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保契銳評

近日，MDRT公布年度數據，2023年中國會員人數再創新高，達14601人。

回溯過去五年，從2019年至2023年，中國會員人數分別為：16793、8588、11838、13622和14601，一如行業發展之艱難，MDRT亦增長乏力。

也許正是看到了這個問題，2020年下半年，MDRT在上海開設辦事處，在接受媒體采訪時，其負責人稱，這一舉措旨在“加強對中國會員一直以來的支持，推動中國金融服務業的持續增長。”

情懷的背后是生意

根據MDRT官網，MDRT分三個等級，MDRT（會員）會費550 美元、COT（內閣會員）會費600 美元、TOT（頂尖會員）會費1100 美元。

2023年一年MDRT僅中國大陸地區就有800余萬美元的收入，根據繳費當月的匯率計算，折合人民幣近6000萬元。2023年，行業內年度利潤能到這個數字的并不多。

而與此同時，為之付費的主體亦值得關注：

榜單前100中，外資壽險公司和中介機構系絕對主力，國內壽險頭部公司則接續缺席。更有意思的是，在MDRT百強榜單中，僅有10家公司來自美國、墨西哥和加拿大市場，其余90家全部為亞太保險市場主體。更確切地說，除中日韓等相對發達的保險市場外，絕大部分亞太市場主體來自印度、泰國、越南及馬來西亞等國家。

換言之，除有深厚MDRT文化的頭部外資公司外，不僅國內的頭部公司正在加速去MDRT化，保險發達市場的保險公司亦已在加速去MDRT。

為什么要去MDRT

身在局外，對于全球保險市場無法真實還原，僅就國內壽險市場而言，在壽險代理人全面精英化轉型的今天，MDRT或已不再具備榮耀的基礎。

其一，作為全球范圍內最具歷史深度和知名度的榮譽體系，在行業發展初期，其對代理人個人形象塑造、全球交流等有著強勢的賦能作用。

隨著行業的快速發展，以及前期代理人快進快出的增員展業模式的普及，國內從事過或家屬從事過保險代理人的人數激增，其賦予的形象價值效益逐漸遞減。

與此同時，隨著消費者保險意識的逐漸增強，社會公眾尤其是高凈值人群對于代理人逐漸建立起更清晰明確的、個人維度的評價標準。真正的高績優代理人亦逐漸不再重視此類榮譽，畢竟以交流見長的MDRT，隨著批量會員的涌入，其在國內的價值已難有體現，年度會員大會或專題會議時的拍照留念才是標配，真正對展業可起到效果的交流和互動卻鮮有提及。

其二，國內壽險已建立起自己獨特的價值體系。比如，近年來友邦建立起自己的“卓越營銷員計劃”、平安打造了體系內的MVP、泰康則已持續深耕HWP并已卓有成效，獲得了越來越多的社會認可。從頭部公司看，基于其自身發展規劃，很大程度上已不再需要MDRT的加持。

其三，把錢花在刀刃上。在成本壓降的大環境下，MDRT的會費原本多由公司統一繳納，但近幾年來情況卻有了明顯變化，從鼓勵個人繳納會費公司以獎勵方式返還，到今天完全由個人支付，公司不再付費亦不再給予政策激勵。

當國內呈現去MDRT傾向時，正是國內壽險業逐步建立起行業自信的時間。