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作者：空流霜

編輯：顧檸

來源：險(xiǎn)企高參

近年來，壽險(xiǎn)行業(yè)已進(jìn)入轉(zhuǎn)型深水區(qū)，個險(xiǎn)渠道高質(zhì)量轉(zhuǎn)型已是必然趨勢，未來的代理人隊(duì)伍將以更專業(yè)化、職業(yè)化的面貌出現(xiàn)。最直觀的一個表現(xiàn)是，過去幾個月里，多家壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對旗下代理人品牌進(jìn)行了發(fā)布或升級。

今年10月25日，太保壽險(xiǎn)推出“Cπ康養(yǎng)財(cái)富規(guī)劃師”培養(yǎng)計(jì)劃，推動代理人隊(duì)伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型升級。再向前，今年7月，新華保險(xiǎn)推出“全生命周期規(guī)劃師”培訓(xùn)計(jì)劃，該計(jì)劃是在“XIN一代”計(jì)劃框架下，針對優(yōu)秀銷售人員打造的發(fā)展新賽道。

此外，平安人壽、泰康人壽、太平人壽也在今年推出代理人新計(jì)劃或升級計(jì)劃。其中，泰康人壽代理人品牌計(jì)劃健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP）于2018年啟動，6年來雖未換名，但內(nèi)核卻在不斷升級，與時俱進(jìn)。

壽險(xiǎn)“老七家”代理人隊(duì)伍建設(shè)的最終目的比較一致，即“通過以客戶為中心的服務(wù)理念，結(jié)合一系列專業(yè)化和職業(yè)化的培訓(xùn)手段，為客戶提供全方位的財(cái)富管理和醫(yī)療康養(yǎng)服務(wù)。旨在推動代理人的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，從而為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展注入新活力和新動力。”

據(jù)《險(xiǎn)企高參》梳理后，壽險(xiǎn)“老七家”的代理人計(jì)劃基本有以下三個共性：代理人要專業(yè)、客戶群要高凈值、策略上要打出“財(cái)富+健康+養(yǎng)老”組合拳。

在近期的新計(jì)劃中，專業(yè)化是首位核心理念，其次是職業(yè)化。如太保壽險(xiǎn)的Cπ康養(yǎng)財(cái)富規(guī)劃師提出“專業(yè)、溫暖、誠信”三個代理人關(guān)鍵特質(zhì)；新華保險(xiǎn)的生命周期規(guī)劃師（WLP）作為新華專業(yè)鐵軍全新的職業(yè)形象，展現(xiàn)專業(yè)、敬業(yè)、樂業(yè)，初心、愛心、匠心等形象；平安人壽的財(cái)富康養(yǎng)保險(xiǎn)規(guī)劃師以“三好五星”評價(jià)體系為引領(lǐng)，推動代理人向“高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)”的“三高”隊(duì)伍轉(zhuǎn)型；中國人壽則是在加快推進(jìn)向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、綜合化“三化”隊(duì)伍轉(zhuǎn)型升級。

在服務(wù)人群上，太保壽險(xiǎn)和新華保險(xiǎn)在計(jì)劃宣傳頁中明確表示要已高凈值人群為主。

具體到戰(zhàn)術(shù)打法上，多以“財(cái)富+健康+養(yǎng)老”的策略觸及客戶，以提供全生命周期的保障方案。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“財(cái)富+健康+養(yǎng)老”的策略背后突顯三點(diǎn)原因：一是中國已進(jìn)入老齡化社會，未來客戶群體很多潛力很大，而且這七家機(jī)構(gòu)均有自己的養(yǎng)老社區(qū)，可提供系統(tǒng)性的支持；二是近年來，人們的健康意識提高，中高凈值人群對于健康管理的需求較為旺盛，從2020年的健康險(xiǎn)增速就能看出來；三是保險(xiǎn)利率逐漸下調(diào)，保險(xiǎn)的“理財(cái)”優(yōu)勢不同往日，因此要使出“組合拳”“大禮包”的全面解決方案，來觸及客戶。

在各保險(xiǎn)公司塑造高質(zhì)量人才隊(duì)伍的同時，個險(xiǎn)代理人數(shù)量變化出現(xiàn)企穩(wěn)態(tài)勢。今年第三季度，中國人壽個險(xiǎn)銷售人力為64.1萬人，較今年年初63.4萬人增長了7千人；平安壽險(xiǎn)（壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)）個人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量36.2萬，環(huán)比上一季度代理人數(shù)量34.0萬，增加了2.2萬……

可以想見的是，未來壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展將更良性、規(guī)范化，頭部壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)正積極布局個險(xiǎn)渠道“報(bào)行合一”。在2024年中期業(yè)績發(fā)布會上，中國人壽副總裁白凱表示：“今年以來，公司一直在主動研究個險(xiǎn)渠道報(bào)行合一相關(guān)的方面，特別是在動態(tài)監(jiān)測費(fèi)用的構(gòu)成，精細(xì)化分析各項(xiàng)費(fèi)用的管理空間。因?yàn)橛辛算y保渠道報(bào)行合一的費(fèi)用管理方面的經(jīng)驗(yàn)，我們覺得個險(xiǎn)在下一步全面推行‘報(bào)行合一’方面公司有能力實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)的切換。”

新華保險(xiǎn)副總裁王練文表示，新華保險(xiǎn)已經(jīng)預(yù)判“報(bào)行合一”將在全渠道推出，已經(jīng)提前啟動壓降成本費(fèi)用、優(yōu)化精算假設(shè)等工作，加大儲蓄類、分紅類產(chǎn)品的開發(fā)力度和推動策略，優(yōu)化長年期產(chǎn)品銷售。公司將豐富產(chǎn)品體系，同時加大配套的康養(yǎng)生態(tài)服務(wù)圈的建設(shè)投入。個險(xiǎn)渠道“報(bào)行合一”后，只要個險(xiǎn)營銷隊(duì)伍產(chǎn)能提升，可以對沖短期的隊(duì)伍收入下降。