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從產(chǎn)險行業(yè)的個人非車產(chǎn)品的銷售難說起。

對于產(chǎn)險業(yè)務(wù)員來說被分?jǐn)偡擒嚾蝿?wù)是一件令人頭大的事情，現(xiàn)在越來越多的財險基層人員開始感受到這種痛苦了。

這些產(chǎn)品一般以家財、健康和意外等惠民型的產(chǎn)品為主，產(chǎn)品保障性強，但是銷售一直不給力，最后的結(jié)果就是大家分?jǐn)側(cè)蝿?wù)。

有人調(diào)侃以前壽險招客戶，產(chǎn)險招墊款員，現(xiàn)在產(chǎn)險是墊款員和客戶一起招了。任務(wù)完不成，親朋好友都拉上湊數(shù)，錢呢，很多都是業(yè)務(wù)員自掏腰包，相當(dāng)于請客吃飯了。

過往這類業(yè)務(wù)的很多通道是交叉銷售，壽險業(yè)務(wù)員天然是直接銷售路徑，只要客戶有需要，會有一些拓客的產(chǎn)品去轉(zhuǎn)化長險，畢竟長險的傭金高，收益大。所以以交叉銷售見長的產(chǎn)險公司，以前的個人的非車產(chǎn)銷售一直不錯。

但是大家都知道，2023年壽險業(yè)務(wù)員少了六百多萬，人力回到了2019年的水平。

留存下來的代理人開始走高客方式，普惠型的普渡眾生的保險產(chǎn)品被冷落。

產(chǎn)險業(yè)務(wù)員為什么不直接銷售這些產(chǎn)品呢？理論上員工制的產(chǎn)險業(yè)務(wù)員執(zhí)行力更強，但是效果非常有限。

原因是產(chǎn)險業(yè)務(wù)員更多的是渠道銷售的一種短平快的銷售方式，整體的銷售思維與直接面向客戶銷售有較很大的差異。即使找一些車險渠道去吆喝，仍然是沒有效果，因為車險渠道本身就是以產(chǎn)險業(yè)務(wù)員為主的。

還有一部分是場景化明確的渠道，比如燃?xì)夤镜募邑旊U，這個方式也走出了不少成功案例。

但這種渠道畢竟只是少數(shù)人的資源，大部分的個險非車資源仍然是比較薄弱的。

加上產(chǎn)險行業(yè)機構(gòu)裁撤、人員減少，這類業(yè)務(wù)的發(fā)展越來越困難。

看起來只是一個簡單的問題，但背后其實有更復(fù)雜的因素。那就是保險業(yè)務(wù)員個體在行業(yè)改革中的失意。

如果有關(guān)注到壽險行業(yè)的新聞，大家就能理解了。最近行業(yè)取消了銀行代理保險產(chǎn)品的個數(shù)限制，豐富保險產(chǎn)品和服務(wù)供給，滿足消費者多元化保險需求。

也就是說未來保險還是必須要賣的，但不一定是保險業(yè)務(wù)員賣，可能是銀行職員、燃?xì)夤镜墓ぷ魅藛T或者其他異業(yè)在賣。

甚至很多銀行業(yè)的自媒體開始驚呼“銀行職員的盡頭是賣保險”。

有時保險業(yè)務(wù)員看到銀行員工被保費壓力壓得喘不過氣的吐槽，五味雜陳。

一方面以保險為主業(yè)的代理人的傭金大量下降，很多人被迫離開行業(yè)，另一方面是有客戶資源的兼職的銷售員大量涌入。

產(chǎn)險行業(yè)也在悄然發(fā)生變化。

首先是市場化程度最的車險，因為一直處于“維穩(wěn)”狀態(tài)，一些非常規(guī)的措施長期存在，大大損壞了底層業(yè)務(wù)員的積極性，業(yè)務(wù)在大量向線上轉(zhuǎn)移。

另外，最近行業(yè)有一則新聞提及到普惠保險的概念，也就是這類個非產(chǎn)品將極有可能采取惠民保的方式，由行政力量推動，以行業(yè)統(tǒng)保的方式面向大眾推廣。

也就意味著未來產(chǎn)品同質(zhì)性更高，競爭更激烈，還沒有適應(yīng)直接銷售能力的產(chǎn)險業(yè)務(wù)員的收益會更低。

這將加速傳統(tǒng)的零散的沒有資源的業(yè)務(wù)員離開這個行業(yè)，無疑這個結(jié)局是令人沮喪的。

要么離開，要么提升，這是一個嚴(yán)肅的問題。