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2024年以來，伴隨著保險業高質量轉型步入深水區，保險市場主體也迎來“至難”時刻。近期，『A智慧保』深度剖析了當下養老險公司的轉型畫像，此次聚焦大變革下的保險中介機構，畫像保險中介市場。

當前，“報行合一”的實施疊加監管力促行業提質清虛，促使保險中介市場正在經歷一輪新的調整陣痛期。典型的特征是，專業中介渠道產品的傭金率大幅下降，中介渠道保費收入明顯下滑。

保險中介機構的優勝劣汰也在加劇，繼2022、2023年保險中介機構“大清洗”后，今年以來，仍有大批保險中介機構被監管注銷“代理業務許可證”。截至7月19日，年內已有超440家保險中介機構“離場”，折射出監管整頓保險中介“多散亂”的力度仍未松懈。

“難”字還體現在保險中介的股權交易市場持續冷淡上。如日前，作為國內首批設立并率先開業的全國性、綜合性的專業保險經紀機構之一，江泰保險經紀約5.76%股權就被中化資本第三次掛牌轉讓，轉讓底價較第一次掛牌降低了543.03萬元。另外，股權拍賣場上，也有多家保險中介機構股權屢屢降價后仍然流拍。

頭部中介的日子也不算好過，“報行合一”的到來，不可避免地影響到頭部中介利潤及保費收入增長，其長期依賴的產品與費用紅利正逐步消失。為謀求新出路，不少頭部保險中介紛紛選擇出海，打出國際化戰略。如泛華引入新加坡財團助力其國際化擴張、水滴積極布局香港市場、慧擇收購越南保險科技公司等。

如上種種，構成了當下保險中介市場的生存畫像，未來誰能在巨變的環境中更好地挺過去、活下來，很可能就會抓住下一個保險中介的大發展時代。

超440家被注銷

保險中介加速洗牌

距離2022年6月原銀保監會中介部下發《關于印發保險中介機構“多散亂”問題整治工作方案的通知》（簡稱《通知》）已滿兩年有余，但監管的持續整頓力度仍未松懈。

截至7月18日，今年以來，已有444家保險中介機構的保險兼業代理業務許可證或保險中介許可證被注銷，從許可證被注銷的原因看，大多是因為機構主動注銷或因許可證有效期滿但機構未選擇延續等。

值得一提的是，年內不少監管局選擇大批量、“打包式”注銷，如7月5日，金融監督管理總局北京監管局發布了注銷北京保佳保險銷售有限責任公司等24家保險中介機構許可證的公告，要求各機構應立即停止經營保險中介業務。

6月26日，榆林監管分局發布關于注銷定邊縣安利鎮五郎汽車貿易有限公司等32家機構保險代理業務許可證的預公告，指出因相關機構存在行政許可有效期屆滿未延續、無法查詢到證件信息、機構已經注銷吊銷、機構主動退出等情形，擬注銷該32家保險兼業代理機構的保險代理業務許可證。

還有部分地方監管局一口氣注銷了上百家保險中介機構許可證，如2月18日，上海監管局發布了注銷116家保險兼業代理機構許可證的公告；在此之前的1月24日，上海監管局剛剛發布了依法注銷118家保險兼業代理機構的《保險兼業代理業務許可證》。也就是說，短短一個月時間，上海監管局合計注銷了234家保險兼業代理機構許可證。

如前述所言，監管大批量注銷保險中介機構源于治理中介市場的“多散亂”問題。2022年6月，上述《通知》明確提出，“清場”三類保險中介機構，即清理、清退“無人員、無場所、無業務”的保險中介機構；清退不符合現行監管要求的保險中介機構；清理對分支機構管控失序、存在“加盟”“掛靠”等行為的法人保險中介機構，并清退相關分支機構。

