在2018年前后一系列的環境變化使得傳統財險中介越來越困難。
主體公司的渠道化改革使得中介的重要性降低了;車險的綜合改革使得獲取費用空間變低了;報行合一和返傭使得灰色競爭手段無處藏身了;行業利潤導向使得之前的中介的立身之本不存在了。???????????????????????????????????
市場在變,中介自己也要思考在行業的價值。
如果還是停留在以前的想法未來將沒辦法生存,比如想辦法糾集一批小代理,大家一起去拿規模獎勵之類的。?????????????????
除了在極個別階段,在極個別渴望沖量的主體公司里還有一點空間外,其他的已經不能奏效了。???????????
因為市場增速有限制、業務品質有要求、續保等管理指標有要求,主體公司的決策方式改變了,與中介的過往的合作模式受到挑戰了。???????
甚至毫不夸張地說,財險中介的外部環境已經發生根本性的逆轉了。???????????
另外,隨著投資收益的下降,保險公司對承保端的要求已經越來越高,這是它們內在的要求。?????????????
現在已不只是大公司要利潤了,很多中小公司也已經做好了斷尾求生的準備。???????????
分公司經營不好就裁員,險種經營不好就不做,機構經營不好就關停……????????????????????????
?這種做法是不是正確的,另當別論,但這就是目前的市場現狀。????????????????
主體公司花了很大的時間讓自己成為行業鏈條里的C位,現在看來已經成功了。?????????????????????
所以,財險中介的認知必須要更新了,如果基于對未來差異化的市場判斷做出對未來過于樂觀的預計,可能會讓自己陷于被動的局面。????
因為誰也不能預計這一天什么時候到來。???
從市場的微觀角度觀察,現在很多車險中介已經感受到了痛苦。???????????????
一個重要的點是市場主體經營方向越來越同質化了,比如在車險業務品質的判斷上無限趨于一致。
好像大家都基于模糊的大概的判斷就可以了,大公司有優勢可以拿到優質的業務,沒必要去探索邊界,小公司在踩過很多坑后,發現大公司是對的,其他折騰也是白折騰,就隨大流吧。??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????
舉個局部市場的例子,市場公認賠付差的業務是:過戶車、網約車、高端車、新能源車、1-2噸的非營業貨車、電動貨車……????????
公認的賠付好的業務是:中低端的非營業油車,其他幾乎沒了。??????
于是不好的業務大家都不要了,像網約車幾乎沒人做,一個大公司一個月就幾百萬額度,“皇親國戚”都不夠做的,其他中介更只能聽聽。??????
另一方面,中低端的非營業油車卻搶得一塌糊涂的。于是,對這個市場的各種競爭手段都粉墨登場了,有明仗執火的,有暗渡陳倉的,有五十步滅一百步的……??????????????
造成目前情況的很大的原因是不能細說的管理問題。??????
所以在這樣的情況下,中介要認真思考自己的行業價值。?????
既要對客戶能做到有品質的服務,又要對主體公司有利潤貢獻。???????????????
也就是說一定要跟隨主體的策略,從規模導向向利潤導向轉型。
舉個例子,如果主體公司只要規模保費,現在的情況下已經用不到中介了,朋友圈發一下:????????
“我公司要電動貨車,不加費,有傭金“??????
門檻都踩破了吧。?
利潤導向的核心是如何觸達優質客戶、如何做好客戶管理、如何做好業務品質分析和管控……?????????
這難度不小,有些方面甚至高于主體公司。?
這又是與對客戶能做到有品質的服務相關的。再者,中介的利潤太低,過去的高規模低毛利的模型在去規模化的背景下已經跑不通,故而這又涉及到了科技投入和內部成本管控的問題。
當前擺在傳統財險中介面前的是一個極其嚴峻的問題,確實,留給傳統中介的時間不多了。
攜程的車行保障服務到底是不是車險呀?
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