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和尚摸得，我卻摸不得：為什么銀行送禮合情合理，保險(xiǎn)送禮卻違規(guī)

2024年11月21日
16:00
來源：公眾號保險(xiǎn)狼
作者：

昨天發(fā)布了一篇某地監(jiān)管下發(fā)的《禁止在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中以“特藥卡”等形式給予投被保人合同外利益通知》的探討，引發(fā)很多粉絲朋友的關(guān)注。

當(dāng)前討論該事件的自媒體，信息來源均上自上述這張圖。但離譜的是，我沒在官方找到信源。和某報(bào)社記者討論此事，她說調(diào)研了部分從業(yè)者，獲悉該通知是直接下發(fā)到各家保司，并未作公開。那就怪不得了。

評論區(qū)里很熱鬧，有人說保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員太難做了，有人在討論何時(shí)代理人才能員工化，但有些網(wǎng)友就聊偏了，好多篇評論都在提：

為什么銀行拉存款，可以送客戶米油面各種禮品，但是保險(xiǎn)銷售就不能給客戶送禮，一送就違規(guī)？甚至還有小可愛引用了阿Q調(diào)戲小尼姑時(shí)說的話：為什么和尚摸得，我卻摸不得？可把我笑死了。

今天咱們就來討論一下：為什么同樣是開展業(yè)務(wù)，銀行送客戶米油面等禮品沒關(guān)系，但是保險(xiǎn)就不行？

保險(xiǎn)從業(yè)者，都學(xué)過《標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖》。從該圖中就可以了解到，放銀行的錢，和買保險(xiǎn)的錢，作用是完全不一樣的。

銀行的錢有幾部分作用：1、短期消費(fèi)，隨用隨取。2、沒有好的投資渠道，放銀行吃息；3、存在銀行備用的錢，做其他用途。總體來說屬于要花的錢，和生錢的錢和保本升值的錢。

但買保險(xiǎn)的錢，卻是專門用于解決人生大事的，比如醫(yī)療、意外、疾病等，我們甚至可以說它是保命的錢。除了保障之外，它還可以解決教育、養(yǎng)老和傳承，所以作用是保命的錢和保本升值的錢。

消費(fèi)者把錢放在銀行，看中的是利息，在意的是本金安全和靈活性。而他們選擇買保險(xiǎn)，看中的是杠桿復(fù)利，在意的保障和保額。雖然都是錢，但用途、關(guān)注點(diǎn)是完全不一樣的。

從業(yè)務(wù)性質(zhì)來看，銀行存款更簡單直觀。存款風(fēng)險(xiǎn)相對較小，收益也穩(wěn)定，即使不懂金融知識的人也能輕松理解。銀行拉存款是為了將閑置資金存入銀行，用于發(fā)放貸款等業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)盈利和運(yùn)轉(zhuǎn)。

但保險(xiǎn)則復(fù)雜得多，種類繁多，每種又有不同的條款、保障范圍和理賠條件，它有一定的理解門檻，消費(fèi)者在這方面是被引導(dǎo)的，是弱勢的。

保險(xiǎn)本質(zhì)是提供風(fēng)險(xiǎn)保障，用送禮方式營銷保險(xiǎn)，客戶會誤以為保險(xiǎn)也像其他商品一樣用禮品來衡量其價(jià)值，就忽略了保險(xiǎn)真正的意義和作用。

從產(chǎn)品決策上來講，消費(fèi)者要把錢存入哪家銀行，是區(qū)別不大的。因?yàn)楦骷毅y行利率都差不太多，撐死能有幾個(gè)點(diǎn)的區(qū)別？

但保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶的決策過程較為復(fù)雜和謹(jǐn)慎。作為專業(yè)的從業(yè)人員，就不能用禮品來擾亂視聽，影響客戶選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品的那份理智。

