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前段時(shí)間我增員了一位年輕的伙伴，也成功上崗了，目前還在新兵營(yíng)學(xué)習(xí)保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)。今天她突然問了我一個(gè)有意思的問題：

狼哥，我聽老師們經(jīng)常提到挖掘需求。有老師說要「創(chuàng)造」需求，也有老師說要「激發(fā)」需求，這是一回事嗎？?jī)烧哂惺裁磪^(qū)別？

我當(dāng)時(shí)真被這個(gè)問題給問住了。媽也，以前沒人問過啊。你一個(gè)新人不研究專業(yè)化銷售流程，也不琢磨要如何簽單，咋就給我摳起了字眼呢？

當(dāng)時(shí)我就推托說：我現(xiàn)在很忙，稍后把資料整理整理，給你發(fā)過去。此刻，這個(gè)問題我想通了，就在這里公布個(gè)人的答案吧。

在保險(xiǎn)銷售過程中，我們一直提供用「需求導(dǎo)向」的營(yíng)銷方式。也就是要建立消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的正確認(rèn)知，打通他「需要保險(xiǎn)」的觀念。

保單銷售，難點(diǎn)不在于如何講產(chǎn)品，更多的時(shí)間是用來打通觀念的。當(dāng)客戶的認(rèn)知到位，保險(xiǎn)意識(shí)得以疏通，簽單就是水到渠成的事。

但如何讓客戶認(rèn)知到他「需要保險(xiǎn)」呢？就有兩種方式：創(chuàng)造需求和激發(fā)需求。恰好在《保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷》一書中，沃晟學(xué)苑倒提及過兩種概念的對(duì)比。書中是這么說的：

客戶沒有保險(xiǎn)的需求，而營(yíng)銷員通過自己的猜測(cè)，認(rèn)為客戶有需求，就叫創(chuàng)造需求。而激發(fā)需求則是，客戶需求真實(shí)存在，只是自己沒發(fā)現(xiàn)，就需要保險(xiǎn)營(yíng)銷員來告訴他。

書中還提到：創(chuàng)造需求是臆想出來的虛假需求，激發(fā)出來的需求才是客戶的潛在真需求。甚至還把創(chuàng)造需求作為保險(xiǎn)營(yíng)銷員不專業(yè)的體現(xiàn)。

對(duì)此，我是有不同看法的。

創(chuàng)造需求和激發(fā)需求是市場(chǎng)營(yíng)銷中的兩種概念，兩者看起來差不多意思，但仔細(xì)琢磨，兩者還真不是一個(gè)概念，甚至不在一個(gè)維度，沒法對(duì)比。

創(chuàng)造需求可以簡(jiǎn)單理解為：消費(fèi)者之前沒有意識(shí)到需求，通過更高維度的市場(chǎng)教育，改變消費(fèi)者的原有認(rèn)知和觀念，激發(fā)他對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求。

我舉個(gè)例子。業(yè)務(wù)員給某醫(yī)生推銷重疾險(xiǎn)，醫(yī)生說不需要。（此刻他是沒有重疾險(xiǎn)需求的）醫(yī)生說我們單位福利好，在我們自己醫(yī)院看病，就算得了大病，也花不了多少錢。（原有認(rèn)知和觀念）

業(yè)務(wù)員給他舉個(gè)了例子，之前也遇到過一個(gè)醫(yī)生，他福利待遇收入都挺好。后來他得了癌癥。就像您說的，他在自己所在醫(yī)院治療，確實(shí)沒花多少錢。（認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)）

但是病后他沒法操刀手術(shù)了，要修養(yǎng)嘛，于是被單位調(diào)崗了，工作輕松，收入也下降了。健康時(shí)雖然忙但每年收入最低20萬，病后不忙了收入?yún)s只有5萬左右。

他今年40歲，到退休還能干20年，確實(shí)一場(chǎng)病確實(shí)沒花多少錢，但是他一年少賺15萬，20年收入少了300萬，因病造成的收入損失，誰來承擔(dān)呢？（高維度的市場(chǎng)教育，創(chuàng)造新的需求）

醫(yī)生一聽，哎，還真是這么個(gè)意思。你重疾險(xiǎn)能幫我保住我賺錢能力嗎？我一年要買多少合適？（此時(shí)新的需求產(chǎn)生了）

激發(fā)需求，可以這么定義：通過營(yíng)銷手段，增加消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的興趣和意愿，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買效率、頻率和購(gòu)買量。

再舉個(gè)例子。某客戶一直想買重疾險(xiǎn)，但是他有拖延癥，遲遲沒下單。這次業(yè)務(wù)員又去拜訪，和他溝通了一會(huì)，客戶仍認(rèn)為不急，等等再說。

業(yè)務(wù)員就說了：別等了張哥。你說想給家人規(guī)劃重疾保障，我也做過多份計(jì)劃書。這次給您推薦的產(chǎn)品有點(diǎn)不一樣，過了這個(gè)村，就沒這個(gè)店了。

我們商討過，您的年齡交費(fèi)20年正好，但是新產(chǎn)品交18年就行，相比來說就少交了2年保費(fèi)，而且還附贈(zèng)公司的就醫(yī)陪護(hù)服務(wù)。保險(xiǎn)雖然什么時(shí)候都能買，但保費(fèi)優(yōu)惠或服務(wù)政策可不是時(shí)時(shí)都有的。

客戶一聽，之前計(jì)算我的重疾保費(fèi)是9700/年，少交2年，省了小兩萬。那我要是同時(shí)給家人也買上，他們也享受免2年的政策不，他們也能送就醫(yī)陪護(hù)的服務(wù)不？（用營(yíng)銷手段提高對(duì)產(chǎn)品的興趣）

業(yè)務(wù)員就告訴客戶：可以的，張哥咱們現(xiàn)在就簽下吧。對(duì)了，你的兄弟姐妹如果還沒規(guī)劃，你也給做個(gè)轉(zhuǎn)介紹，讓親友都享受這份保障。（提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買效率、頻率）

所以啊，依照我的理解就是：

創(chuàng)造需求是通過更高維度的市場(chǎng)教育，刺激和激發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的全新需求，而激發(fā)需求則是通過營(yíng)銷手段來提高消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買意愿。

你遇到保險(xiǎn)觀念不強(qiáng)、沒有需求的客戶，就需要你創(chuàng)造需求，開啟客戶的保險(xiǎn)觀念，讓他認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)在具體場(chǎng)景下，能幫自己解決什么問題，也就是壽功。

你遇到的是有些需求，但拖延癥的客戶，就需要你激發(fā)需求，用一些營(yíng)銷的手段，激活他對(duì)保險(xiǎn)的興趣，促成他盡快成交。

不同場(chǎng)景、不同客戶，就用不同的營(yíng)銷策略。咱們都是成年人，務(wù)實(shí)一點(diǎn)，不要看到個(gè)概念就比來比去，一定要比哪個(gè)強(qiáng)，哪個(gè)差。我還是這個(gè)觀點(diǎn)：只要能拿到結(jié)果的，就是合適的，最好的。你管這個(gè)方法怎么叫，叫什么呢。