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想必已經有朋友發現了：保險產品的流行趨勢是在不斷發生變化的。前些年消費者重視重疾險或醫療險，而最近幾年，簽的比較多的卻是增額壽、年金險。

主要是因為時代不同了。過去我們是保障規劃時代，現在處于養老規劃時代，而未來將會迎來財富規劃時代。市面熱賣、流行的產品類型還會發生變化。

你也可以簡單理解為，保障型產品已經成為標配，趨于飽和，而理財類產品的需求，將會越來越大。

正是因為這種產品或時代的變遷，保險銷售人員在展業時遇到的異議處理，也和往年不太一樣。比如有一類拒絕就特別經典，且經常出現：保險都跑不贏通貨膨脹，我為什么要買？

今天我們繼續從保險+心理學的角度，拆解這類異議。

提出這種異議的客戶，存在「風險感知偏差心理」，指的是對人生不同風險的認知存在偏差，只能片面的看到部分小的風險，卻低估了更大的風險。

比如人們覺得重大疾病、意外事故等風險只發生在少數人身上，自己當下身體健康、生活工作環境安全，便覺得這些風險離自己比較遙遠。

相比之下，通貨膨脹是個普遍存在且能直觀感受到的經濟現象。因為人們每天都在消費，物價的上漲就會加劇對于未來通貨膨脹的擔憂。

不同職業的人對于風險感知的敏感度和側重點是不一樣的。舉個例子，醫生就比坐辦公室的白領，更能認知到保險保障的重要性，因為醫生每天都能見到生離死別或醫療費用給患者家庭帶來的痛苦。

保險從業者更是對風險高感知的職業，我近兩天內處理了4件保險理賠，案子接的多就容易麻木，任誰出險都不會覺得驚訝了。覺得出險理賠這種事簡直太常見，得什么病、花多少錢也沒啥稀奇的。

但在保險消費者看來，出險或理賠只是個小概率的事件，保險公司就是靠這種概率來賺自己的錢。不同的人眼中，世界是不一樣的。

說回「保險跑不贏通貨膨脹」這條異議，你可以問問客戶：保險跑不贏通貨膨脹，那什么樣的資產可以在未來持續跑贏通貨膨脹呢？我想聽聽你的答案。

如果客戶答不上來，你可以給他講「三只小豬蓋房子」的故事，打通他風險感知的任督二脈。

豬老大用一天蓋了間草房子，馬上就能住進去的那種；豬老二用一個月蓋了間木頭房子；而豬老三用了整整一年蓋了間磚頭房子。

有一天大灰狼來了，它一口氣吹散了豬老大的草房子，輕松的用身體撞倒了豬老二的木頭房子，但在豬老三的磚頭房子前，無論刀砍斧劈，都奈何不得。

于是老師告訴我們：要向豬老三學習，蓋最結實的房子。道理是這么回事，但這種說法也不是完全正確。

大灰狼來之前，如果沒有草房子和木頭房子，可能三只小豬連住的地方都沒有，寒冬一來可能就凍死了。長期規劃固然重要，當下的需求更得解決。

那么三只小豬誰的房子最好？其實在大灰狼出現之前，無論是草房子，還是木頭房子都是好房子。但只要大灰狼出現，這兩種房子就沒那么好了。

我們要明白，人生中的養老規劃、資產傳承等問題，就是我們人生中的大灰狼，它是必然會出現的。

可能你現在已經蓋完了相當于短中期資產的草房子和木頭房子，輕松滿足當下需求，但我們不能一直住在草房子和木房子當中，用于養老或資產傳承的磚房，還是得蓋的。

最好的跑贏通貨膨脹的方法，一是花錢，把錢都花出去，自然不存在將來錢會貶值的問題；二是賺錢，只要你賺得足夠快、足夠多，錢貶值的速度跟不上你賺錢的速度，你還擔心什么呢？

保險并不能為你快速賺錢，它本身就不是只用來解決通貨膨脹的，它解決的是現金流問題，雖然這間磚房蓋的時候不能住，而一旦建成，你就將收獲一個一勞永逸的優質資產。

比存款多一份私密，比股票多一份安全，比房產多一份靈活，比理財多一份確定；是金融工具，又具備法律屬性，有財務屬性，還兼具契約特征。

了解完這些，你再看保險，才會發現它是真香。