不得不說的是，保險中介市場“多散亂”問題極易滋生銷售誤導、保險機構虛構中介業務套取費用等亂象。為此，監管加速推動保險中介市場提質清虛并強化保險中介的信息化建設。在此背景下，那些曾經跑馬圈地般大舉涌入的市場主體，如今因業務拓展、信息合規等多重壓力變成了僵尸機構、弱體機構，最終被淘汰出局。

據金融監管總局披露的數據，保險中介數量已連續五年下降，2019年至2023年保險專業中介機構數量分別為2642家、2640家、2610家、2582家和2566家。日前，在第十五屆陸家嘴論壇開幕式上，金融監管總局局長李云澤也再度強調，要下大力氣改革銷售體系，開展保險中介清虛提質行動。

股權交易冷淡

有的無心戀戰、有的低位入局

隨著監管趨嚴、機構盈利空間收窄，近年來，保險中介股權市場也持續冷淡。

日前，北京產權交易所發布的最新項目信息披露顯示，江泰保險經紀1238.40萬股股份（占總股本比例的5.76%）再次被掛牌轉讓，轉讓發起方為中化資本，轉讓底價為5040.3萬元。

值得一提的是，中化資本已是年內第三次掛牌轉讓所持江泰保險經紀股權，且轉讓底價持續下降，從第一次的5583.33萬元降至目前的5040.3萬元，下降了543.03萬元。中化資本是中國中化產融服務和投資平臺，屬國有企業。此次中化資本對江泰保險經紀萌生退意，或與近兩年中央引導央企、國企加速回歸主業的政策有關系。

今年6月，國資委黨委召開擴大會議，該會議認為要深入貫徹落實《防范化解金融風險問責規定（試行）》，從嚴控制增量，各中央企業原則上不得新設、收購、新參股各類金融機構，對服務主業實業效果較小、風險外溢性較大的金融機構原則上不予參股和增持，該政策被市場稱為“退金令”；早在2020年出臺的《國企改革三年行動方案（2020—2022年）》也提出，推進國有資本優化和布局調整，聚焦主責主業，發展實體經濟。

除了江泰保險經紀股權遭轉讓外，年內還有多家保險中介股權被擺上拍賣貨架，且面臨著無人問津、頻頻流拍的尷尬。如阿里司法拍賣平臺上，匯才保險代理（深圳）96%股權經歷了2次拍賣，起拍價從最初的30萬元降至24萬元，但仍未找到買家，目前該公司96%股權已經進入變賣階段。

還有美臣保險經紀集團持有的廣州輝信保險代理100%股權，繼2023年9月和11月兩次拍賣無果后，2024年2月，廣州輝信100%股權被再次變賣，但結果仍無人出價，最終流拍。并且，廣州輝信股權起拍價也從最初的2156萬元降至1725萬元，降幅近20%。

當然，有決意退出者，也有逆勢入局者。近兩年，就有蔚來、理想汽車等新能源車企，以及美年大健康等大健康企業收購保險中介牌照，跨界布局保險業。有保險中介機構人士指出，在保險中介股權估值走低的大環境下，有意進軍保險市場的企業在此時收購牌照，不失為一種性價比較高的選擇。

“報行合一”陣痛下

頭部險企出海謀生

中小保險中介生存空間日漸收窄之下，頭部保險中介的日子也并不好過，尤其是“報行合一”的實施，無論大小機構都感受到了無差別的陣痛。據相關媒體報道，今年5月，全國專業中介總保費負增長達78.7%。

“報行合一”后，保險中介渠道傭金下降程度明顯，首年傭金率下調幅度在30%左右，部分產品下調幅度達到50%。日前，金融監管總局人身險司司長羅艷君在接受媒體專訪時也介紹道，從“報行合一”執行效果看，全行業相關渠道平均傭金水平較之前降低30%。

