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高質(zhì)量的發(fā)展，需要高質(zhì)量的人才。

保險代理人，保險業(yè)發(fā)展最基層的推動力，自1992年被引入中國保險市場，至今已經(jīng)歷30余年的發(fā)展與變革。這期間，保險代理人經(jīng)歷了萌芽期、發(fā)展期、激增期、縮減期、低迷期。如今，保險代理人正在朝著“高精尖”方向發(fā)展。

近日，平安人壽重慶分公司舉辦2025年人力發(fā)展啟動會，并發(fā)布了平安人壽代理人全新品牌——保險康養(yǎng)顧問，而這恰是平安人壽“財富康養(yǎng)保險規(guī)劃師”培養(yǎng)項目的重要體現(xiàn)。

放眼整個人身險行業(yè)，越來越多的險企在將代理人朝著各類專業(yè)規(guī)劃師方向打造。如中國人壽的“金融保險規(guī)劃師”，太保壽險的“Cπ康養(yǎng)財富規(guī)劃師”，新華保險的全生命周期規(guī)劃師（WLP），泰康人壽的健康財富規(guī)劃師（HWP）等等。

似乎，打造專業(yè)人才隊伍已成為人身險業(yè)的一大趨勢。而受益于代理人隊伍質(zhì)量的提高，人身險公司的業(yè)務(wù)質(zhì)量也隨之提高。

以2024年為例，在各家上市險企披露的2024年前三季度數(shù)據(jù)中，部分險企也披露了代理人產(chǎn)能的相關(guān)指標(biāo)，如中國人壽個險渠道月人均首年期交保費(fèi)同比上升17.7%，太保壽險核心人力月人均首年規(guī)模保費(fèi)同比增長15%，平安人壽代理人人均新業(yè)務(wù)價值同比增長54.7%。

面對行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展與客戶的高質(zhì)量、多樣化需求，一場對于代理人的“升級改造”，正在推進(jìn)中。

升級改造繼續(xù)

專業(yè)規(guī)劃師成趨勢

據(jù)平安人壽重慶分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，此次推出的代理人全新品牌——保險康養(yǎng)顧問，主要致力于把保險康養(yǎng)顧問培養(yǎng)成為集團(tuán)“金融顧問”“家庭醫(yī)生”“養(yǎng)老管家”服務(wù)的價值傳遞者。

其實(shí)，在今年10月30日，太保壽險也發(fā)布了全新代理人品牌形象，提出“專業(yè)、溫暖、誠信”三個代理人關(guān)鍵特質(zhì)，同時推出聚焦高素質(zhì)人才的“Cπ康養(yǎng)財富規(guī)劃師”培養(yǎng)計劃。

根據(jù)太保壽險介紹，“Cπ康養(yǎng)財富規(guī)劃師”培養(yǎng)計劃是太保壽險推進(jìn)隊伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型升級的一個典型，致力于培養(yǎng)“源于保險，不止于保險”的π型人才。同時，“Cπ康養(yǎng)財富規(guī)劃師”是太保壽險為服務(wù)中產(chǎn)和高凈值客戶家庭所全力打造的精英代理人隊伍，主要通過邀請熱愛生活、思想新潮、追求成長的年輕人加入其中。

“Cπ康養(yǎng)財富規(guī)劃師”，又一個保險規(guī)劃師名字。其實(shí)像太保壽險這樣的做法在當(dāng)下保險業(yè)已不是新鮮事，多家險企也在通過自己的方式打造具有競爭力的專業(yè)規(guī)劃師團(tuán)隊。

例如，最早將代理人制度引入中國的友邦，就一直將自己的營銷隊伍打造成各類規(guī)劃師。據(jù)了解，友邦人壽已搭建了涵蓋壽險規(guī)劃師、健康管理師、財務(wù)規(guī)劃師、教育規(guī)劃師和卓越主管等方面的專業(yè)化培育體系，并分別設(shè)置從基礎(chǔ)到進(jìn)階及專業(yè)認(rèn)證的多個層次。針對養(yǎng)老市場的潛力和養(yǎng)老人才缺口，友邦人壽又在北京、廣東等地區(qū)整合多方資源，聯(lián)合高校推出“養(yǎng)老規(guī)劃師”計劃，構(gòu)建專屬培訓(xùn)和認(rèn)證體系。

