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曾經，車險市場因“報行合一”走過了一段不短的陣痛期，而這次輪到了一度狂飆的銀保渠道。自去年8月監管在銀保渠道力推“報行合一”后，該渠道受到的沖擊仍在持續。

據『A智慧保』獲得的行業交流數據，今年一季度“開門紅”期間，行業銀保渠道新單期交保費仍處在下行通道，1—3月份全行業交流匯總的銀保新單期交保費收入同比降幅為22%。

考慮到上一年同期，銀保渠道正是風光無兩、烈火烹油的狀態，高基數疊加新規實施影響，這樣的下行并不令人意外。

從行業主體的銀保渠道經營表現上看，一季度壽險“老七家”銀保渠道新單期交保費集體負增長，平均降幅為25%；再看靠銀保渠道賴以生存的銀行系險企，則是恢復節奏不一，有的出現超50%甚至超70%的負增長，有的則逆勢大增超160%。

這一定程度上也折射出，險企之間對銀保渠道的增長定位、經營策略出現分化，譬如前期銀保發展穩健的公司顯露出“逆周期”優勢，而大部分險企仍處在轉型、尋找新路徑的過程中。當然，逆勢正增長的險企中，也不乏路徑依賴者，希望通過維持增長保證先“活下來”。

01

壽險“老七家”齊降

銀行系險企恢復節奏不一

“報行合一”嚴格實施的背景下，2024年銀保渠道“開門紅”表現如何？從『A智慧保』獲取的行業交流數據上看，銀保渠道下行走勢尚未迎來拐點。

數據顯示，2024年1—3月，同業交流匯總的銀保新單期交保費收入為1536億元，較上一年同期的1964億元，同比下降22%。

從重點經營銀保渠道的30家險企數據來看，今年一季度，銀保渠道新單期交保費TOP10險企中，僅有2家站上百億門檻，分別是中郵人壽和大家人壽，保費收入分別為232.9億元和106.6億元。再從增速維度看，30家險企中，有多達22家銀保渠道新單期交保費同比下滑。

行業主體上，壽險“老七家”、銀行系險企以及其他重點經營銀保渠道的中小險企，往往對銀保渠道生存冷暖的“感知度”最敏銳，亦是市場關注的焦點與風向標。

首先，從壽險“老七家”數據來看，今年一季度，“老七家”銀保渠道新單期交保費收入同比齊降，平均降幅達25%。其中，平安人壽、泰康人壽的銀保渠道新單期交保費收入降幅超30%。

“老七家”銀保新單期交保費增速齊降的背后，一方面與市場熟知的“報行合一”新政沖擊不無關系，而作為行業第一梯隊的“老七家”，往往扮演著帶頭執行、帶頭防范費差損風險的重要角色；另一方面，去年同期銀保渠道的較高保費基數，也給今年一季度造成壓力。彼時，低利率的市場環境下，以增額終身壽為代表的儲蓄型保險在銀保渠道走熱大賣，不少險企將銀保渠道視為“穩增長”的主力渠道。

與壽險“老七家”銀保渠道保費普降格局不同的是，今年一季度，銀行系險企在該渠道的經營表現卻呈現分化態勢。十家銀行系險企中，六家險企的銀保渠道新單期交保費收入同比下滑，另外四家則逆勢增長。

具體來看，同比下降的險企中，中銀三星人壽、光大永明人壽的降幅較大，分別達到52%和73%；逆勢增長的險企中，多家合資公司表現不俗，其中農銀人壽、交銀人壽一季度銀保渠道新單期交保費同比分別增長37%和52%，中荷人壽更是同比大增165%。

銀行系險企的銀保渠道增速分化、企穩不一，一定程度上說明著“報行合一”后，各家險企在渠道端的恢復節奏、經營策略并不一致。

譬如，新單期交保費下降的險企中，或許既有主動的降規模策略，也有被動的監管政策影響；反觀逆勢增長的銀行系險企，背后既與一些合資公司本身經營較為穩健，顯露“逆周期”優勢有關，同時也與銀保渠道的戰略重要性難以替代不無關系。

我們還可以看到，一季度“開門紅”期間，仍有不少中小險企的銀保渠道保持高增長模式，如富德生命人壽、前海人壽、中融人壽，三家公司一季度銀保渠道新單期交保費同比分別增長51%、65%和167%。值得一提的是，這三家險企的償付能力報告已有較長一段時間處于“未披露”狀態，銀保渠道的產品形態尚不得而知，產品對資本金的影響有多大有待進一步觀察。

02

從預熱到執行

嚴監管決心不動搖

對于“報行合一”的執行力度，監管并非說說而已，為了更好地防范費差損風險，引導行業學會算賬經營，自去年8月以來，監管部門已連發三道規范政策，力求讓“報行合一”嚴格落實。

回看2023年8月份，彼時銀保渠道剛剛經受普通型人身險預定利率下調的陣痛，緊接著“報行合一”的洗禮又接踵而至。當年8月22日，國家金融監管總局發布《關于規范銀行代理渠道保險產品的通知》，要求保險公司在銀保產品備案時，應按監管規定在產品精算報告中明確說明費用假設、費用結構，并列示傭金上限。應據實列支向銀行支付的傭金費用，傭金等實際費用應與備案材料保持一致，即“報行合一”。

