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保契銳評

尊嚴，不是別人給的；

尊重，是靠自己努力來的。

上周，有兩個值得關注的行業性問題：

一個是有媒體報道稱，部分公司將于6月底停售預定利率3.0%的增額終身壽產品，取而代之的將是預定利率2.75%的產品，隨即有炒停售的新聞爆出；

二是艾瑞咨詢發布《2024大病網絡眾籌用戶調研報告》，結論是85%的眾籌用戶后悔沒有提前給自己購買商業保險，僅13%的受訪者表示擁有商業保險。而從大病網絡眾籌行業發展十年歷程看，截至2023年累計籌款金額為899億元。《報告》調研的受訪者平均治療費為39萬元，眾籌目標金額平均為22萬元，但僅一成眾籌用戶能夠籌到目標金額，實際單次能籌到的平均金額為3.8萬元。

二者背后的邏輯明顯不同，亦分別有其客觀的基礎，但在被行業引用時，卻基本都成為“促銷”的“工具”，一如過去三十余年壽險業傳統的銷售套路：高屋建瓴——危言聳聽——真人真事——保外利益——誘導促單。

作為不具有實物載體的金融產品，其銷售本身確實有難度，不僅在我國市場如此，在發達保險市場亦如此。

不過從商品的本質看，盡管保險是無形的產品，但如果僅僅依靠“話術”來銷售，其必定不會實現持續穩定的發展，畢竟拉長久期來看，作為商品本身，與其價格相對應的功能必不可少。

從上周的兩個事件看，目前我國壽險業在保險產品的“基本功能”或者說本質定位上，顯然是有缺失的。

先看利率下調導致的炒停售，從歷次炒停售的套路看，收益的下降是主基調，換言之，將本應提供風險保障的保險產品，在宏觀層面上“碰瓷”理財產品，向潛在消費者傳遞收益即將下調的預期，以此推動產品的銷售，完全忽略了保障本身是否會因產品收益的下調而受影響。

當然，預定利率下調，從不出險的“消費”角度，客戶收益肯定受損，但從產品費率本身看，卻有可能以更便宜的價格獲取更高的保障，從風險保障的角度，對消費者甚至是好事，當然，保費是否更優惠，還要具體看，保險公司具體的產品策略。

再看權威報告，“權威”報告的好處在于給各層級培訓、銷售人員提供制作話術的“子彈”，畢竟在宏觀環境日趨明朗的當下，制造足夠的噱頭，引用血淋淋的事實，是培訓專家和銷售人員最喜聞樂見的。

從媒體宣傳的角度，亦將因其極具爆點的數據和話題，而備受關注，但一如微博熱搜中一定會出現的反轉，此類報告其實很難禁得起推敲，比如，使用眾籌的主要人群是哪一類？對此，想必讀者都會有著清晰的認知。

鑒于我國壽險產品長期以來的“理財屬性”特質，保險更多被用來作為資產配置的一個分支而存在，從監管多年來持之以恒治理的銷售誤導所集中反映的問題便可窺見一二。

換言之，當銷售人員向潛在消費者推薦保險產品時一直在強調“理財屬性”而非保險保障屬性，所以即便向眾籌群體推銷可能也難以成交幾單，畢竟，眾籌群體的經濟基礎大體不會有實質變化。

所以，此類報告的結論就好比是“問快死的人什么最重要”一樣，可保險是保障未知風險的，只要不能從保險的本質去研發、普及、推薦保險產品，大概什么時間調查需要眾籌的人群對保險的認知，結論都不會有太多偏差。

概而言之，不管是炒停售還是報告加持，保險業要想借助熱點實現快速發展甚至階段性攬收的機會都越來越小了。

畢竟，在流動的錢越來越少的當下，每一分錢的消費背后，都會傾注更多理性的思考，基于此，保險業要想平滑地穿越周期，立足自身特色，踏下心來，持續研發真正回歸保險保障本身的專業產品，切實提供與保險保障關系更為密切的服務，才是王道。