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保契銳評

歷史就是一次又一次的輪回。

毫無疑問，時(shí)隔十年，分紅險(xiǎn)又將成為保險(xiǎn)業(yè)的扛把子。

1996年，央行開啟降息通道，以一年期存款利息為例，從逾10個(gè)百分點(diǎn)一路下行至其后的不足2%。

1997年，自主決定的保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率亦有了最高上限6.5%，但其后不到一年的時(shí)間，預(yù)定利率上限設(shè)定為2.5%，保證剛兌的固收類保險(xiǎn)產(chǎn)品失去了生存的土壤，而分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)等新型保險(xiǎn)產(chǎn)品作為類固收類產(chǎn)品則自此開啟了十余年的輝煌時(shí)代。

2013年，“錢荒”之下，保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限上調(diào)，以分紅險(xiǎn)萬能險(xiǎn)為代表的新型保險(xiǎn)產(chǎn)品一統(tǒng)江湖的局面才得以改觀，其后增額終身壽等固收類產(chǎn)品則開啟了長達(dá)近10年的關(guān)于保險(xiǎn)創(chuàng)富的另一個(gè)新時(shí)代。

2021年年末，時(shí)隔20個(gè)月，央行再次開啟降息通道，一年期存款利率從3.85%降至今天的1.5%，盡管降息幅度遠(yuǎn)不及20余年前，但在當(dāng)前的全球政經(jīng)形勢下，其影響卻更為深遠(yuǎn)。

當(dāng)然這都是后話，對于保險(xiǎn)業(yè)而言，最急迫的仍如20年前一樣，盡快平息利差損風(fēng)險(xiǎn)。故而，預(yù)定利率上限隨即調(diào)整，且產(chǎn)品切換亦異常迅速。

漸行漸遠(yuǎn)的保險(xiǎn)保障

對于未來，很多時(shí)候不是看不清。

對于即將再次扛起行業(yè)發(fā)展重任的分紅險(xiǎn)而言，其利與弊早已無須多言，僅就產(chǎn)品設(shè)計(jì)分類而言，分紅險(xiǎn)并非真正意義上可回歸保障本源的產(chǎn)品。

畢竟，分紅險(xiǎn)與萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)一并被分類為新型保險(xiǎn)產(chǎn)品，以此區(qū)別于普通保障類產(chǎn)品，而所有新型保險(xiǎn)產(chǎn)品的共性都是理財(cái)，只是附加了保險(xiǎn)外殼后，其附加了一定的保障功能。

以分紅險(xiǎn)為例，根據(jù)監(jiān)管規(guī)定，僅有終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)和兩全保險(xiǎn)可以設(shè)計(jì)為分紅險(xiǎn)，而這三種產(chǎn)品的保障屬性均體現(xiàn)為保死不保生，且杠桿比基本都不會(huì)超過監(jiān)管規(guī)定的120%、140%和160%三檔。

盡管經(jīng)歷了萬能險(xiǎn)風(fēng)波，盡管經(jīng)歷了行業(yè)多次風(fēng)險(xiǎn)處置，但保險(xiǎn)業(yè)回歸保障的決心卻要從保險(xiǎn)業(yè)當(dāng)時(shí)的掌舵者落馬為起點(diǎn)。自此之后，保險(xiǎn)業(yè)對回歸保障的態(tài)度愈發(fā)堅(jiān)決，從行業(yè)整體發(fā)展架構(gòu)的加固到具體產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)提示，再到消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的持續(xù)加強(qiáng)。保障，正逐漸成為行業(yè)重塑的基礎(chǔ)。

僅就即將成為風(fēng)口的分紅險(xiǎn)而言，行業(yè)似乎又在逐漸偏離保障本身，其仍以“浮動(dòng)收益”來抵抗規(guī)模的下滑。凡事有弊就有利，盡管分紅險(xiǎn)無法從根本上推動(dòng)行業(yè)回歸保障本身，但卻可最大程度上緩釋系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的來臨。

