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確實!傳統財險中介再不改變,就要被市場淘汰了

  • 2024年08月23日
  • 16:27
  • 來源:
  • 作者:石川

在2018年前后一系列的環境變化使得傳統財險中介越來越困難。

主體公司的渠道化改革使得中介的重要性降低了;車險的綜合改革使得獲取費用空間變低了;報行合一和返傭使得灰色競爭手段無處藏身了;行業利潤導向使得之前的中介的立身之本不存在了。???????????????????????????????????

市場在變,中介自己也要思考在行業的價值。

如果還是停留在以前的想法未來將沒辦法生存,比如想辦法糾集一批小代理,大家一起去拿規模獎勵之類的。?????????????????

除了在極個別階段,在極個別渴望沖量的主體公司里還有一點空間外,其他的已經不能奏效了。???????????

因為市場增速有限制、業務品質有要求、續保等管理指標有要求,主體公司的決策方式改變了,與中介的過往的合作模式受到挑戰了。???????

甚至毫不夸張地說,財險中介的外部環境已經發生根本性的逆轉了。???????????

另外,隨著投資收益的下降,保險公司對承保端的要求已經越來越高,這是它們內在的要求。?????????????

現在已不只是大公司要利潤了,很多中小公司也已經做好了斷尾求生的準備。???????????

分公司經營不好就裁員,險種經營不好就不做,機構經營不好就關停……????????????????????????

?這種做法是不是正確的,另當別論,但這就是目前的市場現狀。????????????????

主體公司花了很大的時間讓自己成為行業鏈條里的C位,現在看來已經成功了。?????????????????????

所以,財險中介的認知必須要更新了,如果基于對未來差異化的市場判斷做出對未來過于樂觀的預計,可能會讓自己陷于被動的局面。????

因為誰也不能預計這一天什么時候到來。???

從市場的微觀角度觀察,現在很多車險中介已經感受到了痛苦。???????????????

一個重要的點是市場主體經營方向越來越同質化了,比如在車險業務品質的判斷上無限趨于一致。

好像大家都基于模糊的大概的判斷就可以了,大公司有優勢可以拿到優質的業務,沒必要去探索邊界,小公司在踩過很多坑后,發現大公司是對的,其他折騰也是白折騰,就隨大流吧。??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

舉個局部市場的例子,市場公認賠付差的業務是:過戶車、網約車、高端車、新能源車、1-2噸的非營業貨車、電動貨車……????????

公認的賠付好的業務是:中低端的非營業油車,其他幾乎沒了。??????

于是不好的業務大家都不要了,像網約車幾乎沒人做,一個大公司一個月就幾百萬額度,“皇親國戚”都不夠做的,其他中介更只能聽聽。??????

另一方面,中低端的非營業油車卻搶得一塌糊涂的。于是,對這個市場的各種競爭手段都粉墨登場了,有明仗執火的,有暗渡陳倉的,有五十步滅一百步的……??????????????

造成目前情況的很大的原因是不能細說的管理問題。??????

所以在這樣的情況下,中介要認真思考自己的行業價值。?????

既要對客戶能做到有品質的服務,又要對主體公司有利潤貢獻。???????????????

也就是說一定要跟隨主體的策略,從規模導向向利潤導向轉型。

舉個例子,如果主體公司只要規模保費,現在的情況下已經用不到中介了,朋友圈發一下:????????

“我公司要電動貨車,不加費,有傭金“??????

門檻都踩破了吧。?

利潤導向的核心是如何觸達優質客戶、如何做好客戶管理、如何做好業務品質分析和管控……?????????

這難度不小,有些方面甚至高于主體公司。?

這又是與對客戶能做到有品質的服務相關的。再者,中介的利潤太低,過去的高規模低毛利的模型在去規模化的背景下已經跑不通,故而這又涉及到了科技投入和內部成本管控的問題。

當前擺在傳統財險中介面前的是一個極其嚴峻的問題,確實,留給傳統中介的時間不多了。

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