今年9月，新華保險在其全渠道高峰會上宣布，積極構(gòu)建全生命周期規(guī)劃師（WLP）培訓(xùn)體系。全生命周期規(guī)劃師（WLP）培訓(xùn)認(rèn)證對銷售隊伍的素質(zhì)、能力和專業(yè)價值都提出更高要求，新華保險也為其匹配了WLP“5+N”認(rèn)證培訓(xùn)課程，涵蓋壽險、養(yǎng)老、健康、財富、教育，及若干細(xì)分領(lǐng)域認(rèn)證，側(cè)重銷售實(shí)務(wù)培訓(xùn)，支持隊伍系統(tǒng)化、持續(xù)性精進(jìn)專業(yè)技能，打造銜接客戶需求與產(chǎn)品供給的橋梁知識體系。

今年4月份，平安人壽聯(lián)合清華大學(xué)、北京大學(xué)，升級推出“平安人壽財富康養(yǎng)保險規(guī)劃師”培養(yǎng)項目。據(jù)悉，該項目課程由清華大學(xué)、北京大學(xué)等高校多位教授及行業(yè)專家研發(fā)親授，分別為FVP、QVP、MVP三類人群精準(zhǔn)賦能，涵蓋投資、法律、稅務(wù)、醫(yī)學(xué)、養(yǎng)老等多個領(lǐng)域。

在中國人壽2023年開放日活動上，中國人壽宣布建立一支以金融保險規(guī)劃師為主體的新個險隊伍，新隊伍的組織架構(gòu)將由三級轉(zhuǎn)變?yōu)閮杉墸瑸榭蛻籼峁┙】?、養(yǎng)老、財富管理等多元保障。

大家人壽在此前推出獨(dú)立代理人模式之后，于今年6月舉辦CGI家辦孵化中心服務(wù)生態(tài)發(fā)布會，正式發(fā)布CGI家辦孵化中心服務(wù)生態(tài)體系，并且與中國留學(xué)人才發(fā)展基金會、大成律師事務(wù)所、慕尼黑再保險等10余家外部公司簽署長期的戰(zhàn)略合作協(xié)議。

除此之外，泰康人壽的健康財富規(guī)劃師（HWP）、人保壽險的“IW保險財富規(guī)劃師”、太平人壽的“醫(yī)康養(yǎng)經(jīng)理人”、百年人壽的養(yǎng)老規(guī)劃師和健康管理師、財信人壽的“PLP個人壽險規(guī)劃師”等也都是通過專業(yè)化的培育來實(shí)現(xiàn)對代理人的升級改造。

隊伍轉(zhuǎn)型現(xiàn)拐點(diǎn)？

企穩(wěn)提質(zhì)在加速

就像太保壽險總經(jīng)理李勁松所說，保險代理人作為連接保險企業(yè)與廣大消費(fèi)者的紐帶，在傳遞保險價值、發(fā)揮保險功能上至關(guān)重要，也直接影響到客戶對于保險企業(yè)，乃至整個保險行業(yè)的認(rèn)知和評價。

不可否認(rèn)，作為人身險業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，保險代理人不僅促進(jìn)了保險業(yè)快速發(fā)展，同時在為個人及家庭提供一站式、定制化的保險方案方面也發(fā)揮著重要的作用。

不過，現(xiàn)在面臨復(fù)雜的環(huán)境，保險不好賣了成為一大現(xiàn)實(shí)，曾經(jīng)的粗放式營銷已難以為繼，轉(zhuǎn)型之時或被動或主動離職成為各方的無奈，為了達(dá)到“減人不減產(chǎn)”，精兵之路成為必然的選擇。這或許是各家險企紛紛打造專業(yè)規(guī)劃師的重要原因之一。