經營環境巨變下，頭部保險中介也沒有被動躺平，而是利用已經積累的資源優勢主動尋找新增長路徑，這當中，業務出海、布局國際化成為主流選項。

如前不久，頭部互聯網保險中介慧擇宣布，正式收購越南保險科技公司Global Care咨詢股份公司。此次收購標志著慧擇進軍第二個國際市場，并加速旗下國際品牌Poni Insurtech打造泛亞數字化保險分銷平臺的使命。

此外，慧擇發布的2024年一季度財報中也透露其在大力拓展香港市場。慧擇創始人兼首席執行官馬存軍表示，憑借慧擇全面的IFA（獨立財務顧問）平臺、高質量的潛在客戶生成以及DTC（直接面向消費者）細分市場的強大銷售轉化能力及對香港市場的成功滲透，進一步最大限度地發揮了客戶的LTV（終身價值）潛力，這體現在長期保險產品高重復購買率為40.4%、IFA平臺推動的FYP增長70%以及一季度香港經紀業務的收入貢獻為7%上。

馬存軍進一步指出，慧擇將繼續通過擴大香港業務和探索東南亞新興市場的機會來實現收入來源的多元化，在那里可以復制慧擇經過驗證的業務模式。

同樣，作為亞洲保險中介第一股的泛華也在加速全球化布局。今年2月，泛華宣布獲新加坡財團華德集團5億美元注資，根據戰略投資框架協議，華德集團將通過幫助泛華在新加坡、越南、歐洲、美國及中國香港成立辦事處，實現國際化擴張。

此外，早在2023年10月，泛華還宣布與亞洲保險有限公司建立戰略合作，共同組建一家保險經紀公司與一家保險科技公司，兩家公司總部均將設在香港。泛華將作為大股東，持有這兩家合資公司60%的股權。

還有被視為“保險科技第一股”的水滴公司近兩年也在積極開拓香港市場。2023年2月，水滴公司在香港的持牌保險經紀公司“華伯特金融服務”正式更名為“水滴金融服務（香港）”。水滴公司CEO沈鵬在接受采訪時表示，水滴公司在持續關注香港市場的發展機會。

在2023年11月29日召開的第二十六屆北京·香港經濟合作研討洽談會上，水滴公司聯合創始人、國際化事業部負責人楊光出席會議，并參與朝陽區優質項目簽約環節。據悉，水滴公司希望將自身服務與科技創新能力惠及到更多的香港用戶。在國際化方面，水滴公司在“一帶一路”相關國家加速發展大病救助、保險科技以及CRO等業務。

值得關注的是，在頭部保險中介的國際化布局中，中國香港、東南亞成為出海首選，這背后與當地保險市場具有較大的開拓空間不無關系。

先來看香港保險市場，近年在粵港澳大灣區政策的加持下，粵港澳三地保險市場正在加速融合。2022年12月，香港特區政府發布《香港保險業的發展策略藍圖》也提出，擬吸引全球保險公司將總部落戶香港，并通過一系列計劃的實施，來加強全球保險公司與中國內地市場連接；推行積極進取的政策措施和便利發展的法律，助力香港保險業開拓市場等。

另有業內人士指出，東南亞地區與中國有著相似的市場特點，包括快速成長的經濟水平、龐大而年輕的人口、城市化的中產階級與不斷增長的對數字化保險解決方案的需求，同樣為保險中介機構出海提供了市場機遇。

除了布局國際化市場，謀求新增長路徑外，頭部保險中介還積極探索新的商業模式，如大童保險探索將保險咨詢服務價值化，希望賦能前線銷售人員，為其提供咨詢價值變現的機會；泛華打出了開放平臺戰略，通過數字科技開放平臺為保險市場上的各類經營主體提供包含全市場產品與服務貨架、專業培訓服務支持等核心內容。

透過保險中介的生存畫像不難看出，眼下，市場新一輪的大浪淘沙正席卷而來，保險中介渠道曾經依賴的費用紅利正在消退，越來越多的中小主體被加速淘汰。對于現存的市場主體來說，接下來該如何創新謀變、穿越周期，成為不得不直面的課題。