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作者：空流霜

編輯：顧檸

來源：險企高參

“開門紅” 一直是險企備受矚目的關鍵節點。

2025險企“開門紅”眾生相：提前到7月份，代理人吐槽壓力山大；大型機構“產品+服務”，中小險企該怎么玩？！

為順利完成全年銷售目標，保險公司往往在接近年底的兩三個月便開始為次年能夠有“好收成”而耕耘。

今年更是不同。在經歷過保險產品換擋期的銷售熱潮之后，不少險企提前完成全年銷售任務后，于2024年7月便開始布局2025年的“開門紅”計劃。截至目前，包括中國人壽、平安人壽、新華保險、太平人壽在內的多家頭部壽險公司已經陸續推出了2025年“開門紅”的主打產品。

“開門紅”通常是指每年的10月開始到次年的2月這一段時間。在這一期間，許多保險公司的業務占比可以達到全年業績的四成乃至更多。據行業統計數據顯示，過往多年中，眾多保險公司一季度的保費收入在全年占比中占據了舉足輕重的地位。例如，部分大型壽險公司在“開門紅”期間斬獲的保費收入可以占到全年總量的30%至40%，個別中小型保險公司甚至更高。開門紅業績的好壞直接關系到全年的經營成果，這也使得各保險公司不惜投入海量的人力、物力和財力，力求在這一關鍵時期打響頭炮。

然而，在這看似繁華熱鬧的景象背后，實則暗藏著諸多問題與挑戰，亟待各方攜手探尋破局之策。

繁華背后的隱憂。

近年來，人身險產品預定利率不斷下調，如 2024 年 8 月 1 日起保險產品預定利率全面下調 。險企為了在利率調整前或在新產品推出初期，利用舊產品的優勢吸引客戶，會提前啟動“開門紅”，主推仍具一定利率優勢的產品。“炒停售”也在此背景下出現，據開源證券統計顯示，“新舊產品”切換時期，上市險企的壽險保費規模普遍增長。

此外，2023年，監管部門接連出臺一系列政策對保險行業進行規范和引導。8月底，國家金融監管總局下發《關于規范銀行代理渠道保險產品的通知》；9月指導銀保渠道落實“報行合一”；10月18日，監管部門再度下發《關于強化管理促進人身險業務平穩健康發展的通知》，從科學制定年度預算、嚴格執行報行合一、規范銷售行為、加大查處力度等四方面對“開門紅”進行規范。

國信證券表示，2023 年以來，監管持續引導行業下調預定利率，在行業產品結構轉型背景下，帶動儲蓄型保險快速放量，疊加“炒停售”等行為，引發市場對于 2025 年“開門紅”需求透支的擔憂。隨著長端利率的快速下移及資本市場的震蕩，險企資產端收益承壓，為更好的實現資產負債匹配管理，自 2023 年以來監管引導行業進入新的預定利率下調周期。在此背景下，險企加大對定價利率更為敏感的儲蓄型保險的銷售力度，短期“炒停售”帶動行業實現保費收入的脈沖式增長，但客戶保險需求的不斷挖掘或透支部分 2025 年“開門紅”期間的保費增量，為“開門紅”帶來一定挑戰。

分紅型產品成為人身險公司重點發力方向。

從今年的開門紅情況來看，年金險、終身壽險等長期儲蓄型保險產品成為了“開門紅”的主力軍。根據中國保險行業協會提供的數據，今年10月1日至11月25日期間，人壽保險共推出了258款新產品，其中分紅型人壽保險占據了110款，占比高達42.6%；年金保險共推出了136款新產品，其中分紅型年金保險有45款，占比為33.1%。

分紅險保單的收益可以分為兩個主要部分：保證利益和紅利利益。保證利益，顧名思義，就是保險公司承諾的固定收益，確保客戶在購買分紅險時能夠獲得一定的基本回報。而紅利利益則是一種浮動收益，它取決于保險公司的經營業績和投資收益情況。紅利實現率就是衡量這種浮動收益的一個重要指標，反映了客戶實際獲得的分紅金額與預期分紅金額之間的比例。

分紅險產品設計的初衷是為了兼顧消費者對產品剛兌屬性的追求和對收益的期望。它既有保底收益，確保客戶在最壞情況下也能獲得一定的回報，滿足了客戶對穩定收益的需求；同時，分紅條款的存在又使得客戶能夠分享保險公司的經營成果，實現一定程度上的收益共享和風險共擔。

站在客戶利益的角度來看，分紅險提供了一個保本保底的收益保障，這意味著客戶在購買這類保險產品時所承擔的風險相對較小。即便保險公司的經營狀況不佳，客戶依然能夠獲得保證利益部分的收益，從而在一定程度上保障了他們的利益。

而從保險公司的角度來看，分紅險產品則提供了一種靈活的收益分配機制。當保險公司的業績表現良好，投資收益豐厚時，可以向客戶分配更多的紅利，從而增強客戶的滿意度和忠誠度。相反，如果保險公司的業績表現不佳，投資收益不理想，那么可以適當減少分紅金額，以減輕公司的財務壓力。通過這種方式，保險公司能夠在一定程度上與客戶共擔風險，從而緩解利差損風險，確保公司的長期穩定發展。

這類產品迎合了大眾對于財富保值增值、養老規劃、子女教育金儲備等剛性需求。它們憑借長期穩定的收益回報、附加的保障功能以及靈活的領取方式，成功吸引了客戶的關注。特別是在當前利率下行、投資環境復雜多變的背景下，保險產品的穩健特性愈發凸顯其價值，成為許多家庭資產配置中的“壓艙石”。

破局：自我革新，優化內功。

面對 “開門紅” 暴露的問題，險企正積極行動，試圖探尋破局之道。

從目前險企的動作看，一方面險企在大力增員，培育高產能代理人，以期在“開門紅”中有效觸達并維護中高凈值客戶群體，通過提升個險團隊人均產能有效助推業績的提升。

另一方面則在加大產品創新和服務優化力度，通過推出分紅險，優化產品責任，提升產品競爭力；同時加大客經服務力度，通過差異化、特色化、專業化的服務來吸引客戶，提高品牌吸引力和競爭力。