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“數(shù)據(jù)是最好的佐證”似乎是放之四海而皆準的真理，但一如統(tǒng)計和財務(wù)數(shù)據(jù)經(jīng)常“打架”一樣，“數(shù)據(jù)”，往往又是最經(jīng)不起推敲的。

公開信息顯示，2024年1月保費數(shù)據(jù)增速放緩，僅就壽險而言，銀保、經(jīng)代的保費增速呈負增長趨勢，而個險則整體呈正增長態(tài)勢。

對于當下銀保和經(jīng)代的頹勢，行業(yè)有著充分的解釋空間。以銀保渠道為例，因預(yù)定利率下調(diào)而提前預(yù)收了全年保費、“報行合一”導致銀行端動力不足，等等。

而對于中小險企的個險保費增速上漲，其實亦有諸多可解釋空間，比如，保費基數(shù)低、費用好、投入高，等等。

基于此，個險的保費價值、規(guī)模價值、業(yè)務(wù)價值等等再被討論。

其實，在過去二十年間，“得個險者得天下”的論調(diào)始終是行業(yè)主流，不僅因渠道的自主可控性，更在于相較于銀保和經(jīng)代的高利潤率。

為此，在過去二十年間，形成了兩三個鮮明的流派：一是成立較早的保險公司，基本已早早構(gòu)建起了相對成熟的個險體系，依靠成熟的個險隊伍的慣性，保費基本不會出現(xiàn)太大的變動；二是依靠銀保渠道實現(xiàn)高保費增速目標，這類公司，在過去十五年間，是中小公司彎道超車的主流；三是更多依賴經(jīng)代渠道（包括互聯(lián)網(wǎng)）的公司，其憑借強大的產(chǎn)品研發(fā)的推廣能力，且與銀保相似，依靠相對較高的傭金費率，一舉拿下更多保費市場。

當然，銀保和經(jīng)代公司的共性是對外堅持產(chǎn)銷分離的邏輯演繹，對內(nèi)則堅持費用至上的推動策略。

而對于眾多中小公司或新型公司而言，由于其戰(zhàn)略導向以及本質(zhì)訴求的不同，在過去十余年間，其渠道選擇基本在銀保、經(jīng)代、個險、互聯(lián)網(wǎng)等不同的渠道間搖擺，但更多的發(fā)力點仍是銀保和經(jīng)代。

但從本質(zhì)看，這更像是保險公司的被動選擇。畢竟，從壽險實踐看，個險是一條需要長期經(jīng)營的且最為艱難的路徑，不僅在于產(chǎn)品、銷售策略、團隊管理等基礎(chǔ)要義，更重要的在于其經(jīng)營的是人性本身，其依靠持續(xù)的利益誘導才得以構(gòu)建可持續(xù)的代理人隊伍，這一邏輯下必然導致個險的競爭是一個長期的競爭。

即便到今天，不管個險的外在“模式”如何演進，本質(zhì)上個險的內(nèi)涵并無太多改變，且由于個險保單和增員等利益的延續(xù)性，在無特殊外力的情形下，個險的本質(zhì)確難以改變。

在這種情形下，個險的途徑確實更具長期價值，但就這個問題而言，則需從更寬廣的視野來觀察。

首先，從全球保險市場看，在社會福利日趨完善的一國經(jīng)濟體內(nèi)，普通社會公眾的保障需求呈下行趨勢，反映到壽險產(chǎn)品上，則是保障型產(chǎn)品式微，儲蓄型產(chǎn)品走強，而從發(fā)達國家的壽險市場看，儲蓄型產(chǎn)品亦占據(jù)越來越高的份額。

再者，從渠道看，在歐美等保險發(fā)達市場，銀保渠道的價值在近年來再次得到蓬勃發(fā)展，銀保渠道的市場占有率基本穩(wěn)定在40%-50%之間，經(jīng)代次之，個險最差。

換言之，在成熟保險市場中，在壽險市場逐漸走向儲蓄型保險為主的背景下，具有渠道、客流、銷售能力等先天資源的銀保渠道正逐漸成為最主流的渠道。

再回歸到今年1月的開門紅，多家公司集中優(yōu)勢兵力和資源投向個險，但從市場本身看，買人頭、買保單以及銀保飛單和實質(zhì)為“退保黑產(chǎn)”操控的短期保單（投保后一年左右退保，從近期市場公布的退保率亦可觀察到這一情況愈發(fā)嚴重）等成為眾多中小保險公司個險保費的主要來源，也就是說，個險保單的質(zhì)量并不及增速那般好看。

概而言之，就當下以及可見的壽險未來，中小公司或者說沒有個險基礎(chǔ)的壽險公司，除行業(yè)預(yù)期的兼并收購外，更可行的方式或許仍在銀保和經(jīng)代。

從長期主義視角下，中小公司與其投入巨大資源從頭開始做個險，不如專注于原有銀保/經(jīng)代渠道，在行業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵節(jié)點，深耕細作相關(guān)渠道，或才有可能在更大的風浪到達前蓄積起活下去的資本。