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保契銳評(píng)

時(shí)間的指針會(huì)修正一切偏差。

上周，《關(guān)于健全人身保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制的通知》（下稱《通知》）正式下發(fā)，保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率再次回調(diào)，全品類保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率將不超過2.5%（不含萬能、分紅等可浮動(dòng)收益），且全面對(duì)標(biāo)市場化的動(dòng)態(tài)定價(jià)機(jī)制亦同步確認(rèn)。

同樣是上周，《中國銀行業(yè)理財(cái)市場半年報(bào)告（2024年上）》發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年銀行理財(cái)市場的平均收益率為2.8%。

這也就意味著，自本次下調(diào)后，保險(xiǎn)產(chǎn)品純理財(cái)性質(zhì)部分的收益與銀行理財(cái)產(chǎn)品相比，優(yōu)勢(shì)即將消退。

當(dāng)然，這更意味著，政策導(dǎo)向愈發(fā)直接明確——?jiǎng)冸x保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資（理財(cái)）屬性，力促保險(xiǎn)業(yè)全面回歸保障。

市場掃描：忙碌的8月

“公司將嚴(yán)格按照監(jiān)管文件要求進(jìn)行產(chǎn)品切換，于8月13日先行停售三款產(chǎn)品；8月底前，將停售所有預(yù)定利率高于2.5%的普通型人身險(xiǎn)產(chǎn)品；9月底前，將分別停售預(yù)定利率高于2.0%的分紅型人身險(xiǎn)產(chǎn)品以及最低保證利率高于1.5%的萬能型人身險(xiǎn)產(chǎn)品。”接《通知》后，富德生命人壽第一時(shí)間做出響應(yīng)，而“響應(yīng)”二字的背后則是產(chǎn)品、運(yùn)營、銷售、IT等各條線人員日以繼夜地付出：溝通會(huì)一個(gè)接一個(gè)，產(chǎn)品方案一遍又一遍，銷售培訓(xùn)一次再一次……

如上，或許只是這個(gè)八月壽險(xiǎn)各市場主體的一個(gè)縮影。

《通知》下發(fā)后，各公司不約而同地選擇了堅(jiān)定執(zhí)行。盡管工作量激增但積極性卻非常高，究其原因——此次調(diào)降于行業(yè)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的價(jià)值頗具標(biāo)桿意義。

在此之前，保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率和市場利率的倒掛已持續(xù)較長時(shí)間，但當(dāng)我們把歷史的周期再拉長時(shí)卻會(huì)發(fā)現(xiàn)，在過去40余年間，在以三差（死差、費(fèi)差、利差）為主要盈利模式的壽險(xiǎn)業(yè)，利差獨(dú)立支撐行業(yè)利潤的模式已持續(xù)數(shù)年，換言之，利率倒掛問題一日不能解決，壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展就難言穩(wěn)健。

僅就《通知》而言，其設(shè)定的預(yù)定利率動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制較好地解決了因預(yù)定利率上限調(diào)整的滯后性可能導(dǎo)致的利差損風(fēng)險(xiǎn)積聚問題，但具體到行業(yè)實(shí)踐，利率的調(diào)整卻是一個(gè)系統(tǒng)性工程，比如產(chǎn)品切換的前提是新產(chǎn)品的事前儲(chǔ)備以及監(jiān)管的報(bào)批/報(bào)備，產(chǎn)品之后則涉及中后臺(tái)運(yùn)營系統(tǒng)的整體調(diào)整以及銷售端銷售邏輯及架構(gòu)的整體重塑，短期的忙碌自然難以避免。

對(duì)比前幾次行業(yè)性調(diào)整，朋友圈的炒停售亦應(yīng)“忙碌”起來，但這一次卻有些不同：盡管朋友圈中或清晰或隱晦的炒停售難以徹底根絕，但相較前幾次行業(yè)性的產(chǎn)品切換，炒停售的場景明顯更少。

對(duì)此，或有兩個(gè)維度可供觀察：

一是公司嚴(yán)控。比如前述富德生命人壽在落地執(zhí)行方案中就明確要求“在此次停售過程中，公司將嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)決禁止任何形式的炒停行為”。當(dāng)然，從公司的視角看，這既是保司嚴(yán)格全面合規(guī)經(jīng)營的自我要求，亦是其對(duì)如何有效壓降利差損風(fēng)險(xiǎn)的自然反應(yīng)。

二是代理人愈發(fā)自信。在不考慮銀保等兼業(yè)代理渠道的情況下，《通知》印發(fā)后，此前已有接觸的客戶比代理人更反應(yīng)更積極，“這次跟之前肯定不一樣，現(xiàn)在的大環(huán)境大家都很清楚，保險(xiǎn)的預(yù)定利率下調(diào)對(duì)客戶意味著什么，他們自己想得很清楚，面對(duì)可能的利益損失，沒有人想放棄，不用我去催，大家都跑來問”，某頭部公司績優(yōu)代理人李淼除了在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)了《通知》鏈接外，再未做任何其他營銷動(dòng)作，但即便是在這樣的情況下，她依然很忙，忙著做方案、忙著出單，更忙著回答客戶的各種疑問。

