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作者：空流霜

編輯：顧檸

來源：險企高參

隨著市場環境的逐步穩定與保險公司經營策略的優化，代理人市場呈現企穩回升的良好態勢。根據中國平安發布的三季度報告，截至2024年9月末，平安壽險的個人壽險銷售代理人數量達到36.2萬，與前一季度34萬相比，增加了2.2萬。

雖然過去幾年以連續下降，但今年來看，平安壽險已經連續兩個季度保持人數增加。2018年至2023年底，平安壽險代理人數量分別為141.7萬人、116.70萬人、102萬人、60萬人、44.5萬人、34.7萬人；今年一季度至三季度分別為33.3萬人、34萬人、36.2萬人。

保險代理人數量下滑的現象，大致顯現于 2019 年。這一年，保險代理人數量攀升至歷史巔峰，此后江河日下，截至 2023 年底保險代理人數量已減至 281.34 萬人，相較于2019 年保險代理人數量巔峰時期的 912 萬人，已縮減了 631 萬人之多。

如今，是否標志著保險代理人“清虛”行動落幕，邁向了新的階段呢？

大小政策多元支持，理財市場又“作陪襯”

多份政策支持保險大力發展，保險市場前景向好。同時其他投資標的“性價比”不高，致使保險產品相對吸引力較強。進而讓保險代理人這份職業有良好的發展，使得數量企穩回升。

首先是宏觀政策層面的支持。

近年來，國家對保險行業的支持力度不斷加大，出臺了一系列政策鼓勵商業保險的發展，如稅收優惠政策、個人養老金制度等，這些政策的推動使得保險市場的發展前景更加廣闊，也吸引了更多人投身保險代理行業。如最近幾天，金融監管總局印發《關于大力發展商業保險年金有關事項的通知》，明確了商業保險年金的概念，提出了推動業務發展、加強監管的相關舉措。加大了保險相關產品的吸引力。

此外，在宏觀上，老齡化加劇也為保險市場帶來新的增長點。保險代理人可以針對這一特定群體開展業務，提供專業的保險規劃和服務。因此，老齡化社會的到來為保險代理行業帶來了新的發展機遇，吸引了更多人加入。

第二是經濟環境多變且復雜，保險產品預定利率相比之下仍有吸引力。

近兩年保險預定利率不斷下行，普通型產品預定利率已由3.5%降至2.5%，但對比國有大行1年定期存款利率已降到1.1%左右，對比普通型保險產品2.5%的預定利率，吸引力尚可，此外，保險還具有保障功能。

第三是投資環境變化進一步增加保險產品的財富管理屬性。

近期，權益市場回暖，保險公司投資收益率向上，進一步增加分紅型產品的想象空間。以中國平安為例，2024年前三季度，中國平安保險資金投資組合規模超5.32萬億元，較年初增長12.7%。保險資金投資組合實現年化綜合投資收益率5.0%，同比上升1.3個百分點。與投資收益息息相關的分紅型產品吸引力進一步增加。

在中期業績發布會上，中國平安聯席首席執行官兼副總經理郭曉濤介紹，未來平安將進一步優化和調整產品結構。過去平安傳統險結構占比70%以上，未來的產品結構將會以分紅險產品作為主打，預計占公司整體銷售的50%以上。

機構務實，從“人”到“品”的全鏈路升級

宏觀上有支持，那么微觀上也要努力。做到戰略，戰術的雙重重視。

在機構層面，可細分三點。一是代理人結構持續優化；二是產品層面創新拓展產品多元化；三是運用科技手段降低代理人業務難度。

先來看代理人機構優化。近兩年，部分頭部壽險機構在原有代理人規劃上進行升級，進一步注重代理人隊伍的質量，加大了對績優人力、核心人力的績效考核和培養。

中國人壽：2023年10月啟動的“種子計劃”

平安壽險：推出平安MVP品牌

太保壽險：個險代理人隊伍升級成“長航2.0”

新華保險：今年推出全生命周期規劃師培訓計劃

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第二是產品的多元化、個性化，滿足客戶需求。除了上述提到的分紅險，還有有機構會推出個性產品。例如，客戶在購買特定保險產品后，即可獲得該險企旗下養老社區的入住資格。此外，有的險企還為客戶提供一系列健康管理權益、優質就醫資源、醫療綠色通道、養老規劃、財富傳承、針對子女教育的保險套餐、提供法律財稅咨詢等增值服務。

第三點是保險公司利用科技手段為代理人提供更好的支持降低銷售難度。例如開發線上展業平臺、客戶管理系統、需求分析系統、智能核保系統等方式，快速為客戶提供個性化的保險方案，提高銷售效率和成功率，從而吸引更多人加入。

太平人壽：結合監管要求及自身業務特點,自主研發了專屬于太平人壽的智能雙錄系統。

泰康人壽：在原有MSS系統的基礎上進行升級改造，推出的全新一代銷售支持系統MSS2.0

人保壽險：擁有面向客戶提供服務的人保壽險管家APP、面向銷售人員提供支持的人保E通APP、面向員工人員提供管理的人保E家APP

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在上述因素的共振下，保險代理人數量有所企穩。不過，需要強調，截至目前，僅中國平安發布了三季報，有確切數字說明該機構代理人數量回升，但其余機構的情況還需等待相關報告。