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同業(yè)小伙伴向我反映：自己的客戶，投保時總找自己要返傭，不給返傭，保單就不簽了。據(jù)他統(tǒng)計，這個比例很高，高到什么地步呢？銷售10份保單，有8份會涉及到返傭問題。

我問他：在你當?shù)兀ｋU銷售返傭現(xiàn)象很嚴重嗎？他說不太清楚，也問過同事，同事也遇到過客戶要返傭，但是比例沒有這么高，一半一半吧。

后來我告訴他，出現(xiàn)這種現(xiàn)象，也許就是你自己的原因。他不是很理解，讓我詳細的講講。

今天咱們就好好聊聊，為什么錯的不是客戶，而是你。

有位資深總監(jiān)，團隊很大了，但她從來沒荒廢展業(yè)技能。老一輩勤奮型的業(yè)務員，只要有點時間就會去拜訪，她也屬于那種，一天不拜訪渾身難受的類型。

有次她在講課時提到，她的客戶是不敢給他要返傭的。無論是待成交客戶，還是轉(zhuǎn)介紹潛在準客戶，只要提到返傭，她就敢翻臉，敢掀桌子。

在她的心里始終認為，向她要返傭，是對她的不尊重，是冒犯。所以對于這種人，她也不會客氣。這份保單可以不簽，但是這口惡氣必須得出。

她會和客戶好好的掰扯：你憑什么向我要返傭？你也做生意的，你家服裝店一件裙子賣128元，進價60，我只給你60你愿意嗎？你肯定會說，什么樣無恥的人才能說出這樣的話，憑啥啊。

她會讓客戶知道，自己絕不會返傭。無論是對親戚朋友，還是關(guān)系很好的客戶轉(zhuǎn)介紹來的，她一視同仁的懟，堅決不返傭就是她做保險的原則。

那她有沒有因為不返傭而失去一些客戶？當然有，還包括一些有錢客戶。用她的話說就是：失去就失去，說明我倆沒緣份，沒什么可惜的。

真正的有錢人、生意人講究的是雙贏，生意肯定長久；有錢卻只想著占便宜，不考慮他人死活的，撐死是個爆發(fā)戶，這種人的富貴不長久的。

她為什么面對客戶時能做到這么霸氣？因為她有底氣。她和普通業(yè)務員，還真不太一樣。

她家里有個房間，專門用來盛客戶檔案和各種證書獎杯，客戶檔案、拜訪記錄都是成箱的裝著。任意翻開一本，隨意翻開一頁，當天見了誰，聊了什么，，記錄的都特別詳細。

她還有制作了很細致的《理賠記錄》。什么時間，哪個客戶因為什么病，理賠沒理賠，賠了多少錢，住院多少天，全都登記地一清二楚。

A客戶多年前給孩子買了份卡單，被狗咬打狂犬疫苗，她幫著給報銷的。有次她在B客戶家講保險，A客戶來串門，說保險沒什么用，根本就用不上。

她馬上讓助理查記錄，查完就開懟A客戶：我看你年齡不大啊，怎么開始說胡話了！*年**月**日你家孩子被狗咬了，打了5天釘，一共花了**錢，不就是我給你報的嗎？這叫用不上？

這位A客戶仔細一想，確實有這么回事，就不好意思的給她陪不是。所以多少年前的理賠，客戶本人都忘了，她都能記得住。

所以，她做對的第一件事，就是讓客戶知道不返傭是自己的底限，而且她也會用服務讓客戶明白：不找她要返傭是對的，因為她比其他業(yè)務員更有價值。

她還提過一個觀點：你要去賺有錢人的零花錢，別去賺窮人的吃飯錢。你要向上破圈，向上社交，不要總扎堆在窮人窩里。

幾千塊的保單，你賣給經(jīng)濟條件差的，他又是要返傭，又是問什么時候返本，又是嫌收益不高，事多的很，稍有不順就直接撕破臉面，又是投訴又是退保的，不好服務。

幾萬幾十萬的保單，規(guī)劃給那些信任你的、有保險需求的有錢人，他們不會盯著你的傭金，他們會在你做出保險服務的時候真摯的對你表示感謝。

所以她做對的第二件事，就是向上社交，找不會向自己索要傭金的人，讓他們成為自己的客戶，直接從源頭上減少這種事情的發(fā)生。

為什么別人客戶不會提返傭，偏偏你的客戶總是追屁股后面要？真的得從自己身上找原因。問問自己自己是否提供了更高的價值，是否實現(xiàn)了向上社交，是否找對了銷售對象。

說得難聽點，客戶向你要傭金，是因為他覺得你不值這個錢，你看起來比較便宜。你要么就證明自己的價值，要么就遠離這類客戶。

保險經(jīng)紀人為什么喜歡印《服務手冊》，喜歡做成套且精美的保單整理，就是在凸顯自己的價值，在證明自己和其他賣保險不一樣。你有這個價值，你選對了客戶，自然沒人找你要傭金了。

有人問過那位總監(jiān)：遇到客戶要傭金，應該怎么做才好？總監(jiān)的回答依然霸氣：能好好溝通的就花點時間和他聊聊，不能溝通的就起身走人，連句再見都不用說。