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一、問題：什么樣的保險產品適合第三方TPA模式運營？

訴責一姐崔春霞老師我21年離職創業，帶領團隊，為保險業提供訴責險的TPA第三方全流程風控服務。經過3年多的運營，摸索出了成熟的運營模式，獲得了保險業的認可，初步站穩了腳跟。

應CPCU2024年中國區年會組委會邀請，結合自身創業的經歷，給朋友們分享下創業的一些思考和經驗證有效的做法。今天分享的是第一個問題：什么樣的保險產品適合保險業的第三方采取TPA模式進行運營？

二、答案：險種特點與自身特點

保險業的第三方，適合選擇合適的保險產品，搞第三方TPA模式的運營，但是這樣的保險產品必須具備以下幾個特點：

（一）特點1：險種足夠專業第三方采取TPA模式運營非車險種，要想在競爭激烈的市場環境中生存下去，需要持續不斷地在所選擇的險種領域進行耕耘，以打造自身的競爭力。而只有足夠專業的險種，進入的門檻足夠高，才能形成行業壁壘，才有可能打造自己的護城河，才能獲得非常強的市場競爭力，才能讓自己的付出不會被輕易稀釋。以訴責險為例。訴責險承保的是法律訴訟的風險，法律訴訟風險是內核，外殼是保險產品。其法律訴訟的風險內核，本身已經足夠專業；再疊加了保險的外殼，也就是保險+法律的結合，讓這個產品的專業度進一步攀升。崔老師我經常開玩笑講的，保險界法律最好，法律界保險最好，才成就了自己在訴責險領域的獨特競爭能力。（二）特點2：險種足夠小眾小眾的意思是說，險種的總保險規模盤子足夠小。估計有朋友會問，保險盤子大，不意味著利潤多嗎，為什么需要保費盤子小呢？原因在于：如果險種規模大，保費多，雖然是專業的險種，也會有很多競爭對手進入。畢竟利益大，就值得投入人力物力去研究。除了保險業的第三方，大的保司也會在這樣的險種中投入人力物力等資源。這樣的話，第三方就很難形成自己獨特的競爭力。如果險種足夠小，整體保費規模不大，能攤分到各家的保費都不多，再加上專業度高，各家就都不值得在此險種上投入巨大的人力物力。以訴責險為例。訴責險的保費規模，從19年以后，基本上維持在年保費30億上下。保費排名前2家的，多的時候也就是5-6億。6億保費，聽起來不少，但是對于動輒一個險種保費百億的公司，5-6億的保費實在是小意思，也就是無論保費的絕對數多少，在每家公司保費的大盤子里占比并不高，這樣在內部就很難獲得大量的資源的傾斜和支持。比如崔老師我在前東家的時候，就提出過開發訴責險自核小程序的想法。當時公司IT部正在開發年保費規模10億上下的產品線，對于訴責險這種年保費規模2億上下的產品，就會排期靠后。

這也就是險種小帶來的問題，單個保司不會傾斜大量的資源支持。即使有的大點的保司愿意投入科技力量開發自核工具，也只能自家使用，無法攤薄開發投入。而第三方運營此險種，可以深入耕耘和投入，第三方開發的科技工具，可以采取行業共享的方法，將科技開發的投入攤薄。（三）特點3：自身在此領域有業務基礎積累這一點非常重要。第三方創業，如果看好一個符合上述兩個特點的險種，想作為第三方運營此險種，但是沒有任何業務基礎，從0開始，會非常困難。因為在此險種領域沒有深入耕耘，沒有業務基礎，就意味著沒有經驗數據，也就沒有競爭優勢，因此也很難獲得保險公司的信任，很難簽約合作。以崔老師我的經驗為例。訴責險是承保法律訴訟風險的保險產品，內核是法律訴訟風險，外殼是保險產品。產品的重點對法律訴訟風險的管理。我的優勢有：法律教育背景，做過多年訴訟律師，又有保險公司法律合規部門的工作經驗，重點在于，在前公司牽頭訴責險產品5年，積累了高達4億元的豐富的保費和承保案件的經驗數據，而且親自牽頭處理了多個索賠訴訟案件，積累了豐富的理賠經驗。

有了上述基礎，創業后，才敢于推出全流程的風控合作模式，才敢于承諾賠付率數據，才敢于承諾訴訟案件的免費辦理。也正是因為有了上述基礎，才能讓合作保司敢于相信我，敢于跟我們初創公司合作。反面案例：行業有些科技公司，跟保險公司承諾賠付率數據進行對賭，后面賠付率爆倉，向保險公司進行了賠償。其實這是因為沒有成熟的經驗數據和運營模型造成的。(四）特點4：險種適合科技賦能第三方通過TPA模式運營非車險種，要想獲得持續的市場競爭力，必須設法科技賦能，降本增效，才能提升市場競爭力。市場競爭越來越激烈，如果保司沒有科技手段，第三方就需要進行科技賦能，幫助合作保司降本增效，提升產能。這樣，對于合作保司才會有不可替代的作用。

有些險種，適合科技賦能。有些險種，天然不適合，或者在目前階段看起來并不適合。

訴責險，對于很多保司而言，除了風險防范，還有提升運營效率的很大空間。那么，就需要AI介入。

我們公司開發的智能核保系統，大大降低了錄入及風控的人工成本，提升了出單效率，讓合作保司具有相對的市場競爭優勢，才能保證雙方合作目標的實現。

四、結語

適合保險業第三方運營的險種，必須足夠專業足夠小眾，適合科技賦能，還需要與自身資源匹配，才有可能獲得成功！