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同業(yè)小伙伴向我反映：自己的客戶，投保時(shí)總找自己要返傭，不給返傭，保單就不簽了。據(jù)他統(tǒng)計(jì)，這個(gè)比例很高，高到什么地步呢？銷售10份保單，有8份會(huì)涉及到返傭問題。

我問他：在你當(dāng)?shù)兀ｋU(xiǎn)銷售返傭現(xiàn)象很嚴(yán)重嗎？他說不太清楚，也問過同事，同事也遇到過客戶要返傭，但是比例沒有這么高，一半一半吧。

后來我告訴他，出現(xiàn)這種現(xiàn)象，也許就是你自己的原因。他不是很理解，讓我詳細(xì)的講講。

今天咱們就好好聊聊，為什么錯(cuò)的不是客戶，而是你。

有位資深總監(jiān)，團(tuán)隊(duì)很大了，但她從來沒荒廢展業(yè)技能。老一輩勤奮型的業(yè)務(wù)員，只要有點(diǎn)時(shí)間就會(huì)去拜訪，她也屬于那種，一天不拜訪渾身難受的類型。

有次她在講課時(shí)提到，她的客戶是不敢給他要返傭的。無(wú)論是待成交客戶，還是轉(zhuǎn)介紹潛在準(zhǔn)客戶，只要提到返傭，她就敢翻臉，敢掀桌子。

在她的心里始終認(rèn)為，向她要返傭，是對(duì)她的不尊重，是冒犯。所以對(duì)于這種人，她也不會(huì)客氣。這份保單可以不簽，但是這口惡氣必須得出。

她會(huì)和客戶好好的掰扯：你憑什么向我要返傭？你也做生意的，你家服裝店一件裙子賣128元，進(jìn)價(jià)60，我只給你60你愿意嗎？你肯定會(huì)說，什么樣無(wú)恥的人才能說出這樣的話，憑啥啊。

她會(huì)讓客戶知道，自己絕不會(huì)返傭。無(wú)論是對(duì)親戚朋友，還是關(guān)系很好的客戶轉(zhuǎn)介紹來的，她一視同仁的懟，堅(jiān)決不返傭就是她做保險(xiǎn)的原則。

那她有沒有因?yàn)椴环祩蚨ヒ恍┛蛻簦慨?dāng)然有，還包括一些有錢客戶。用她的話說就是：失去就失去，說明我倆沒緣份，沒什么可惜的。

真正的有錢人、生意人講究的是雙贏，生意肯定長(zhǎng)久；有錢卻只想著占便宜，不考慮他人死活的，撐死是個(gè)爆發(fā)戶，這種人的富貴不長(zhǎng)久的。

她為什么面對(duì)客戶時(shí)能做到這么霸氣？因?yàn)樗械讱狻Ｋ推胀I(yè)務(wù)員，還真不太一樣。

她家里有個(gè)房間，專門用來盛客戶檔案和各種證書獎(jiǎng)杯，客戶檔案、拜訪記錄都是成箱的裝著。任意翻開一本，隨意翻開一頁(yè)，當(dāng)天見了誰(shuí)，聊了什么，，記錄的都特別詳細(xì)。

她還有制作了很細(xì)致的《理賠記錄》。什么時(shí)間，哪個(gè)客戶因?yàn)槭裁床。碣r沒理賠，賠了多少錢，住院多少天，全都登記地一清二楚。

A客戶多年前給孩子買了份卡單，被狗咬打狂犬疫苗，她幫著給報(bào)銷的。有次她在B客戶家講保險(xiǎn)，A客戶來串門，說保險(xiǎn)沒什么用，根本就用不上。

她馬上讓助理查記錄，查完就開懟A客戶：我看你年齡不大啊，怎么開始說胡話了！*年**月**日你家孩子被狗咬了，打了5天釘，一共花了**錢，不就是我給你報(bào)的嗎？這叫用不上？

這位A客戶仔細(xì)一想，確實(shí)有這么回事，就不好意思的給她陪不是。所以多少年前的理賠，客戶本人都忘了，她都能記得住。

所以，她做對(duì)的第一件事，就是讓客戶知道不返傭是自己的底限，而且她也會(huì)用服務(wù)讓客戶明白：不找她要返傭是對(duì)的，因?yàn)樗绕渌麡I(yè)務(wù)員更有價(jià)值。

她還提過一個(gè)觀點(diǎn)：你要去賺有錢人的零花錢，別去賺窮人的吃飯錢。你要向上破圈，向上社交，不要總扎堆在窮人窩里。

幾千塊的保單，你賣給經(jīng)濟(jì)條件差的，他又是要返傭，又是問什么時(shí)候返本，又是嫌收益不高，事多的很，稍有不順就直接撕破臉面，又是投訴又是退保的，不好服務(wù)。

幾萬(wàn)幾十萬(wàn)的保單，規(guī)劃給那些信任你的、有保險(xiǎn)需求的有錢人，他們不會(huì)盯著你的傭金，他們會(huì)在你做出保險(xiǎn)服務(wù)的時(shí)候真摯的對(duì)你表示感謝。

所以她做對(duì)的第二件事，就是向上社交，找不會(huì)向自己索要傭金的人，讓他們成為自己的客戶，直接從源頭上減少這種事情的發(fā)生。

為什么別人客戶不會(huì)提返傭，偏偏你的客戶總是追屁股后面要？真的得從自己身上找原因。問問自己自己是否提供了更高的價(jià)值，是否實(shí)現(xiàn)了向上社交，是否找對(duì)了銷售對(duì)象。

說得難聽點(diǎn)，客戶向你要傭金，是因?yàn)樗X得你不值這個(gè)錢，你看起來比較便宜。你要么就證明自己的價(jià)值，要么就遠(yuǎn)離這類客戶。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為什么喜歡印《服務(wù)手冊(cè)》，喜歡做成套且精美的保單整理，就是在凸顯自己的價(jià)值，在證明自己和其他賣保險(xiǎn)不一樣。你有這個(gè)價(jià)值，你選對(duì)了客戶，自然沒人找你要傭金了。

有人問過那位總監(jiān)：遇到客戶要傭金，應(yīng)該怎么做才好？總監(jiān)的回答依然霸氣：能好好溝通的就花點(diǎn)時(shí)間和他聊聊，不能溝通的就起身走人，連句再見都不用說。