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作者：九月

編輯：李亞  

來源：險企高參

近日，中國保險行業協會下發了《保險銷售從業人員銷售能力資質等級標準（人身保險方向）（征求意見稿）》、《保險銷售從業人員銷售能力資質等級標準培訓與測試大綱（人身保險方向）（征求意見稿）》、《人身保險產品銷售授權管理自律規則（征求意見稿）》三份文件的征求意見。

早在去年11月，保險協會就曾下發過《個人保險代理人銷售能力資質等級標準（人身保險方向）（討論稿）》。

不過，此次范圍已從之前的“個人保險代理人”變為“保險銷售從業人員”。

保險銷售從業人員劃分四大等級，

三級可售分紅險、萬能險

上述《等級標準》（征求意見稿））顯示，保險銷售從業人員劃分四個等級，從低到高分別為四級（初級）、三級（中級）、二級（高級）、一級（特級）。

具體來看，能力等級四級的銷售人員產品銷售授權范圍控制在低復雜程度、低風險的意外傷害、健康保險，普通型人壽保險和普通型年金保險；能力等級三級的銷售人員產品銷售授權范圍增加分紅型保險、萬能型保險、專屬商業養老保險；能力等級二級的銷售人員產品銷售授權范圍增加高復雜程度、高風險的投資連結型保險和變額年金保險；能力等級一級的銷售人員產品銷售授權范圍覆蓋全部人身保險產品。

不同等級有不同的技能要求和相關知識要求。鑒定方式分為理論知識考試、技能考核以及綜合評審。

技能要求方面，四級只需要具備基礎保險知識和專業技能，能在指導下以產品為導向開展保險銷售業務，協助訂立保險合同及提供相應的客戶服務。一級則需要具備全面的金融專業知識，精通各項專業技能，能組織團隊培訓和銷售管理，能分析評估客戶財富管理需求，提供財富咨詢服務，績效水平優秀。

此外，組合銷售兩種及以上產品，按照從高不從低原則確定其銷售授權。

保險公司、保險中介機構可授權未取得能力等級的銷售人員銷售保險期間為一年期及以下的產品（有保證續保條款的產品除外）。

監管政策密集出臺，

分級制度進程加速推進

保險銷售行為直接影響保險消費者的權益，近年來監管收到了大量因保險銷售不規范導致的糾紛投訴。自去年下半年以來，監管不斷加強對保險銷售行為的規范管理。

去年11月19日，中國保險行業協會研究起草了《個人保險代理人銷售能力資質等級標準（人身保險方向）（討論稿）》，擬將保險代理人分為四個等級；此外，保險代理人的銷售能力資質等級核準需要通過代理人級別鑒定，代理人級別鑒定主要分為理論知識考試、技能考核以及綜合評審。

9月，金融監管總局發布《保險銷售行為管理辦法》，要求保險公司、保險中介機構應當支持行業自律組織發揮優勢推動保險銷售人員銷售能力分級工作，在行業自律組織制定的銷售能力分級框架下，結合自身實際情況建立本機構保險銷售能力資質分級管理體系，以保險銷售人員的專業知識、銷售能力、誠信水平、品行狀況等為主要標準，對所屬保險銷售人員進行分級，并與保險公司保險產品分級管理制度相銜接，區分銷售能力資質實行差別授權，明確所屬各等級保險銷售人員可以銷售的保險產品。

目前，《保險銷售行為管理辦法》已于2024年3月1日起開始施行。

在監管不斷趨嚴的環境下，各家險企也開始推動保險代理人分級管理制度進入實操階段。

泰康人壽已完成產品分級和客戶分級標準的制定，確保將適當的產品通過適當的銷售人員提供給適當的客戶。

2023年12月，大家人壽正式頒布《大家人壽個人保險代理人銷售資質分級管理辦法（試行）》（下稱《試行辦法》），成為業內率先頒布代理人銷售能力資質等級標準的壽險公司。

據《試行辦法》，大家人壽建立了與銷售能力資質對應的分級銷售授權機制，綜合從業年限、專業知識、銷售能力、誠信水平、學歷狀況等基礎要素將代理人能力劃分為初級、中級、高級和特級四個等級。此外，考核評價機制中涵蓋晉級考核機制和降級考核機制。

清虛提質進行時，

壽險業開啟績優新時代

在壽險業高質量轉型過程中，代理人隊伍的改革是重中之重。目前，壽險業正面臨著轉型陣痛，保險銷售隊伍繼續“瘦身”。

據中保協編制的《保險市場觀察》，去年前三季度，人身險公司個險營銷員人數291.03萬人，同比下降19.55%。從2019年的912萬人降到現如今的291萬人，這意味著，這近4年時間保險代理人流失了621萬人。

從頭部險企表現看，近三年大部分公司個險渠道代理人數量呈現不同程度下滑。其中，2022年，新華保險個險渠道代理人數量同比下滑49%、人保壽險下滑48%、中國平安壽險及健康險下滑26%、中國人壽下滑19%、太平人壽則微增2%。

保險銷售分級制度建立后，銷售人員的能力等級將與其銷售產品的風險級別相匹配。業內人士認為，盡管短期內這可能導致保險代理人數量減少，但長遠來看，這有助于提升保險銷售人員的整體素質，加速淘汰能力較低的銷售人員。

也就是說，以往的“人海戰術”不再適用，需要的而是職業化、專業化、規范化的銷售隊伍。

目前，各大險企紛紛推出了“績優模式”。比如，平安人壽的“平安最具價值保險代理人（MVP）”、太保壽險的“長航”轉型、人保壽險的保險財富規劃師、泰康集團的健康財富規劃師（HWP）。

在去年10月31日的中國人壽2023年開放日上，中國人壽副總裁白凱介紹，中國人壽的個險營銷體系改革明確了兩大重點改革方向，并確立了新營銷基本法。新營銷基本法提高了營銷人員準入門檻，在一線城市要求本科以上畢業生，降低考核周期，以年度考核為周期。

泰康保險集團創始人、董事長兼首席執行官陳東升認為，“壽險新時代的一個重要表現就是，保險業長期以來通過短時間招募人才來銷售，這種粗放式經營的模式今天行不通了，現在保險代理人進入一個專業化、職業化、績優化的新時代。”