時隔不到兩月，2023年10月9日，金融監管總局又在業內發布的《關于銀保產品管理有關事宜的通知》中指出，部分保險公司備案的銀保渠道產品的預定附加費用率，與后續單獨報備的銀保渠道總費用不一致。監管部門將按兩者孰低的原則認定銀保渠道總費用。如保險公司存在“報行不一”，將受到嚴肅處理。

至此，銀保渠道“報行合一”進入了動真格的階段，監管已下定決心整頓銀保“小賬”、手續費無序競爭等行業弊病。從效果上看，2023年10月20日，監管在三季度銀行業保險業數據信息新聞發布會上透露，初步估算，銀保渠道的傭金費率較之前平均水平下降了約30%左右。

如此嚴監管政策下，市場主體逐步意識到“報行合一”已是大勢所趨，觀望不前、心存幻想是不可能的了。不過，具體到落實層面，此前不少保險公司對“報行合一”的理解和執行仍存在一定偏差，比如落實“報行合一”是總公司還是分支機構的職責、附加費用率的內涵與外延如何理解、回溯分析怎樣開展等。

為此，今年1月19日，金融監管總局向各保險公司下發《關于規范人身保險公司銀行代理渠道業務有關事項的通知》，進一步明確和細化銀保渠道“報行合一”相關要求，從保險公司設計和備案產品、健全內控機制建設、強化監督管理、統籌開展非現場監管和現場檢查等維度，對銀保業務進行全鏈條規范。這也是繼去年8月和10月兩次發文后，監管層再次發文強調銀保渠道的“報行合一”。

值得一提的是，此次《通知》還首度明確劃分了保險總公司和分支機構的職責，提出保險總公司應建立健全銀行代理渠道的業務、財務、內控及預算考核機制，確保下屬分支機構有效落實“報行合一”要求。分支機構應按總公司要求嚴格落實“報行合一”工作。

報行合一“一鍵三連”的監管政策，讓一度飛馳狂飆的銀保渠道踩下剎車，險企不得不重新調整對銀保渠道的經營策略，如何更好地把握規模與質量，短期與長期的關系成為新課題。

03

費用降、增速降

可否找到價值路徑？

除了費用外，業務價值也是市場關于銀保渠道探討最多的問題。“有規模無價值”“特別消耗償付能力”是銀保渠道發展的老大難。

要知道，銀保產品的預定利率和結算利率普遍較高，險企投資端的成本疊加過去長期以來費用端的高成本，使得銀保渠道整體的承保利潤也較薄，甚至很多中小險企的銀保渠道是“賠本賺吆喝”。

那么，新的問題也隨之引起議論，“報行合一”后銀保渠道的價值貢獻能否改善？手續費對銀行渠道吸引力降低后，對于險企來說，又該如何探尋新的發展模式？

『A智慧保』注意到，就當前來看，市場主體普遍看好“報行合一”后銀保渠道釋放的長期價值貢獻。以頭部險企為例，在前不久的上市險企業績會上，太平人壽總經理程永紅就指出，“報行合一”政策實施后，銀保渠道為公司帶來了更多貢獻。“目前，銀保新業務價值率已接近30%。而銀保跟個險‘比翼雙飛’的新業務價值率在過去是難以做到的。”

中國人壽副總裁白凱也認為，隨著銀保渠道“報行合一”的推行，使得銀行代理手續費有一定程度的下降，但產品的新業務價值率有一定的提升。

“預計在‘報行合一’的持續引導和規范下，銀保渠道的手續費率水平有望顯著降低，進而推動渠道新業務價值率提升。”對此，國聯證券相關研報也給出如是分析。

事實上，對于銀保渠道的深度調整，很多險企也在基于過去的發展缺陷進行針對性的轉型，譬如在產品端，壓縮躉交提升期交業務占比；主推儲蓄型保險的同時，加大對高價值健康險的補充；理財型產品中，為減輕利差損風險，增強對分紅險、萬能險等銷售力度，降低對利率的敏感性，而且不少公司在銷售規模上也設置了上限。

而在營銷端，近兩年不少險企也開始探索與銀行的深度合作模式，譬如平安的新銀保模式，大家人壽探索“千網千面”策略。以大家人壽為例，該公司通過對各家合作銀行在發展戰略、經營策略、管理模式、考核體系等方面的系統性研究，發現不同銀行的經營特點并針對性地設計經營策略，制定差異化的經營方案。

或許，在銀保渠道率先作出精細化、數字化轉型的險企，面對此波“報行合一”政策的調整會更加從容一些。

綜上來看，對于銀保渠道陣痛期的下行走勢，也許無需太悲觀，一方面，從市場需求來看，低利率的環境疊加銀行中介收入壓力，保險產品依然有較強的資產配置優勢；另一方面，長期來看，執行“報行合一”有助于行業主體更好地管控費用成本，并以此為契機倒逼其探索出更具價值、更有質量的經營模式。

畢竟，銀保帶來的規模效應，給投資端帶來一定的考驗，如何掌握好平衡術是險企目前必須要思考的兩難選擇。