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保契銳評

尊嚴，不是別人給的；

尊重，是靠自己努力來的。

上周，有兩個值得關(guān)注的行業(yè)性問題：

一個是有媒體報道稱，部分公司將于6月底停售預(yù)定利率3.0%的增額終身壽產(chǎn)品，取而代之的將是預(yù)定利率2.75%的產(chǎn)品，隨即有炒停售的新聞爆出；

二是艾瑞咨詢發(fā)布《2024大病網(wǎng)絡(luò)眾籌用戶調(diào)研報告》，結(jié)論是85%的眾籌用戶后悔沒有提前給自己購買商業(yè)保險，僅13%的受訪者表示擁有商業(yè)保險。而從大病網(wǎng)絡(luò)眾籌行業(yè)發(fā)展十年歷程看，截至2023年累計籌款金額為899億元。《報告》調(diào)研的受訪者平均治療費為39萬元，眾籌目標金額平均為22萬元，但僅一成眾籌用戶能夠籌到目標金額，實際單次能籌到的平均金額為3.8萬元。

二者背后的邏輯明顯不同，亦分別有其客觀的基礎(chǔ)，但在被行業(yè)引用時，卻基本都成為“促銷”的“工具”，一如過去三十余年壽險業(yè)傳統(tǒng)的銷售套路：高屋建瓴——危言聳聽——真人真事——保外利益——誘導(dǎo)促單。

作為不具有實物載體的金融產(chǎn)品，其銷售本身確實有難度，不僅在我國市場如此，在發(fā)達保險市場亦如此。

不過從商品的本質(zhì)看，盡管保險是無形的產(chǎn)品，但如果僅僅依靠“話術(shù)”來銷售，其必定不會實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，畢竟拉長久期來看，作為商品本身，與其價格相對應(yīng)的功能必不可少。

從上周的兩個事件看，目前我國壽險業(yè)在保險產(chǎn)品的“基本功能”或者說本質(zhì)定位上，顯然是有缺失的。

先看利率下調(diào)導(dǎo)致的炒停售，從歷次炒停售的套路看，收益的下降是主基調(diào)，換言之，將本應(yīng)提供風(fēng)險保障的保險產(chǎn)品，在宏觀層面上“碰瓷”理財產(chǎn)品，向潛在消費者傳遞收益即將下調(diào)的預(yù)期，以此推動產(chǎn)品的銷售，完全忽略了保障本身是否會因產(chǎn)品收益的下調(diào)而受影響。

當然，預(yù)定利率下調(diào)，從不出險的“消費”角度，客戶收益肯定受損，但從產(chǎn)品費率本身看，卻有可能以更便宜的價格獲取更高的保障，從風(fēng)險保障的角度，對消費者甚至是好事，當然，保費是否更優(yōu)惠，還要具體看，保險公司具體的產(chǎn)品策略。

再看權(quán)威報告，“權(quán)威”報告的好處在于給各層級培訓(xùn)、銷售人員提供制作話術(shù)的“子彈”，畢竟在宏觀環(huán)境日趨明朗的當下，制造足夠的噱頭，引用血淋淋的事實，是培訓(xùn)專家和銷售人員最喜聞樂見的。

從媒體宣傳的角度，亦將因其極具爆點的數(shù)據(jù)和話題，而備受關(guān)注，但一如微博熱搜中一定會出現(xiàn)的反轉(zhuǎn)，此類報告其實很難禁得起推敲，比如，使用眾籌的主要人群是哪一類？對此，想必讀者都會有著清晰的認知。

鑒于我國壽險產(chǎn)品長期以來的“理財屬性”特質(zhì)，保險更多被用來作為資產(chǎn)配置的一個分支而存在，從監(jiān)管多年來持之以恒治理的銷售誤導(dǎo)所集中反映的問題便可窺見一二。

換言之，當銷售人員向潛在消費者推薦保險產(chǎn)品時一直在強調(diào)“理財屬性”而非保險保障屬性，所以即便向眾籌群體推銷可能也難以成交幾單，畢竟，眾籌群體的經(jīng)濟基礎(chǔ)大體不會有實質(zhì)變化。

所以，此類報告的結(jié)論就好比是“問快死的人什么最重要”一樣，可保險是保障未知風(fēng)險的，只要不能從保險的本質(zhì)去研發(fā)、普及、推薦保險產(chǎn)品，大概什么時間調(diào)查需要眾籌的人群對保險的認知，結(jié)論都不會有太多偏差。

概而言之，不管是炒停售還是報告加持，保險業(yè)要想借助熱點實現(xiàn)快速發(fā)展甚至階段性攬收的機會都越來越小了。

畢竟，在流動的錢越來越少的當下，每一分錢的消費背后，都會傾注更多理性的思考，基于此，保險業(yè)要想平滑地穿越周期，立足自身特色，踏下心來，持續(xù)研發(fā)真正回歸保險保障本身的專業(yè)產(chǎn)品，切實提供與保險保障關(guān)系更為密切的服務(wù)，才是王道。