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我時(shí)常會(huì)遇到這樣一類來訪者，上來就讓我推薦產(chǎn)品，自己的信息一概不說；我問的時(shí)候仿佛領(lǐng)地被侵犯的雄獅，丟下一句：

我就想買個(gè)保險(xiǎn)，你問這么多干什么？

隔著微信頭像都能感受到戒備和不耐。

但了解清楚具體情況，是保險(xiǎn)配置的第一步啊。

1. 是你買保險(xiǎn)，重點(diǎn)在你

普通人買衣服，是因?yàn)檫@件衣服你穿著合適、好看，不是為了展示這件衣服。

同樣的，大家買保險(xiǎn)，是因?yàn)檫@款產(chǎn)品能帶來足額、全面的保障，或是你滿意的預(yù)期收益。

在這個(gè)過程中，重點(diǎn)在人，在你。

所以我得先了解你，比如說：

a. 你想通過保險(xiǎn)解決什么問題，你要的險(xiǎn)種是否合適？

挺多人說擔(dān)心猝死，然后想買意外險(xiǎn)的，這就是需求和險(xiǎn)種錯(cuò)配了。

b. 你對(duì)重疾險(xiǎn)有哪些偏好，在乎什么不在乎什么？

方便避開你的雷區(qū)產(chǎn)品，提高配置效率。

c. 你希望退休后擁有怎樣的生活水平，在什么地方、以何種方式退休？

居家，旅居，養(yǎng)老社區(qū)，各有風(fēng)味。

了解之后，做好需求分析，才能篩選產(chǎn)品，設(shè)計(jì)方案，討論敲定，最后投保，步步夯基，環(huán)環(huán)相扣。

如果第一步踩空，后續(xù)推進(jìn)起來就會(huì)磕磕巴巴，沒有重點(diǎn)，各種拉扯。

你和我都頭大，何必呢？

2. 買保險(xiǎn)有門檻，先得能買，再談對(duì)比和推薦

今年上半年，有位肺結(jié)節(jié)的客戶找到我，讓我推薦重疾險(xiǎn)，還提到2款產(chǎn)品問我怎么樣，說是其他平臺(tái)推薦的。

我詳細(xì)問了他的身體情況，發(fā)現(xiàn)有款產(chǎn)品他買不了，直接被拒保，也不支持人工核保。

既買不了，那款產(chǎn)品是優(yōu)是劣，對(duì)他來說都沒有意義。

類似情況還有限定區(qū)域銷售的產(chǎn)品，比如今年8月，預(yù)定利率下調(diào)前的君龍龍?zhí)ь^3.0A款養(yǎng)老年金險(xiǎn)，只限浙江、福建兩省銷售。

所以，身體情況、所在地區(qū)等信息，必須在咨詢初期就問清楚。

否則等到方案講解的時(shí)候，A產(chǎn)品買不了，B產(chǎn)品投不進(jìn)，你和我都傻眼，尷尬不？

3. 你的信息很安全

有些朋友是擔(dān)心信息泄露，被拿去做壞事。這一點(diǎn)，你大可把心放回肚子里。

我是專職保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，拿客戶信息去牟利，無異于自毀前路。

如果是從我這兒泄露出去的，你拿著客戶服務(wù)協(xié)議去告我，絕對(duì)一告一個(gè)準(zhǔn)兒。

我并不想被終身禁止踏入保險(xiǎn)業(yè)。

所以，我對(duì)客戶信息都是精心保護(hù)+刻意防盜，只會(huì)用于保險(xiǎn)方案的規(guī)劃，不可能拿去干壞事。

道德、職業(yè)要求、法律，三把大鎖，一起守護(hù)你的信息安全。

4. 保險(xiǎn)配置，靠譜的人更重要

有些朋友看了網(wǎng)上的科普，覺得“我上我也行”，找到投保入口買進(jìn)去就好了，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不過是提供入口的工具人。

還有些朋友，看了小紅薯的帖子，自己注冊(cè)身份，買保險(xiǎn)的同時(shí)賺一筆傭金，買完就注銷。

撇開利益不談，這2種做法有很大風(fēng)險(xiǎn)。

1）你確定自己能合規(guī)、獨(dú)立完成健康告知嗎？這一步出問題就是在給理賠埋雷。

2）你確定帖子里說的配置思路適合你嗎？

3）你確信自己看到的產(chǎn)品是最優(yōu)解嗎？

4）出險(xiǎn)了你能記起完整的理賠注意事項(xiàng)，自己完成理賠嗎？

第二種做法還多個(gè)隱患：

5）后續(xù)遇到保險(xiǎn)方面的問題，你要怎么辦？

即使是我這樣的專職保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，也會(huì)跟同事、助理商量好，萬一自己出事、沒法完成理賠，請(qǐng)他們幫忙，并約定酬金。

因?yàn)槲覀兲幚怼⒁娺^的理賠案足夠多，深刻地意識(shí)到：沒人能預(yù)料未來會(huì)發(fā)生什么，會(huì)怎樣發(fā)生。

所以，保險(xiǎn)配置的重點(diǎn)從來不是產(chǎn)品，而是能持續(xù)、全面、足額地?fù)碛斜Ｕ?保險(xiǎn)服務(wù)。

一味盯著產(chǎn)品，以及自己注冊(cè)-買完就撤的人，其實(shí)沒有真正理解何為風(fēng)險(xiǎn)。

許岑cen說：

我經(jīng)常說，保險(xiǎn)配置是很個(gè)性化的事，因?yàn)槊總€(gè)人的保險(xiǎn)需求、偏好、體況都不一樣。

世界上沒有兩片完全相同的葉子，也沒有兩份完全一致的保險(xiǎn)需求。

問清楚你的情況，再進(jìn)行下一步，是對(duì)你負(fù)責(zé)，也是最高效的做法。

保險(xiǎn)配置這件事，開頭做好了，后面才能步步絲滑。