国产综合自拍-国产综合色在线视频-国产综合色在线视频区-国产综合色精品一区二区三区-一级特黄a大片免费-一级特黄a免费大片

財險業務員向非車轉型，不是公司或者行業要求，而是目前市場環境下的內在需求。

但非車的銷售邏輯與車險有非常大的區別，需要業務員做一些徹底的調整，我們結合實際案例，為大家提供參考：

一、打破保險”剛需”概念

很多業務員認為剛需產品就是好銷售的，而深挖需求就“非剛需”是很難的，這樣就會自我設限，為自己增加了難度。風險都是概率問題，都是深層次的心理需求，區別只是受教育的程度不一樣。

車險恰恰是因為車主的受教育比較充分，所以對業務員的依賴性較低，從而導致了無何止的價格戰。未受充分的消費教育的保險產品需要有堅強的信念和一定的銷售技巧，但是銷售利潤會更高；

二、打破保險比價思維

非車險的產品和車險不一樣，即使條款一樣，理賠上的細節都不一樣，如果簡而化之把所有的產品都用費用和費率來衡量，是把非車銷售工作簡單化了，一旦遇到問題就退縮。

非車銷售就是要有長期奮斗的準備，銷售員要不斷提高自己的附加值和價值感。

三、職業方向的規劃調整

車險是一個“政策市”，車險經營習慣長期以來對業務員的影響，是業務員的價值取向并不是如何提高銷售技能和通過銷售提高收入，而是以向上晉升為職業規劃的重心。

這種機會在以量取勝、市場主體不斷增加的市場環境中還有機會，在目前的情況下，只能沉淀自己，摒棄過往的職場“投機”思維，做好職業規劃的調整。

四、銷售對象的調整

過往大部分的時候，壽險業務員以客戶定產品，產險業務員以產品來定客戶，未來產險業務員需要做一些調整，比如銷售對象的調整，也就是參考以客戶定產品，深挖存量車險客戶資源。

舉例來說，我們只知道客戶手上的車險業務，而忽略了客戶的職位等背景，要知道所有的行業與財險都有關系，比如律師的訴責險、個體工商戶的一攬子保險等等。

五、樹立“銷售是服務的開始”的概念

車險的銷售短平快，沒有任何服務可言，但是健康險等產品服務屬性重，如果沒有“銷售是服務的開始”這種概念，以簽單為目的，客戶粘性差，客戶資源就難以開發。

因此，車險業務員的產品選擇上，不能只是選利潤高、單均高的產品，而是要從服務頻次高的產品開始入手。

六、克服畏難情緒

我們說非車是專業性銷售，但不能進入另一個極端，好像要把所有的專業都準備好了才著手做，這本質上是畏難情緒在作祟。

本質上懂車險的業務員已經有了非車的知識了，車險里各險別就包括了財產險、責任險和意外險的概念。業務員的重心是銷售技巧和銷售動能以及工作量，在起步的時候先知道業務邊界就可以著手展業。

非車險的標準程度低，要熟練掌握非車知識只能“唯手熟爾”，只有這樣，才能在轉型初期克服掉畏難情緒

……

當然，在我們前期的文章中說到財險行業的轉型并不只是業務員層面的調整，而是公司整體方向的調整。如何長期規劃、如何賦能一些業務員、如何做好轉型期服務，是公司管理者要考慮的問題。