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保契銳評

貪婪，總是可以驅動人類做任何事情，而與此同時，趨利避害，則會加速推動欲望的落地。

隨著“報行合一”在銀保渠道的全面落地，原本便已趨于下行周期的壽險業，在短期內無法尋求到可行性轉型路徑的當下，最先感受到風吹草動的定是一線代理人。

從本質上來說，銀保的代理人有兩類人群，一類是銀行的理財經理，一類是保險公司的保險代理人，前者代銷保險更多是副業，做得好，則財源廣進，做得不好，亦無傷大雅；但對于保險公司專司銀保渠道的代理人而言，業務的好壞則直接影響其生計。

如行業當下現狀，銀保業務普遍性下行，業績提升的基本聚焦于兩大類公司，一是傳統的銀行系險企，二是個險基礎較好，可通過財務科目調整以保證銀保費用相對充足的公司。

這一情形下，對于傳統的以銀保渠道為主的公司影響必然不小，為此，我們可以看到此類險企的保費數據越來越不好看，其降本增效的動作在持續加碼。

對于此類公司的銀保代理人而言，保費收入的下滑必然體現在個人收入的下滑上。

回溯過去二十年，銀保代理人的職業歸屬經歷了非員工制代理人-員工制代理人-非員工制代理人三個階段，職業身份變遷背后的邏輯則離不開監管與市場的博弈。

前后兩次非員工制代理人身份的定義，其邏輯在于可以無上限地提升代理人的傭金收入，以實現資產的內外部轉移，而監管強行要求銀保代理人（銀保專員）員工制，意圖當然是杜絕該類行為，以使銀保回歸到正常的保障軌道上來。

盡管沒有明文規定銀保代理人可以不再施行員工制，但隨著《保險代理人監管規定》的施行，銀保代理人基本又全面回歸至非員工制。

在非員工制基礎上，銀保渠道代理人的收入除固定的底薪外，傭金（提成）占大頭，月收入百萬者大有人在。盡管實踐中，銀保代理人的傭金會通過小賬形式轉移至銀行工作人員，亦會有一部分上繳至銀保業務的負責人等，但不管如何分配，代理人仍可在可控范圍內截留符合自身預期的金額。

換言之，傳統意義上，銀保渠道的低價值，除理賠和理財給付外，多被銀行、保險公司管理層和代理人三方分割，且經過長期的實踐，早已形成三方共贏的穩定局面。

但“報行合一”的落地，卻快速地打破這種平衡。

首當其沖的是代理人，當依靠保險銷售業績生活的代理人面對快速下滑的保費時，自然會有離職轉型的沖動，但畢竟此前每月過手的錢財足夠誘人，因此，最后撈一把也就成了代理人離職前的期寄。

近期，市場上屢有代理人攜最后一個月的傭金離職的傳聞，典型的如，有一代理人原本就是兼職，報行合一落地后的次月，業績異常地突出，僅傭金收入便超百萬，次月便提出離職，而傭金自然即不會兌付給銀行，亦不會上交公司領導層。

面對此情此景，保險公司只能啞巴吃黃連，畢竟，渠道的錢一分也不能少，代理人拿走的錢亦沒有合理的理由去追償。

當然，這只是行業轉型陣痛期的一個縮影，但對于行業未來發展的警示作用卻不容忽視。

銀保渠道如何管，銀保產品中涉及的費用如何平衡，銀保代理人如何定位等等，都將持續考驗著監管和市場。

不過，從合法合規的角度看，銀保代理人全面回歸員工制，或許不失為管控的一個有效措施。