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前段時間我增員了一位年輕的伙伴，也成功上崗了，目前還在新兵營學(xué)習(xí)保險基礎(chǔ)知識。今天她突然問了我一個有意思的問題：

狼哥，我聽老師們經(jīng)常提到挖掘需求。有老師說要「創(chuàng)造」需求，也有老師說要「激發(fā)」需求，這是一回事嗎？兩者有什么區(qū)別？

我當(dāng)時真被這個問題給問住了。媽也，以前沒人問過啊。你一個新人不研究專業(yè)化銷售流程，也不琢磨要如何簽單，咋就給我摳起了字眼呢？

當(dāng)時我就推托說：我現(xiàn)在很忙，稍后把資料整理整理，給你發(fā)過去。此刻，這個問題我想通了，就在這里公布個人的答案吧。

在保險銷售過程中，我們一直提供用「需求導(dǎo)向」的營銷方式。也就是要建立消費者對保險的正確認(rèn)知，打通他「需要保險」的觀念。

保單銷售，難點不在于如何講產(chǎn)品，更多的時間是用來打通觀念的。當(dāng)客戶的認(rèn)知到位，保險意識得以疏通，簽單就是水到渠成的事。

但如何讓客戶認(rèn)知到他「需要保險」呢？就有兩種方式：創(chuàng)造需求和激發(fā)需求。恰好在《保險精準(zhǔn)營銷》一書中，沃晟學(xué)苑倒提及過兩種概念的對比。書中是這么說的：

客戶沒有保險的需求，而營銷員通過自己的猜測，認(rèn)為客戶有需求，就叫創(chuàng)造需求。而激發(fā)需求則是，客戶需求真實存在，只是自己沒發(fā)現(xiàn)，就需要保險營銷員來告訴他。

書中還提到：創(chuàng)造需求是臆想出來的虛假需求，激發(fā)出來的需求才是客戶的潛在真需求。甚至還把創(chuàng)造需求作為保險營銷員不專業(yè)的體現(xiàn)。

對此，我是有不同看法的。

創(chuàng)造需求和激發(fā)需求是市場營銷中的兩種概念，兩者看起來差不多意思，但仔細(xì)琢磨，兩者還真不是一個概念，甚至不在一個維度，沒法對比。

創(chuàng)造需求可以簡單理解為：消費者之前沒有意識到需求，通過更高維度的市場教育，改變消費者的原有認(rèn)知和觀念，激發(fā)他對產(chǎn)品或服務(wù)的需求。

我舉個例子。業(yè)務(wù)員給某醫(yī)生推銷重疾險，醫(yī)生說不需要。（此刻他是沒有重疾險需求的）醫(yī)生說我們單位福利好，在我們自己醫(yī)院看病，就算得了大病，也花不了多少錢。（原有認(rèn)知和觀念）

業(yè)務(wù)員給他舉個了例子，之前也遇到過一個醫(yī)生，他福利待遇收入都挺好。后來他得了癌癥。就像您說的，他在自己所在醫(yī)院治療，確實沒花多少錢。（認(rèn)同客戶的觀點）

但是病后他沒法操刀手術(shù)了，要修養(yǎng)嘛，于是被單位調(diào)崗了，工作輕松，收入也下降了。健康時雖然忙但每年收入最低20萬，病后不忙了收入?yún)s只有5萬左右。

他今年40歲，到退休還能干20年，確實一場病確實沒花多少錢，但是他一年少賺15萬，20年收入少了300萬，因病造成的收入損失，誰來承擔(dān)呢？（高維度的市場教育，創(chuàng)造新的需求）

醫(yī)生一聽，哎，還真是這么個意思。你重疾險能幫我保住我賺錢能力嗎？我一年要買多少合適？（此時新的需求產(chǎn)生了）

激發(fā)需求，可以這么定義：通過營銷手段，增加消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的興趣和意愿，提高消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的購買效率、頻率和購買量。

再舉個例子。某客戶一直想買重疾險，但是他有拖延癥，遲遲沒下單。這次業(yè)務(wù)員又去拜訪，和他溝通了一會，客戶仍認(rèn)為不急，等等再說。

業(yè)務(wù)員就說了：別等了張哥。你說想給家人規(guī)劃重疾保障，我也做過多份計劃書。這次給您推薦的產(chǎn)品有點不一樣，過了這個村，就沒這個店了。

我們商討過，您的年齡交費20年正好，但是新產(chǎn)品交18年就行，相比來說就少交了2年保費，而且還附贈公司的就醫(yī)陪護(hù)服務(wù)。保險雖然什么時候都能買，但保費優(yōu)惠或服務(wù)政策可不是時時都有的。

客戶一聽，之前計算我的重疾保費是9700/年，少交2年，省了小兩萬。那我要是同時給家人也買上，他們也享受免2年的政策不，他們也能送就醫(yī)陪護(hù)的服務(wù)不？（用營銷手段提高對產(chǎn)品的興趣）

業(yè)務(wù)員就告訴客戶：可以的，張哥咱們現(xiàn)在就簽下吧。對了，你的兄弟姐妹如果還沒規(guī)劃，你也給做個轉(zhuǎn)介紹，讓親友都享受這份保障。（提高消費者對產(chǎn)品的購買效率、頻率）

所以啊，依照我的理解就是：

創(chuàng)造需求是通過更高維度的市場教育，刺激和激發(fā)消費者對產(chǎn)品的全新需求，而激發(fā)需求則是通過營銷手段來提高消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的購買意愿。

你遇到保險觀念不強(qiáng)、沒有需求的客戶，就需要你創(chuàng)造需求，開啟客戶的保險觀念，讓他認(rèn)識到保險在具體場景下，能幫自己解決什么問題，也就是壽功。

你遇到的是有些需求，但拖延癥的客戶，就需要你激發(fā)需求，用一些營銷的手段，激活他對保險的興趣，促成他盡快成交。

不同場景、不同客戶，就用不同的營銷策略。咱們都是成年人，務(wù)實一點，不要看到個概念就比來比去，一定要比哪個強(qiáng)，哪個差。我還是這個觀點：只要能拿到結(jié)果的，就是合適的，最好的。你管這個方法怎么叫，叫什么呢。