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你在一位熟悉的保險業務員那里買了保險，后來這位業務員離職了，你的保單怎么辦？不用擔心，保險公司有續期部門，專門做你后期保險服務。

而我恰好就在這個部門。其實，這并不是什么輕松的差事。

一來，這份保單不是你簽的，你和客戶并不熟。現在的客戶防備心很重，在你表明來意后，他們甚至不愿意加你的微信。平時打電話過去，也會很不耐煩地掛掉，不太好經營。

二來，之前保險業務員簽單時承諾了一些什么，后期對不上賬，于是客戶就會把這份恨遷怒到你的身上，你要承受客戶無情的怒火。

當然了，這只是壞的一面。好的一面也有，這些續期客戶都是買過保險的，有一定的保險意識，如果售后服務讓他滿意，經營做得好了，客戶認可你了，加保、轉介紹也是行得通的。

所以，在續期服務時，就形成了兩種比較強烈的極端。有的認為續期服務特別難，有的則認為續期服務超簡單。

前段時間聽某位同事抱怨，現在的續期客戶，太難侍候了。打電話通知續繳保費，話還沒說完，對方就生氣地說知道了，然后掛斷了他的電話。

給客戶的保單做了整理，發現他家孩子的住院責任缺失，打電話做個提醒唄?？蛻粢彩遣荒蜔肿屛屹I保險，不買。

而且他還反映，很多的續期客戶，非常難經營。微信都加不上，搞得每次繳費或者做售后提醒，都得打電話過去，遠沒有加上微信聯系起來方便。

后來我問他，你都是怎么給客戶說的呢？他就給我學了學，我馬上便知曉了問題所在。

保險繳費通知：喂，是張先生吧，你的保險該交費了，今年的保費一共是3765元，存到尾號4321的建設銀行吧，公司到期會自動扣款。

提醒責任缺失：喂，張先生是吧，你家保單責任不全，你家孩子的住院醫療險都沒有，目前是缺失狀態，你再給你家孩子買份住院醫療險吧。

微信添加好友：請通過一下，我是***。

...就這種服務，客戶愿意搭理你才怪。這都算不上是服務了，確切的說，應該算是給客戶添堵。

同樣是做保險續期的售后服務。為什么有的同事能把續期客戶經營得特別好，加保、開新單、轉介紹，保單源源不斷。

也有的人，連微信都加不上。即使加上了，客戶也不愿意給他聊天。就算有聊天，也聊不到幾句就結束。平時發什么，客戶都不帶回應的？

不要說是客戶素質或保險意識問題，主要還是看自己的經營。你要反思一下，自己的各種表現，在客戶的眼中算什么？是蜜糖，還是砒霜？

借用一位優秀保險同業的名言：

當你對于對方而言，是種“資產”時，對方表現出來的是“善”；當你對于對方而言，是種“負債”時，對方表現出來的是“惡”。

平時和客戶不聯系，每年交費時才通一次電話，要他存錢...你覺得這種服務，像不像「討債」？平時不聯系，偶爾一通電話過去，是讓對方再買一份保險，這種服務，是不是「逼單」？

換位思考一下，你是客戶，遇到你自己這樣的保險售后，他對你而言，是蜜糖，還是砒霜？是資產，還是負債？

所以，正確的保險售后方式，應該是成為對方的蜜糖，成為對方有獲得感的資產。而不是成為讓他恐懼的砒霜，成為讓他有失去感的負債。

你的每個行為，每句話，都會給客戶帶來感覺，而這種感覺就直接導致客戶對你的態度。歸根結底，客戶對你好還是對你壞，都是取決于你。

成為砒霜和負債很簡單，簡單粗暴沒有人情味的保險服務，甚至不去服務就能輕松做到。但是想成為蜜糖和資產，就需要用心去琢磨。

想成為客戶的蜜糖，就要維護好彼此的關系，站在對方的立場為他提建議，考慮他的處境和感受，讓他相處著舒服，你就是他的蜜糖。

想成為客戶的資產，就要提供專業的保險服務，甚至是保險之外的服務，讓他知道你不是來討債的，認識你能有更多的收獲，你就是他的資產。

同樣一件事，抱著不同的心態、認知和方法去做，結果肯定大不相同。所以啊，親愛的售后同胞們，是時候給自己上價值了。