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保契銳評

貪婪，總是可以驅(qū)動人類做任何事情，而與此同時，趨利避害，則會加速推動欲望的落地。

隨著“報行合一”在銀保渠道的全面落地，原本便已趨于下行周期的壽險業(yè)，在短期內(nèi)無法尋求到可行性轉(zhuǎn)型路徑的當(dāng)下，最先感受到風(fēng)吹草動的定是一線代理人。

從本質(zhì)上來說，銀保的代理人有兩類人群，一類是銀行的理財經(jīng)理，一類是保險公司的保險代理人，前者代銷保險更多是副業(yè)，做得好，則財源廣進，做得不好，亦無傷大雅；但對于保險公司專司銀保渠道的代理人而言，業(yè)務(wù)的好壞則直接影響其生計。

如行業(yè)當(dāng)下現(xiàn)狀，銀保業(yè)務(wù)普遍性下行，業(yè)績提升的基本聚焦于兩大類公司，一是傳統(tǒng)的銀行系險企，二是個險基礎(chǔ)較好，可通過財務(wù)科目調(diào)整以保證銀保費用相對充足的公司。

這一情形下，對于傳統(tǒng)的以銀保渠道為主的公司影響必然不小，為此，我們可以看到此類險企的保費數(shù)據(jù)越來越不好看，其降本增效的動作在持續(xù)加碼。

對于此類公司的銀保代理人而言，保費收入的下滑必然體現(xiàn)在個人收入的下滑上。

回溯過去二十年，銀保代理人的職業(yè)歸屬經(jīng)歷了非員工制代理人-員工制代理人-非員工制代理人三個階段，職業(yè)身份變遷背后的邏輯則離不開監(jiān)管與市場的博弈。

前后兩次非員工制代理人身份的定義，其邏輯在于可以無上限地提升代理人的傭金收入，以實現(xiàn)資產(chǎn)的內(nèi)外部轉(zhuǎn)移，而監(jiān)管強行要求銀保代理人（銀保專員）員工制，意圖當(dāng)然是杜絕該類行為，以使銀保回歸到正常的保障軌道上來。

盡管沒有明文規(guī)定銀保代理人可以不再施行員工制，但隨著《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》的施行，銀保代理人基本又全面回歸至非員工制。

在非員工制基礎(chǔ)上，銀保渠道代理人的收入除固定的底薪外，傭金（提成）占大頭，月收入百萬者大有人在。盡管實踐中，銀保代理人的傭金會通過小賬形式轉(zhuǎn)移至銀行工作人員，亦會有一部分上繳至銀保業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人等，但不管如何分配，代理人仍可在可控范圍內(nèi)截留符合自身預(yù)期的金額。

換言之，傳統(tǒng)意義上，銀保渠道的低價值，除理賠和理財給付外，多被銀行、保險公司管理層和代理人三方分割，且經(jīng)過長期的實踐，早已形成三方共贏的穩(wěn)定局面。

但“報行合一”的落地，卻快速地打破這種平衡。

首當(dāng)其沖的是代理人，當(dāng)依靠保險銷售業(yè)績生活的代理人面對快速下滑的保費時，自然會有離職轉(zhuǎn)型的沖動，但畢竟此前每月過手的錢財足夠誘人，因此，最后撈一把也就成了代理人離職前的期寄。

近期，市場上屢有代理人攜最后一個月的傭金離職的傳聞，典型的如，有一代理人原本就是兼職，報行合一落地后的次月，業(yè)績異常地突出，僅傭金收入便超百萬，次月便提出離職，而傭金自然即不會兌付給銀行，亦不會上交公司領(lǐng)導(dǎo)層。

面對此情此景，保險公司只能啞巴吃黃連，畢竟，渠道的錢一分也不能少，代理人拿走的錢亦沒有合理的理由去追償。

當(dāng)然，這只是行業(yè)轉(zhuǎn)型陣痛期的一個縮影，但對于行業(yè)未來發(fā)展的警示作用卻不容忽視。

銀保渠道如何管，銀保產(chǎn)品中涉及的費用如何平衡，銀保代理人如何定位等等，都將持續(xù)考驗著監(jiān)管和市場。

不過，從合法合規(guī)的角度看，銀保代理人全面回歸員工制，或許不失為管控的一個有效措施。