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越懂心理學，越不怕保險客戶的拒絕：為什么很多人都不愿意買保險

生活是存在悖論的。而有些悖論，往往你短時間還找不到答案。

比如說，有人在網上發貼：為什么所有媒體都在報道國家越來越強大越繁榮，可是我卻覺得生活越過越糟糕？

再比如，有人問我：保險行業從近千萬人縮減到200多萬，市場份額應該釋放出來了呀，為什么我的保險工作卻越來越舉步維艱呢？

涉及到大方向的問題，我給不了你答案，因為我也看不了這么遠。但一些事情的基本常理，我倒是可以從心理學的角度，幫你找到問題的脈絡。

比如一直在困擾大家的：為什么很多人不愿意買保險？

先說結論：因為這些人的「心理賬戶」沒給保險留位置。

「心理賬戶」是芝加哥大學行為科學教授理查德?塞勒，在1980年提出的一個概念，用于解答個體在進行消費決策時，到底受什么影響。

心理賬戶是指人們會從心理無意識地，為不同的資金、用途和時間，分別設立不同的「賬戶」，并根據賬戶類型和額度，做出消費或儲蓄等決策。

簡單理解就是，人們會下意識地把錢分門別類地存放在不同的「賬戶」中。比如，日常消費賬戶、儲蓄賬戶、投資賬戶、娛樂賬戶等等。每個賬戶里的錢，在人們心中的價值和使用方式是不一樣的。

舉個例子。假如你準備去看某位明星的演唱會，門票是500元。但在出發前，你發現自己丟了500元錢。你可能會懊惱，但大概率還是會去看演出。

但如果出發前，你發現買好的500元演唱會門票丟了，需要你再花500元重新買門票，很多人可能就不想再買門票，去看演唱會了。

實際上兩種情況都是損失500元，但在人們心里，感覺是不一樣的。

人們默認丟失現金是從「日常消費賬戶」支出的，而買門票的錢是從「娛樂賬戶」支出的。重新買票，就感覺娛樂成本大幅增加，所以可能放棄。

再說回「為什么很多人不愿意買保險」這件事。客戶愿意花5000元錢買部新手機，他覺得這是在提升生活品質。

但讓他每年花5000元買保險，他就會覺得很心疼。因為在他的心理賬戶中，買保險的錢和買手機的錢不是一回事。

保險是個特殊的產品，無法觸摸和體驗，一時可能用不到，所以對多數人來講，買保險的錢被放在了一個更謹慎、更不愿意支出的賬戶里。

人的心理賬戶并非是一成不變的，這和認知有很大關系。就好比多數人都不太愿意買保險，而出過險、在醫院花過大錢的人，就對買保險這件事特別積極。認知的提升，也會改變心理賬戶的分類。

在發達國家人們領了工資也會分類。除去日常消費的必需開支，償還信用卡債務、做儲蓄和投資，他們還要留出一部分錢交保險（醫療/人壽/財險等）。

但目前在我國，人們對于保險的認知尚不成熟，還有很多家庭，每年的保費方面的支出少得可憐，一次旅游、聚餐就夠繳好幾年保費。這也就是我說的，在「心理賬戶」沒給保險留位置。

總的來說，心理賬戶會使人們做出不符合經濟學假設的決策。如在購買商品時，即使總價相同，因涉及的心理賬戶不同，而做出不同的購買決策。

最好的解決辦法，就是提升客戶對保險的認知，改變他們對保險費用的心理賬戶分類，讓他明白保險賬戶的重要性。

特別要強調：保險并非消費，更是為了保障家庭財務穩定的「長期投資」或「風險防范」的心理賬戶。如果客戶一直把保險放置于「消費支出」的心理賬戶中，那肯定他不太愿意買保險的。

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