“原本答應(yīng)帶娃去西藏，目前看，這次肯定要做一個(gè)‘不講信譽(yù)’的媽媽了。”李淼如是說。

當(dāng)然不止李淼，這個(gè)八月，對(duì)于壽險(xiǎn)業(yè)而言，注定是一個(gè)燈火通明卻又意義深遠(yuǎn)的月份。

洞悉未來：個(gè)險(xiǎn)和經(jīng)代誰將崛起

忙，是為了更好的未來。

盡管前期已多有傳聞，但自《通知》正式落地，經(jīng)過一周的消化，這一政策的影響深度已在短暫的醞釀后逐步顯現(xiàn)——在繁忙的產(chǎn)品切換工作之外，行業(yè)主體正在加速推進(jìn)渠道抉擇戰(zhàn)略的落地。

在筆者看來，以目前的市場情形，行業(yè)或?qū)⒖焖倩貧w得個(gè)險(xiǎn)者得天下的時(shí)代。

歷經(jīng)多輪起伏，銀保渠道的業(yè)務(wù)價(jià)值雖也已逐漸修復(fù)，但對(duì)于銀保而言，渠道特性決定了其銷售的優(yōu)勢(shì)更多體現(xiàn)在類理財(cái)產(chǎn)品上，當(dāng)保險(xiǎn)產(chǎn)品全面回歸保障，未來的保險(xiǎn)市場以健康險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)等為核心產(chǎn)品類型時(shí)，銀保是否有能力、有意愿銷售勢(shì)必成疑。

從銀行的業(yè)務(wù)實(shí)踐看，即便是目前行業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的主力分紅險(xiǎn)，能銷售者除招商銀行這類已連續(xù)數(shù)年持續(xù)培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理銷售能力的銀行外，絕大多數(shù)銀行尤其是城商行恐均無力銷售。

換言之，在以利率為牽引，保險(xiǎn)真正回歸保障的當(dāng)下，銀保的銷售規(guī)模或?qū)⒊霈F(xiàn)大幅下滑，如要保證銀保的銷售規(guī)模，分紅等產(chǎn)品的銷售誤導(dǎo)則勢(shì)必在所難免。也就是說，保險(xiǎn)公司如想繼續(xù)依賴銀保渠道，其在付出高額費(fèi)用的同時(shí)，可能還會(huì)應(yīng)對(duì)嚴(yán)重銷售誤導(dǎo)埋下的無窮盡糾紛。

也正是基于銀保天然存在的純保險(xiǎn)保障類產(chǎn)品銷售能力的短板，以及行業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)，可以直接面對(duì)消費(fèi)者的代理人，或許才更有機(jī)會(huì)支撐起未來壽險(xiǎn)的增量市場。

當(dāng)然，具體來看，這又包含兩類群體，一類是保險(xiǎn)公司直屬代理人，另一類則是經(jīng)代渠道代理人。

先看頗具爭議的經(jīng)代渠道。一如銀保渠道，其亦經(jīng)歷過多次起伏，僅從過去十余年間的行業(yè)實(shí)踐看，經(jīng)代的形象可謂毀譽(yù)參半。一面是其可有效對(duì)接終端客戶且快速出單的保費(fèi)超能力，另一面則是嚴(yán)重的銷售誤導(dǎo)給保險(xiǎn)公司帶來的無窮無盡糾紛，以及糾紛之下的財(cái)產(chǎn)損失及品牌形象損失。

也正是基于此，近年來行業(yè)頭部公司對(duì)經(jīng)代多持謹(jǐn)慎姿態(tài)，而中小公司則多將經(jīng)代公司視為彎道超車的利器。

從監(jiān)管近年來的引導(dǎo)趨勢(shì)看，經(jīng)代依法合規(guī)經(jīng)營的主基調(diào)已愈發(fā)明顯，后續(xù)一旦經(jīng)代的監(jiān)管力度與主體保險(xiǎn)公司拉平，再附之報(bào)行合一等政策的全面落地，經(jīng)代的優(yōu)勢(shì)或?qū)⒉粡?fù)存在。

再看個(gè)險(xiǎn)。個(gè)險(xiǎn)發(fā)展距今已逾30年，其亦勾畫出了頗為曲折的發(fā)展曲線。期間無論保費(fèi)貢獻(xiàn)大小如何波動(dòng)，個(gè)險(xiǎn)在壽險(xiǎn)領(lǐng)域的價(jià)值從未被質(zhì)疑，究其原因在于其即可直接面對(duì)消費(fèi)者，銷售或復(fù)雜或簡單的保險(xiǎn)產(chǎn)品，且作為保險(xiǎn)公司直屬團(tuán)隊(duì)，其合規(guī)性更為可控，忠誠度亦更高。

如前所述，銀保一定程度上將逐步式微，健康類保險(xiǎn)產(chǎn)品的主力銷售團(tuán)隊(duì)勢(shì)必向經(jīng)代和個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，但在全面合規(guī)的行業(yè)背景下，經(jīng)代團(tuán)隊(duì)本身的不穩(wěn)定性卻已日漸顯現(xiàn)，個(gè)險(xiǎn)或?qū)⑹俏磥硪粋€(gè)周期，壽險(xiǎn)行業(yè)唯一能真正扛起發(fā)展大旗的渠道。

當(dāng)然，這個(gè)假設(shè)的前提是，直保公司可以客觀理性地看待保費(fèi)，中小保險(xiǎn)公司的股東可以做真正的長線投資人。

僅就目前來看，這個(gè)假設(shè)短期內(nèi)或許根本就無從實(shí)現(xiàn)。

故而在肉眼可見的未來，經(jīng)代或又將成為銀保之后的下一個(gè)風(fēng)口，只是這個(gè)風(fēng)口有點(diǎn)冷，其寒冷程度或許會(huì)讓保險(xiǎn)公司以及行業(yè)在未來一段時(shí)間都無法承受。