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Lexins 領新將帶大家了解一家專注小額保險的保險科技公司BIMA。看他們是如何利用商業機制，破局政府都難以推動的小額保險，做全球窮人的保險生意。而且，這十幾人的小團隊，在同一個競爭領域中，非但沒被巨頭碾壓，反而拿到了安聯9000萬美元的真金白銀。

1小額保險上規模 BIMA做到了

BIMA成立于2010年，總部位于瑞典首都斯德哥爾摩和英國倫敦，是一家專注新興國家市場的 “小額保險”服務的保險平臺。他們采取了與當地移動運營商及保險公司合作的方式，提供經濟實惠的保險和醫療咨詢服務。

從西非窮國加納起步，BIMA用了7年的時間，成為了一家估值約3億美元的保險科技公司， 在全球15個國家全球擁有2600萬客戶。目前，BIMA最大的市場為加納、斯里蘭卡、孟加拉、巴基斯坦等，并在柬埔寨取得了第一張小額保險公司牌照（microinsurance license）。

小額保險上規模，出效益這個似乎無解的難題，他們搞定了！

每月新增客戶57.5萬

75%的客戶第一次接觸保險

93%的客戶每天的生活費小于10美元

2你看到的是差距 我看到的是機會

BIMA的創始人Gustaf Agartson是瑞典人，曾擔任過瑞典的電信運營商Tele2荷蘭分公司的產品經理和全球市場營銷部的主管。

他說最初看到一個有趣的數字，在新興市場移動電話的普及率高達70%，而保險覆蓋人口則不到3%，這個巨大的缺口正是巨大的商機所在。

BIMA的所有產品均通過手機注冊，購買，理賠與支付，只要有移動設備的地方，BIMA都可以進行他們的產品銷售。對于偏遠地區的人群而言，不需要智能手機，通過短信就可以購買保險產品。對購買保險人員是否有銀行賬號等問題也沒有嚴格限制，因此無論是硬件要求還操作難易程度上都非常容易推廣。

舉個例子，2012年BIMA與孟加拉本地通信商Robi Axiata合作，針對該通信商用戶推出一款小額健康保險產品。用戶注冊后，只需每日在通信費的基礎上額外多付2孟加拉塔卡（約3美分）即可獲得次日不限次數的醫生遠程電話疾病診斷和健康建議服務。另外，用戶可進一步選擇升級套餐，通過每月再多付一定額度的通訊費，獲得最高700美金額度的人身保險及12美金的醫療保險。

再比如在烏干達這款超短期壽險產品*（保死亡或全殘），保障金額為100萬烏干達先令UGSH（約合2300元），顧客可以根據自身情況選擇，3個月（保費5，000UGSH）、6個月以及12個月（送3個月，保費20，00UGSH）的保障期限，雖然不算便宜，但勝在期限短，即買即生效，且保證出險后3天內賠款到帳.

*由本地公司UAP Life承保

3競爭對手 巨頭安聯 變戰略投資人

公司創始人Agartson 說他們傾向于與本地的保險公司合作承保產品，因為保險是高度受監管的行業，所以很難找到一個全球公司在各地都能承保。

不過放眼全球，實際上還真有這么一個公司：全球保險巨頭安聯Allianz自2004年開始推出小額保險產品，目前已在亞洲、非洲和拉美的11個發展中國家推出了近25款小額保險產品，險種主要包括人身險、健康險、意外險及農業險等。2016年全年安聯小額保險保費收入達3.03億歐元，保險覆蓋人群累計達5500萬人

數據來源：波士頓咨詢公司研究報告《探秘小額保險，打造保險界的新商業文明》

安聯坦言Bima的市場與他們有眾多重合之處。按說安聯碾壓Bima 是分分鐘的事情，但是結果非但沒有碾壓，安聯反而以在E輪向BIMA投資了3000萬美金，并從二級市場上又花6000萬美金購入BIMA股份

數據來源：Willis Towers Watson Securities

并非安聯心慈手軟或者一味熱捧保險科技，而是因為BIMA 實際上已經筑高了小額保險市場的競爭壁壘。盡管產品和主意看似簡單，但是實際操作落地可是一點都不簡單。

4兩個關鍵：數據和人

移動數據

BIMA 和當地運營商密切合作，首先建立電銷客服中心，并分享客戶移動通訊數據，包括客戶的手機號碼用于電話銷售，也包括客戶每月的移動通訊賬單，用于篩選目標客戶。移動運營商不僅可以從獲得一筆注冊費收入，更因為客戶有了附加服務，而不會輕易轉換運營商。確實是個雙贏的買賣。

代理人（地推）

如果幻想著讓對保險一無所知的貧困人群發個短信動動手指就買保險，那肯定是個保險外行。與其說BIMA 是個保險科技公司，不如說是個清醒的資源整合公司。7年間，盡管在倫敦和斯德哥爾摩的辦公室BIMA加起來也就15個人，但是在全球16個市場他們已經建立起了約3500人的代理人隊伍。

數據來源：Deputy CEO Mathilda Strom 2016年公開訪談

實際上客戶在購買保險之前都希望面對面咨詢一下代理人，正是這些走街串戶的BIMA代理人，促進了小額保險的落地推廣。如果是老保險，馬上就會聯想起八九十年代的保險代辦員吧！

通過短信投保這一操作，實際上很多都是代理人現場完成的。在斯里蘭卡，每位代理人大約一天能銷售30張保單，每天全球大約銷售16，500張保單

數據來源：BIMA官方宣傳片

寫在最后......

前保監會早在2008年便印發了《農村小額人身保險試點方案》，大力推行小額保險業務，2012年7月，宣布在全國范圍內推廣。然而由于小額保險向來是微利經營，出力不討好，所以各家保險公司響應并不積極。

世界勞工組織對小額保險盈利情況的研究表明：無法達到規模銷售以及風險逆選擇是盈利的難題，而與渠道合作有助于控制分銷費用及管理成本。BIMA正是在此處發力，并非常務實地引入了地推（代理人隊伍）

很多人認為窮人不買保險原因在需求端：經濟條件限制和傳統文化影響；而實際上，真正的原因可能是在供給端：沒有公司能夠既提供實惠的保障，又實現盈利。

BIMA的成功（加納，已經實現了盈利，在其他的市場也做到了風險可控）或許能給國內保險公司更多的啟發：新技術+新模式，再加上扎扎實實的笨功夫，即使把保險賣給最窮的人，也是可以做到的！