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在2018年前后一系列的環(huán)境變化使得傳統(tǒng)財(cái)險(xiǎn)中介越來越困難。

主體公司的渠道化改革使得中介的重要性降低了；車險(xiǎn)的綜合改革使得獲取費(fèi)用空間變低了；報(bào)行合一和返傭使得灰色競(jìng)爭(zhēng)手段無處藏身了；行業(yè)利潤(rùn)導(dǎo)向使得之前的中介的立身之本不存在了。???????????????????????????????????

市場(chǎng)在變，中介自己也要思考在行業(yè)的價(jià)值。

如果還是停留在以前的想法未來將沒辦法生存，比如想辦法糾集一批小代理，大家一起去拿規(guī)模獎(jiǎng)勵(lì)之類的。?????????????????

除了在極個(gè)別階段，在極個(gè)別渴望沖量的主體公司里還有一點(diǎn)空間外，其他的已經(jīng)不能奏效了。???????????

因?yàn)槭袌?chǎng)增速有限制、業(yè)務(wù)品質(zhì)有要求、續(xù)保等管理指標(biāo)有要求，主體公司的決策方式改變了，與中介的過往的合作模式受到挑戰(zhàn)了。???????

甚至毫不夸張地說，財(cái)險(xiǎn)中介的外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生根本性的逆轉(zhuǎn)了。???????????

另外，隨著投資收益的下降，保險(xiǎn)公司對(duì)承保端的要求已經(jīng)越來越高，這是它們內(nèi)在的要求。?????????????

現(xiàn)在已不只是大公司要利潤(rùn)了，很多中小公司也已經(jīng)做好了斷尾求生的準(zhǔn)備。???????????

分公司經(jīng)營(yíng)不好就裁員，險(xiǎn)種經(jīng)營(yíng)不好就不做，機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)不好就關(guān)停……????????????????????????

?這種做法是不是正確的，另當(dāng)別論，但這就是目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀。????????????????

主體公司花了很大的時(shí)間讓自己成為行業(yè)鏈條里的C位，現(xiàn)在看來已經(jīng)成功了。?????????????????????

所以，財(cái)險(xiǎn)中介的認(rèn)知必須要更新了，如果基于對(duì)未來差異化的市場(chǎng)判斷做出對(duì)未來過于樂觀的預(yù)計(jì)，可能會(huì)讓自己陷于被動(dòng)的局面。????

因?yàn)檎l也不能預(yù)計(jì)這一天什么時(shí)候到來。???

從市場(chǎng)的微觀角度觀察，現(xiàn)在很多車險(xiǎn)中介已經(jīng)感受到了痛苦。???????????????

一個(gè)重要的點(diǎn)是市場(chǎng)主體經(jīng)營(yíng)方向越來越同質(zhì)化了，比如在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)品質(zhì)的判斷上無限趨于一致。

好像大家都基于模糊的大概的判斷就可以了，大公司有優(yōu)勢(shì)可以拿到優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)，沒必要去探索邊界，小公司在踩過很多坑后，發(fā)現(xiàn)大公司是對(duì)的，其他折騰也是白折騰，就隨大流吧。??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

舉個(gè)局部市場(chǎng)的例子，市場(chǎng)公認(rèn)賠付差的業(yè)務(wù)是：過戶車、網(wǎng)約車、高端車、新能源車、1-2噸的非營(yíng)業(yè)貨車、電動(dòng)貨車……????????

公認(rèn)的賠付好的業(yè)務(wù)是：中低端的非營(yíng)業(yè)油車，其他幾乎沒了。??????

于是不好的業(yè)務(wù)大家都不要了，像網(wǎng)約車幾乎沒人做，一個(gè)大公司一個(gè)月就幾百萬額度，“皇親國(guó)戚”都不夠做的，其他中介更只能聽聽。??????

另一方面，中低端的非營(yíng)業(yè)油車卻搶得一塌糊涂的。于是，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的各種競(jìng)爭(zhēng)手段都粉墨登場(chǎng)了，有明仗執(zhí)火的，有暗渡陳倉的，有五十步滅一百步的……??????????????

造成目前情況的很大的原因是不能細(xì)說的管理問題。??????

所以在這樣的情況下，中介要認(rèn)真思考自己的行業(yè)價(jià)值。?????

既要對(duì)客戶能做到有品質(zhì)的服務(wù)，又要對(duì)主體公司有利潤(rùn)貢獻(xiàn)。???????????????

也就是說一定要跟隨主體的策略，從規(guī)模導(dǎo)向向利潤(rùn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)型。

舉個(gè)例子，如果主體公司只要規(guī)模保費(fèi)，現(xiàn)在的情況下已經(jīng)用不到中介了，朋友圈發(fā)一下：????????

“我公司要電動(dòng)貨車，不加費(fèi)，有傭金“??????

門檻都踩破了吧。?

利潤(rùn)導(dǎo)向的核心是如何觸達(dá)優(yōu)質(zhì)客戶、如何做好客戶管理、如何做好業(yè)務(wù)品質(zhì)分析和管控……?????????

這難度不小，有些方面甚至高于主體公司。?

這又是與對(duì)客戶能做到有品質(zhì)的服務(wù)相關(guān)的。再者，中介的利潤(rùn)太低，過去的高規(guī)模低毛利的模型在去規(guī)模化的背景下已經(jīng)跑不通，故而這又涉及到了科技投入和內(nèi)部成本管控的問題。

當(dāng)前擺在傳統(tǒng)財(cái)險(xiǎn)中介面前的是一個(gè)極其嚴(yán)峻的問題，確實(shí)，留給傳統(tǒng)中介的時(shí)間不多了。