從保險代理人的發(fā)展趨勢看，近幾年變化格外大，尤其是規(guī)模方面，如今的保險代理人隊伍早已不再是曾經(jīng)坐擁近千萬的一道風(fēng)景線。

據(jù)《2024中國保險發(fā)展報告》顯示，2014—2023年十年間，保險代理人數(shù)量呈先升后降趨勢。由2014年的325萬增長至2019年歷史峰值的912萬，增長214%。但自2020年起，保險代理人數(shù)量持續(xù)下降，截至2023年底，保險代理人數(shù)量減至281.34萬，較2019年底下降了69%。

另有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2024年6月末，中國人壽、平安人壽、太平人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險六家上市系壽險公司保險代理人數(shù)量合計為160.06萬人，相較2023年年底再減少5.75萬人。

這樣變化的背后，正是保險不好賣、行業(yè)大量清虛的結(jié)果。隨著保險代理人數(shù)量的下降，各家險企也在不斷提升保險代理人的質(zhì)量。例如，平安人壽在2023年6月發(fā)布高端代理人品牌“平安MVP”，即“平安最具價值保險代理人”，力求打造業(yè)績過硬、業(yè)務(wù)品質(zhì)好、專業(yè)水平高的代理人隊伍；2023年，中國人壽發(fā)布“種子計劃”，布局新型營銷；新華保險啟動“XIN一代”計劃專項隊伍建設(shè)項目，加快推進(jìn)績優(yōu)隊伍建設(shè)等。

值得一提的是，當(dāng)下保險業(yè)減員速度或已放緩，甚至有險企代理人規(guī)模在回升。例如，截至2024年三季度末，中國人壽個險銷售人力為64.1萬人，較2024年上半年末的62.9萬人回升了1.2萬人；中國平安的個人壽險銷售代理人數(shù)量為36.2萬人，較上半年末增加了2.2萬人。

從重銷售到重客戶

高質(zhì)量發(fā)展正在形成

隨著市場環(huán)境變化及消費(fèi)者需求的升級，保險業(yè)開始更加重視代理人的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)能力，逐步向“精英戰(zhàn)術(shù)”轉(zhuǎn)變。而促使這一轉(zhuǎn)變的背后，除了代理人自身出現(xiàn)的一些專業(yè)能力不強(qiáng)、違規(guī)行為增加、銷售市場混亂外，還有一個重要原因，就是保險公司發(fā)展的側(cè)重點(diǎn)發(fā)生了改變，從曾經(jīng)的重銷售，到現(xiàn)在的“以客戶為中心”。

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們對于保險保障的需求變得多元化，尤其是中高端人群對保險產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)出更高的要求，這也促使市場對保險代理人的專業(yè)素質(zhì)要求不斷提升。

在高凈值客戶對保險產(chǎn)品有更深入的了解和更高的需求下，具備高素質(zhì)和高學(xué)歷的保險代理人自然更受青睞。于是，為了挖掘高凈值客戶這一市場，越來越多的險企開始邀請高學(xué)歷且經(jīng)驗豐富的精英人士加入。

但從現(xiàn)實(shí)來看，引入人才并不容易。加上當(dāng)下保險業(yè)發(fā)展依舊面臨不少挑戰(zhàn)，各家險企競爭的白熱化、監(jiān)管政策的日趨嚴(yán)格、產(chǎn)品及服務(wù)方面的創(chuàng)新壓力、科技應(yīng)用的刺激等等，這些都或多或少給部分人展業(yè)增加了困難。于是，在險企增員時，往往會出現(xiàn)“我欣賞的人才對行業(yè)不感興趣，而對行業(yè)感興趣的人，我卻覺得不太合適”這樣的尷尬。

另外，專業(yè)保險規(guī)劃師作為保險行業(yè)的精英力量，更需要通過專業(yè)的培訓(xùn)和考試取得相應(yīng)的資格證書，才能為客戶提供更加專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。保險營銷分級分類、“持證上崗”將是未來專業(yè)規(guī)劃師發(fā)展的趨勢。

或許，隨著代理人隊伍精英化規(guī)模不斷擴(kuò)大，中國保險業(yè)才能真正實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。