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保險的破產三件套，每一件都是血淋淋的教訓：見到了千萬要避開

前兩天寫了篇文章，《8月底最后一天，我在15年保險老兵身上，見識到了行業的殘酷》。這篇文章閱讀不是很高，但評論很多，直到今天還有人留言。

文中主角賀姨，曾經的小鎮銷冠，在保險行業摸爬滾打15年，見證了行業的浮浮沉沉。但她2024年7月的工資2243元，都不夠她交當月保費的。

這已不是她第一次領這么少的工資了。我將之視為：一位銷冠的隕落。當時心里有所感慨，便寫下了那篇文章。只抒發感受，不探討因果。

和我一樣心里有感慨的，還有讀了這篇文章的粉絲朋友。他們的留言，我覺得比文章再精彩。進入了留言區，才閱盡了眾生相。

有人說自己也做了15年保險了，不相信她每年才交5萬保費，潛臺詞：他交的更多；也有人說自己就是賀姨，每月的工資，大部分都變了保費。

還有網友自己上個月工資只有三位數，不知道還要不要繼續干保險；更有人質疑，文章中的賀姨，是不是我杜撰出來的，沒見過收入這么低的。

正好今天讀到篇文章，說保險也有「破產三件套」：1、過度自購保單；2、過度形象投資；3、銷售違規返傭。我覺得也挺有道理。

不過我眼中的「破產三件套」，和他的觀點有所不同。我認為以下三點，才是造成賀姨隕落的真正原因。

1、在收入最高的時候做長期投資

深圳那邊有很多的大廠，經濟形勢好的時候，這些大廠員工的工資可不低。正是高收入給了他們信心，貸了很多的款買房，雖然房貸很高，但收入也高啊，每月還清房貸還略有剩余。

然而經濟形勢不會一直好，有段時間好多大廠都在裁員，然后他們失去工作了。工作沒了，但房貸每月還要接著還，實在沒辦法了，把房賣掉抵債，然后租房住。

不要在自己收入最高的時候做長期財務投資規劃，因為沒有人能一直保持高收入。誤判了將來的形勢，又從來不為將來做準備，處境會非常慘。

我在2016年底就和無錫那邊幾個合伙人開了工作室，做線上網絡獲客。最初是挺賺錢的，賺錢到公司年會，大股東甚至想拿出100萬來辦。

期間我也給他提過N次保險，想讓他在保險公司存筆錢。但他總說，現在是最賺錢的時候，再等等吧。如果要買保險，一定會在我這里買。

也沒等幾年，公司的業務就不行了，疫情更是壓死駱駝的最后一根稻草。現在大股東欠了一大筆錢，拖欠的工作到現在都沒還完，征信也黑了，成了老賴連高鐵都沒法坐。

《紅樓夢》告訴我們最深刻的道理，無非就是：「眼見他起高樓，眼見他宴賓客，眼見他樓塌了」的人生世事無常。別在最有錢的時候做盲目決策，在有錢的時候真的要為將來提前做好準備。

2、保險購買占比嚴重超標

保險新人入職，會培訓一些理論課，比如「每年要拿出多少錢來買保險最合適」。不要小看這些課程，有些人干到離職也沒學會，甚至把自己干到破產。

《標準普爾象限圖》或其他的理財工具，都告訴我們：每年的保費不要超過家庭收入的10%-20%。但你知道有些人的配置中，這個占比偏離多少嗎？

我見過很多客戶或同業，每年要繳的保費，與家庭收入的占比，甚至都超過50%（或以上）。保險按照這個比例去配置的，無一例外，要么瀕臨破產，要么已經破產。

我在文中提到的賀姨，你知道她的保費和收入的占比是多少嗎？接近80%。也就說每年賺到的錢，80%的錢是用來交保費的。這就很——恐怖，比恐怖片都恐怖。

這事擱到客戶身上，保險就不再是資產，而是負債。負債壓力大，就要斷臂求生，就去退保，退保又有損失，白交了這么多年保費；這事擱到保險從業者身上，就不難理解為什么有人能干保險干到借錢交保費，干到破產了。

保險的規劃，一定要量力而行。當家庭的保障，用于財富增值的規劃，成為家庭沉重的負擔，無論客戶還是保險從業者，都是體會不到保險的好的。

3、只關注保險，而忽視其他投資

做保險的人，喜歡鉆牛角尖（不絕對）。在有些人眼里，保險是這世界上最好的東西，有點錢就買保險，對于其他的投資或理財工具嗤之以鼻。

我曾和一位保險高管一塊喝酒，當時他喝多了，他透露做過兩件非常后悔的事。曾經有兩個很好的機會，他放棄了。現在每次想起來，都后悔得不行。

第一個機會是一家奶茶店的加盟，表哥給他的這個機會。但他當時覺得公司的一個產品特別好，有這錢不如再多買幾份保險，就推了。現在這家奶茶店是他當地生意最好的一家。

第二個機會是一家知名快遞，因為家里有事要轉讓，他本想接過來。他后來一想有這錢不如再多買幾份保險存著，又給推了。現在這家快遞是他當地每天排隊最長的快遞點。

他說自己每次展業路過奶茶店和快遞，心里都會莫名地疼一下。他本能成為這兩家店的老板，招幾個員工干活，自己收錢就行了，但現在，他有點后悔。

保險增員時，很多人都會拿出那套說辭：來干保險吧，不用投資... 所以呢？然后呢？這種思維模式一但形成，會錯失很多機會的。害怕投資的風險，自然也就只能羨慕別人享受投資的收益。

多關注一下投資項目，學一點股票/基金/債券等金融知識，和客戶在資產配置方面也有得聊。否則只懂保險，聊到保險滔滔不絕，聊到其他沉默寡言，這是做的哪門子資產配置。

賀姨那篇文章，有篇留言是這么說的：你咋也不說說原因？以上三點，就是我觀察到的，把保險干到破產的原因。

在收入最高的時候，以當下收入為基準，做了長期財務投資的規劃；每年保費占比不科學，購買的占比嚴重超標，保險成為壓力和負債；除了保險之外，不關注其他渠道收入或投資，收入結構單一。

有人說保險是項偉大的事業，從業者是布道者，是傳教士，我認同這個觀點。但事實是有些人卻把自己做成了眼中只有保險，盲目且瘋狂崇拜的狂熱信徒。

保險雖好，但它真不是件簡單的商品，它能使你不懼風險，富足無憂，也能讓你負債累累，瀕臨破產；面對它時還請足夠敬畏，保持理智，更要有足夠的智慧，才能駕馭得了。你覺得呢？

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