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保契銳評(píng)

交易，既是一門(mén)技術(shù)，亦是一門(mén)糅合了藝術(shù)、哲學(xué)、心理學(xué)的綜合性學(xué)科。

近日，比特幣沖高暴漲至近10萬(wàn)美元一枚，堅(jiān)定的持有者更是堅(jiān)定地認(rèn)為，不遠(yuǎn)的將來(lái)，比特幣將升至100萬(wàn)美元/枚。

但即便是如此樂(lè)觀(guān)的情形下，依然僅有少數(shù)人依靠幣圈交易賺到錢(qián)——少數(shù)人持幣觀(guān)望，多數(shù)人不停地在不同幣種間切換，最終失去了比特幣，僅僅換來(lái)一堆無(wú)法上市交易、無(wú)需挖掘的無(wú)價(jià)值幣。

也正是基于此，幾乎比特幣的每一次暴漲，都會(huì)讓無(wú)數(shù)人暗自神傷、后悔不已。

“交易，考驗(yàn)的是專(zhuān)業(yè)，更是心態(tài)”，一位沉浮幣圈數(shù)年的投資者如是說(shuō)。

其實(shí)，不僅幣圈如此，放眼市場(chǎng)，又有哪一種交易不是在考驗(yàn)心態(tài)。或者，更確切地說(shuō)，無(wú)不是考驗(yàn)長(zhǎng)期主義視角下的專(zhuān)業(yè)信仰。

日前，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心和保險(xiǎn)行銷(xiāo)集團(tuán)保險(xiǎn)咨詢(xún)研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布的《2024中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》數(shù)據(jù)顯示，截至2023年末，人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員人數(shù)為281.34萬(wàn)人，較2019年高峰時(shí)期的912萬(wàn)人減少約631萬(wàn)人，基本跌至十二年前的水平。

當(dāng)然，這是官方數(shù)據(jù)。當(dāng)天，亦有業(yè)內(nèi)人士直言，當(dāng)下我國(guó)保險(xiǎn)代理人已不足百萬(wàn)人。

代理人加速流失的原因肯定是多方面的，業(yè)內(nèi)外亦有不同維度的解讀，但根源或許僅有一點(diǎn)，保險(xiǎn)業(yè)自身缺乏保險(xiǎn)的信仰。

保險(xiǎn)業(yè)復(fù)業(yè)初期，主要以家財(cái)、企財(cái)?shù)扰c民生風(fēng)險(xiǎn)高度關(guān)聯(lián)的險(xiǎn)種為主。此后，與代理人制度引入同步的是，更加豐富多元、迭代速度更快的產(chǎn)品體系。

而這種常態(tài)，一方面是為了滿(mǎn)足經(jīng)濟(jì)社會(huì)快速發(fā)展背景下的民生需求，另一方面，則是為了幫助代理人提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)保費(fèi)的加速攬收。

一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，如果你今天持有一份30年前的保單，你會(huì)退保嗎？

答案基本是確定的，不會(huì)。

一來(lái)，繳費(fèi)期滿(mǎn)，如無(wú)意外情況，沒(méi)有退保的必要；二來(lái)，也是最重要的，30年前的保單利率保守估計(jì)也在8%以上，除風(fēng)險(xiǎn)保障外，收益亦較為可觀(guān)。

更確切地說(shuō)，復(fù)業(yè)以來(lái)，保單利率在市場(chǎng)和監(jiān)管的雙重影響下，雖時(shí)有起伏，但整體呈現(xiàn)的卻是下行趨勢(shì)；這個(gè)過(guò)程中，保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍亦得以拓展，尤其是以重疾險(xiǎn)為代表的健康類(lèi)險(xiǎn)種，其保障范圍一再延展，較好地滿(mǎn)足了消費(fèi)者的保障需求。