畢竟以穩(wěn)定現(xiàn)金流為生存基礎(chǔ)的行業(yè)，一旦預(yù)定利率下調(diào)，且與其他金融理財(cái)產(chǎn)品相比再無優(yōu)勢的背景下，行業(yè)自然可能出現(xiàn)較大的現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而影響行業(yè)穩(wěn)定性。作為既有保底收益（預(yù)定利率）又有浮動(dòng)收益的產(chǎn)品，短期看，既有可能壓降公司成本，規(guī)避利差損風(fēng)險(xiǎn)，又有可能通過銷售技巧穩(wěn)住現(xiàn)金流，避免系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

分紅險(xiǎn)的路徑選擇，長期看，對各方而言一定不是最優(yōu)選擇，但卻是可以主導(dǎo)路徑選擇的各方短期內(nèi)的最優(yōu)選擇。

漸行漸近的銷售誤導(dǎo)

對于可能發(fā)生什么，每個(gè)人都很清楚。

不同于上一輪分紅險(xiǎn)高峰期，真實(shí)的分紅實(shí)現(xiàn)率短期看基本難有保障。

上一周期內(nèi)，利差仍是公司的主要利潤來源，且憑借規(guī)模的高增速，分紅實(shí)現(xiàn)率可操作空間相對較高。就當(dāng)下而言，利差已無法再貢獻(xiàn)利潤，可保險(xiǎn)公司卻仍未構(gòu)建起可依賴死差和費(fèi)差利源結(jié)構(gòu)。換言之，短期內(nèi)大多數(shù)壽險(xiǎn)公司恐無盈利可能，但分紅險(xiǎn)的賣點(diǎn)卻是與客戶共享公司收益。

一方面可能短期內(nèi)無實(shí)質(zhì)利潤，另一方面卻要客戶相信公司一定可以盈利并向其分配利潤。

隨之而來的自然是銷售誤導(dǎo)。

當(dāng)然，銷售誤導(dǎo)的前提是保險(xiǎn)公司確實(shí)無法兌現(xiàn)銷售過程中承諾的高分紅，但一如某精算師私下所言，短期內(nèi)分紅險(xiǎn)的分紅率一定是芝麻開花節(jié)節(jié)高，盡管據(jù)媒體公開報(bào)道，其對50余家人身險(xiǎn)公司今年披露的2000余款分紅險(xiǎn)產(chǎn)品紅利實(shí)現(xiàn)率（年度現(xiàn)金分紅、保額分紅）的粗略統(tǒng)計(jì)，約1900款產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)率未達(dá)100%。

這一結(jié)論的依據(jù)是，產(chǎn)品切換后，保險(xiǎn)市場的競爭將正式轉(zhuǎn)向分紅險(xiǎn)，但在當(dāng)下仍以“收益”而非“保障”為核心銷售邏輯的保險(xiǎn)銷售市場，誰承諾的收益高、誰過往的分紅高，則其產(chǎn)品必定可以快速搶占市場。

人有多大膽，地有多大產(chǎn)，或許最適合描摹接下來的分紅險(xiǎn)銷售市場。

銷售人員/渠道為了業(yè)績，膽子自然不會(huì)小，未來的收益承諾大概率不是問題，但在消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)越來越強(qiáng)的當(dāng)下，單純的承諾或許不足以一招制勝，實(shí)打?qū)嵉氖找娌攀峭跖?，但如前所述，壽險(xiǎn)公司未來一段時(shí)間或許都難有利潤，如何向客戶分配紅利呢？據(jù)說，這也不是問題，“放心買，這兩年的收益肯定沒問題”。

輪回有好有壞，避免在泥潭中往返，他山之石或應(yīng)借鑒。從日本等市場經(jīng)驗(yàn)看，其可穿越130余年，歷經(jīng)無數(shù)波瀾仍可穩(wěn)健前行的基礎(chǔ)在于可依據(jù)不同時(shí)代下社會(huì)公眾的切實(shí)需求提供產(chǎn)品供給，且將利潤更多置于死差之上。換言之，醫(yī)療健康養(yǎng)老等健康保障類產(chǎn)品是其歷經(jīng)百年卻愈發(fā)穩(wěn)健的基礎(chǔ)。

但當(dāng)下的保險(xiǎn)業(yè)，又有誰可以專注于長遠(yuǎn)發(fā)展而接受短期業(yè)績下滑？