錯(cuò)配了存款，頂多損失一丁點(diǎn)利息，代價(jià)很小，客戶可以接受。但是錯(cuò)配了保險(xiǎn)，損失可就大了，有可能會改變客戶的一生。

設(shè)想一個(gè)場景吧，客戶原本想給自己把健康險(xiǎn)做齊，結(jié)果保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員拎著東西來家里好幾趟，好說歹說讓他配一款理財(cái)產(chǎn)品，吃人家嘴短，他就買了理財(cái)。

2年后他被查出來有某項(xiàng)疾病，這個(gè)時(shí)候所謂鎖息、增值又帶分紅的理財(cái)險(xiǎn)，又能給他帶來多大的幫助？

可能有些人會杠我，說客戶買什么保險(xiǎn)都是自己當(dāng)家的。這話沒錯(cuò)，可給客戶送禮品，有可能會干擾他的正常選擇，從而造成不好的結(jié)果。

還是那句話，在保險(xiǎn)專業(yè)這塊，客戶是弱勢群體，多數(shù)時(shí)候他們能買到什么樣的產(chǎn)品，完全取決于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的引導(dǎo)。

從監(jiān)管的角度來說，銀行你只要不私吞客戶存款，不把客戶儲蓄偷摸的變成保險(xiǎn)，服務(wù)態(tài)度好點(diǎn)，那你就是家好銀行。哪有什么監(jiān)管頭？存款業(yè)務(wù)能有保險(xiǎn)銷售復(fù)雜？

但保險(xiǎn)營銷的監(jiān)管，就必須是嚴(yán)的。健康告知要誠實(shí)回答，免賠責(zé)任要做到告知，保險(xiǎn)配置不要超過客戶經(jīng)濟(jì)能力，產(chǎn)品責(zé)任要講解，為的就是確保客戶做出明智的選擇，不因錯(cuò)配保險(xiǎn)而造成不好的結(jié)果。

在銷售保險(xiǎn)時(shí)，承諾或給予投被保人合同外的利益，就屬于不良競爭，屬于不正當(dāng)手段誤導(dǎo)消費(fèi)者。別說監(jiān)管不答應(yīng)，問問身邊的保險(xiǎn)同業(yè)們，哪個(gè)不是提到送禮、返傭就恨得咬牙切齒？

最后從行業(yè)形象角度來看，銀行作為深受國人認(rèn)可、金融體系重要組成部分，在人們心中形象較為穩(wěn)定和可靠。送禮只是銀行吸引存款的輔助手段，哪怕不送禮也會有客戶存款，不會對銀行整體形象產(chǎn)生太大影響。

但保險(xiǎn)行業(yè)本身名氣就因?yàn)槿撕?zhàn)術(shù)搞得烏煙瘴氣，就需要我們用專業(yè)來證名。若是默認(rèn)通過送禮、返傭來營銷保險(xiǎn)，不僅這份工作越做越不好做，這種行為也會降低行業(yè)的整體形象。

20年前賣保險(xiǎn)，拎著禮品到親戚朋友家賴著不走，靠人情賣保單。20年后的今天，我們還在用送禮、返傭的方式來營銷保險(xiǎn)，談何進(jìn)步？談何專業(yè)？談什么美好的未來，所以這事時(shí)代也不允許。

在文章最后，奉勸要買保險(xiǎn)的客戶一句：不要因?yàn)槔娴乃羰梗绊懥四阍谶x擇保險(xiǎn)時(shí)的判斷，別因蠅頭小利，而錯(cuò)配了不適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

也奉勸各位和我一起做保險(xiǎn)的小可愛們，別再拿銀行送米油面的事提意見了。銀行是銀行，保險(xiǎn)是保險(xiǎn)，肩上的擔(dān)子及使命是不一樣滴。

也不要抱有“為什么和尚摸得，我卻摸不得”的僥幸想法，銀行不是和尚，你也不是阿Q。合規(guī)就是老虎的屁股，真摸不得，別等見了血才知道后悔。

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