回看近年來(lái)保單銷(xiāo)售過(guò)程，“退舊保新”卻幾乎貫穿始終。

表面看，因?yàn)橄M(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力或者消費(fèi)空間有限，消費(fèi)者加保到一定程度后，再加保的難度越來(lái)越大，在新客戶(hù)拓展難度逐漸加大的背景下，為了獲取更多的保費(fèi)，退舊保新則成為行業(yè)常態(tài)。

這一問(wèn)題，一方面，不僅讓客戶(hù)的保障不斷被中斷，而拉長(zhǎng)周期看，客戶(hù)享有的保單利益亦一再受損；另一方面，代理人在忽視客戶(hù)保險(xiǎn)保障配置，轉(zhuǎn)而追求短期傭金收入理念驅(qū)動(dòng)下，客群越來(lái)越少，進(jìn)而也就出現(xiàn)了海量代理人的大進(jìn)大出現(xiàn)象。

或許有客戶(hù)不夠?qū)I(yè)，缺乏長(zhǎng)期持有保單的專(zhuān)業(yè)判斷，或許有客戶(hù)為了短期利益而主動(dòng)抉擇的動(dòng)因；但銷(xiāo)售人員缺乏足夠的專(zhuān)業(yè)辨識(shí)力，缺乏對(duì)保險(xiǎn)保障的信仰，才是主因。

但不論代理人對(duì)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)能力的缺乏，還是對(duì)沒(méi)構(gòu)建起發(fā)自?xún)?nèi)心的保險(xiǎn)保障的信仰，核心在于保險(xiǎn)公司的引導(dǎo)。畢竟，代理人只是一個(gè)普通人，大多數(shù)人只會(huì)順人性來(lái)做選擇，但對(duì)客戶(hù)奉行保險(xiǎn)保障的長(zhǎng)期主義，卻需要克制短期收入的欲望，需要禁得起住公司在保險(xiǎn)產(chǎn)品快速更新迭代下的政策刺激，更要精準(zhǔn)識(shí)別公司推的保險(xiǎn)產(chǎn)品到底是保障還是理財(cái)。

換言之，在保險(xiǎn)公司多年養(yǎng)成的以類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品為主導(dǎo)的產(chǎn)品體系下，代理人基本沒(méi)有過(guò)多選擇，只能靠銷(xiāo)售保單獲取收益，一旦客戶(hù)前期購(gòu)買(mǎi)的保單開(kāi)始“盈利”，便推動(dòng)退保（換保），再次獲取傭金。

在社會(huì)公眾的保險(xiǎn)意識(shí)不足，代理人從業(yè)人數(shù)較少的野蠻發(fā)展時(shí)期，這一邏輯完全行得通。但近年來(lái)，不但公眾保險(xiǎn)意識(shí)在快速覺(jué)醒，曾經(jīng)從事過(guò)代理人的人數(shù)亦有傳言稱(chēng)已逾億人次，而這背后則可能是2億個(gè)家庭甚至3億個(gè)家庭有成員從事過(guò)保險(xiǎn)代理人，對(duì)其銷(xiāo)售行為已有較為充分的了解，也就使得前期的增員銷(xiāo)售邏輯變現(xiàn)越來(lái)越困難。

從這個(gè)視角看，接下來(lái)的一段時(shí)間，代理人的數(shù)量勢(shì)必繼續(xù)下行。

對(duì)此，如果行業(yè)仍不能真正回歸保障，仍局限于與其他金融產(chǎn)品比較收益，未來(lái)的個(gè)險(xiǎn)渠道或許終將走向真正意義上的獨(dú)立代理人，即可以代理多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的代理人，以此來(lái)發(fā)揮其專(zhuān)業(yè)價(jià)值；而在這條路上，銀保作為集中承銷(xiāo)各類(lèi)金融產(chǎn)品的集散地，其比重則將愈來(lái)愈高。

基于前述論述，行業(yè)需要思考的一個(gè)問(wèn)題是，未能建立起專(zhuān)業(yè)成熟的個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的公司，是否還有必要重金投入。