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前兩天去濟南帶了個培訓班，公眾號居然還有粉絲掛念我。他給我私信說：阿狼老師，你好幾天沒更新文章了，我想向你請教你點事兒。

我覺得這都是2天前的留言了，就客套的回復了一下，沒想到他又很快的回復了我：現在的增額壽產品相比之前，收益太低了，我有好幾個客戶都嫌收益不夠看，不愿意買，我該怎么辦？

這些問題其實都不算問題，是保險銷售中特別常見的拒絕理由。我之前寫過這類異議的處理文章，但仔細一想——那確實是好幾年前寫的了。

今天教大家一個方法，可以一勞永逸解決掉這類拒絕難題。那就是——得空研究研究心理學。因為客戶所有的拒絕，都能在心里學中找到解釋。

客戶覺得當下增額壽產品收益低，不愿意買。也許之前見過更高預定利率的增額壽，比如3.5%的，3.0%的，現在只有2%的，他就不想買了。

其實這是一種「損失厭惡」的心理在做怪。這里就要提到國外著名的損失厭惡實驗了——卡尼曼和特沃斯的現金選擇實驗。

第一組參與者，每人持有1000元，在兩個選項中選擇：

A、50%概率，翻倍為2000元

B、100%概率，增長為1500元

結果有16%的人選擇了A，而84%的人選擇了B。這表明人們面對收益時，傾向于規避風險，追求確定性。

第二組參與者，每人持有2000元，在兩個選項中選擇：

A、50%概率，損失1000元

B、100%概率，損失500元

結果有69%的人選擇了A，而31%的人選擇了B。這表明人們面對損失時，傾向于追求風險，希望通過冒險來避免損失。

實驗表明，人們面對相同的收益和損失時，對損失的反應更為強烈，這種現象被稱為損失厭惡。具體來說，損失帶來的負面情緒，比收益帶來的正面情緒更加強烈。因此人們在做決策時更加關注避免損失，而不是追求收益。

這種心理在生活中很常見。比如路過一家火鍋店，店家送了張99元優惠券，你本不打算去他家吃，但眼看著優惠券要過期，為了避免浪費就去吃了，結果被狠狠宰了一頓。

又或者一些人在房價下跌時，即使急需資金，或者發現這筆房產投資不劃算，也不愿以較低價格拋售，寧愿等市場回暖，就導致資金長期被套牢。

說回「客戶嫌增額壽收益低，不愿意買」?？蛻粢娺^更高收益的增額壽，所以不能接受差不多的產品，收益卻低了，感覺自己買了低價位的，就虧了。

你可以拿出近些年增額壽預定利率走勢圖告訴他：我知道你很懷念3.5%的時光，我也懷念，但逝去的時光一去不復返，你再也買不到這種產品了。你現在不鎖定當下利率，以后增額壽的預定利率會更低。

或者你拿銀行存款、銀行理財、國債收益和儲蓄型保險，用富蘭克林法比較，看看同樣是這些錢，放在不同的理財工具中表現是怎樣的，就比較直觀了。

客戶之所以會有損失厭惡的心理，是他潛意識覺得：自己應該還有更好的選擇——但其實他幾乎沒什么選擇了。你用事實打破他這種幻想就好。

更高收益的增額壽已經買不到了，畢竟保險產品預定利率一降再降。而也多虧其他理財工具近年的表現，保險才在2025年伊始成為了優質資產。

最后就是，如果客戶打算用增額壽來做養老補充，就不能只著眼于短期收益，這筆錢將來確定的收益率、現金流是否充足、與其他理財相比的靈活性等，才是值得他去細細考量的。