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成也車險，敗也車險，車險是很多財險業務員的第一口奶，也有可能是很多財險業務員的最后一罐氧氣。車險究竟是如何“毀掉”一個保險業務員的，我們細細分析：

首先是車險的“剛需性”

和其他保險需要相比，車子使用頻度高，有及時性的特質，需求較為直接，客戶教育較充分。舉例來說有些消費者在惡評保險的時候會加一句：保險都是騙人的，除了車險其它保險我都不買……

于是，財險業務員里會創造性地把保險區分成剛需和改善，車險自然是剛需了，不是買這家就是買那家而已。這會扭曲財險業務員對保險的認識，造成對于其他以外的保險，他們羞于推薦，怯于轉型，甚至會主動澄清“我是保險公司的，但不是壽險的，我不賣保險。”

事實上，我們看家用車的出險頻度是百分之十幾，壽險的出險頻度是百分之百，醫療險和重疾險的出險頻度也極高，各種教育費支出，養老需求，流動性風險等也無時不吸刻地困擾著消費者。只是這類需要較深層，非迫切性，所以銷售難度較高而已，并不是“改善”型保險需求。

這個問題的影響是比較大的，比如財險業務員的保險意識較為淡漠。

我們有一個關于駕乘險和座位險的區別的科普視頻，有一個顯眼包評論說：駕乘險就是誤導消費者的，買駕乘不如直接買三者300萬，駕乘險沒用……更令人無語的是這人是一個產險業務員。

還有，他們不會主動去提高銷售技巧，對保險銷售這個學科嗤之以鼻。周六早七點半，壽險的銷售課程學習直播間已經涌進幾千個壽險業務員了，而很多產險業務員還在補覺中；周末的晚上十點鐘，壽險業務員的直播間一萬多場觀，大家如火如荼地學習，可是產險業務員在推杯換盞中……

其次是車險的量大

車險的銷售體量大，單均利潤不高，但一旦有了規模，利潤驚人，也就是做車險銷售的政策利潤遠大于銷售利潤。

比如三千萬的業務，一個月加一個點的政策就會增加三十萬的純利潤，再加上車險的審批權是在上級的，所以不斷“向上管理”，走“仕途”的誘惑是極大的。

即便不是走仕途，有不錯的關系也是能變現的。試想朋友圈有一個豪車的保險加費9萬元承保成功，這豐厚了多少人的荷包呢。

這種短期利益，行業的導向非常明確，那就是盡量向上晉升，通過車險的政策賺錢，所以很多業務員的日常就是找資源找關系，做好同行之間的資源交換，這根本上偏離了保險銷售的本質。

這個問題的另外一面，是車險單均利潤太低，加上對于高毛利的保險的產品沒有想法，甚至排斥，就造成了業務員對于保險銷售的精進沒有動力，心里想賣保險橫豎就是那幾個錢，不如收收單，弄好關系就行了；

最后是車險的同質化

所有公司的車險的條款是一樣的，甚至很長時間內大部分車子的保費是一樣的，無論是放開費率改革和傭金管控，本質上就是價格戰，沒有什么可以創新的空間。

在服務上也大同小異，并且業務員基本上在理賠服務上不太能介入太多，所以業務員的服務屬性在大大下降，也就是服務的附加值不高，從而又回到了價格戰的邏輯里。

我們一直在講大家不要低估了車險綜改帶來的影響，目前的市場上大家都感覺車險越來越難做了，但是理智上又沒有做好向深層次努力的準備，一時各種問題積壓。

我們看近些年車險市場的變化，對業務員的傳統的車險生計造成了影響。

比如各公司都放棄了規模誘惑，不太會出現量大的規模收益；比如車險的渠道越來越分散，通過簡單的收單來實現政策紅利的機會也大大變低；比如車險的審批權限在上收，更多的是定價和整體銷售策略的競爭，底層業務員的獲利空間變小。

甚至，按照目前大公司的c端戰略的方式以及互聯網工具的使用，不久的將來傳統的單純以車險直銷散單為主的業務員將對車險業務毫無置喙的余地……

所以，放棄對車險的高度依賴，對于大部分的基層業務員來說，絕不是危言聳聽，而是燃眉之急。

回歸保險銷售的本質，正確認識保險，了解客戶需求，提高銷售技能，探索各種非車險的銷售場景和實踐，適應行業縱深方面發展的趨勢，是迫切的，也是大有可為的。