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保險中介巨頭泛華2月20日宣布，將獲新加坡財團華德集團（White Group，也譯作“懷德集團”）及其合作伙伴5億美元注資入股，幫助泛華實現智能化發展和國際版圖擴張。

這是三個月內泛華的又一個大動作。

去年12月底，泛華與國內財富管理顧問平臺普益完成部分股東的股票置換，二者的“聯姻”搭出“中國版LPL”雛形，集齊保險、信托、基金三個基本要素。

而劍指打造“中國版LPL”也是泛華15年的夢想。

頗具看點的是，在泛華獲得注資的同時，普益同樣將獲得華德集團5億美元注資。

中國將出現新一艘理財業顧問“巨輪”嗎？對泛華和普益將分別有哪些影響？

PART 01

國際市場引戰投

不惜讓出董事長寶座？

5億美元，這是泛華將從新加坡財團獲得的注資數額。

根據泛華2月20日晚間公告，與華德集團就此前于今年2月2日披露的戰略投資框架協議簽訂第一份執行協議。

協議內容包括：

? 華德集團及其合作伙伴將以5億美元投資入股泛華。

? 華德集團將通過注入資產的方式幫助泛華實現智能化發展，并通過幫助泛華在新加坡、越南、歐洲、美國及中國香港成立辦事處實現國際化擴張。

? 雙方將著力于投資優質資產，包括總部位于新加坡的一家遠程醫療服務平臺，及AI智能仿生機器人硬件制造商。

與當下泛華控股的市值相比，這筆注資可以稱得上是一筆巨款。截至美東時間2月21日收盤，泛華控股總市值不到3億美元。不過在2018、2019年股價高點時，泛華市值曾達到約20億美元，而后受疫情等因素影響逐漸“縮水”。

新加坡財團看中了泛華什么，愿意斥巨資支持其發展？這是行業關注的焦點之一。

從硬實力看，創始于1998年的泛華，2007年在美國納斯達克主板上市，有“亞洲保險中介第一股”之稱。截至2023年三季度末，泛華已服務超過1200多萬個人客戶，線下銷售服務網絡覆蓋全國31個省份和直轄市，銷售服務網點673個，擁有代理人超9.1萬人，保險公估師2215名。

公告中提到的“智能化”是泛華目前另一個標簽。

公司近年連續大手筆投入數字化技術，打造開放化平臺，同時銷售隊伍加速職業化、專業化建設。公開資料顯示，泛華通過自主研發的懶掌柜、保單托管系統、榕數DOP等科技工具，致力于通過科技手段支持代理人為客戶提供便捷的服務。而華德集團的主營業務就涵蓋人工智能科技，另外還有房地產。

提及華德集團，其在中國市場多有布局。就比如：

? 2014年與廣州交易所集團達成初步合作意向，擬從學術研究到產業化跨界合作。

? 2018年5月，華德集團與沂源縣人民政府項目合作簽約，華德集團將在沂源打造世界現代化、國際化高端項目，做大特色農業和鄉村旅游。

? 2023年11月，華體集團與新加坡華德集團正式簽署戰略合作協議，雙方將在收購國際頭部賽事IP，打造國際級體育場館群及配套設施等多方面展開戰略合作等。

“能有國際投資機構愿意投5億美元在中國保險中介市場，也充分說明看好中國保險市場，特別是人身險市場。”一位機構人士向『A智慧保』表示。

值得一提的是，這筆交易還有一個“籌碼”，即董事長讓位。泛華在前述公告中透露，經董事會批準，華德集團創始人、現任執行主席兼總裁白振華將加入董事會，出任董事長，即時生效。泛華的創始人胡義南將“退居”副董事長，并繼續擔任首席執行官一職，林創斌將繼續擔任公司董事及首席戰略官。

有業內人士稱這對泛華而言是“驚天巨變”，因為胡義南無疑是泛華的靈魂人物，截至2022年末仍為公司最大股東，持股比例達18.2%。不過前述機構人士稱，新大股東指派高管也是常態。目前泛華尚未披露有關本次融資的更多細節，尚不知華德集團會將泛華股東權益稀釋到什么程度。還有業內人士猜測，此番人事變更只是一種過渡性的安排，長期不會影響胡義南的控股權。

胡義南對本次合作表示，人工智能、全球市場是中國企業走向未來的最佳路徑。與華德合作，將幫助泛華快速邁進AI時代，使泛華有機會在保險、理財、教育、健康養老、家族治理等家庭服務領域方面，成為AI的頂級玩家。

從這番話中不難看出泛華的雄心。

事實上，泛華的棋局早已布下并連續出招，就在兩個多月前的2023年12月底，泛華與國內財富管理顧問平臺普益完成部分股東的股票置換，普益持有泛華50.1%股權，泛華參與股東持有普益76.7%股權，泛華的實際擁有人保持不變，經營如常。

二者的“聯姻”搭出“中國版LPL”雛形，集齊保險、信托、基金三個基本要素。在本次泛華獲得注資的同時，普益同樣將獲得華德集團5億美元的注資。

PART 02

沖刺“中國版LPL”

打造獨立顧問“巨輪”

“LPL”這個名字在國內可能有點陌生，但在大洋彼岸，它幾乎是財富管理的一個代名詞。

LPL全稱LPL Financial，是美國最大的獨立經紀交易商、領先的投資咨詢公司和頂級托管人，成立于1989年。截至2023年9月，LPL為美國超過2.2萬名理財顧問提供支持，包括約1100家金融機構的理財顧問以及約560家注冊投資顧問（RIA）公司的顧問，咨詢和經紀資產規模高達1.2萬億美元。

“獨立中介”也是LPL的一大標簽。“理財顧問和客戶的利益關系總需要達到平衡。獨立理財顧問不是消滅與客戶之間的利益沖突，而是將利益沖突降低，追求利益的協同性。獨立理財顧問不做一錘子買賣，而是會維持與客戶關系的長期穩定，幫客戶管好財務，在這個過程中依靠咨詢費等獲得利潤。”行業人士曾如是評價。

打造“中國版LPL”已是泛華長達15年的夢想，目前國內市場還有極大挖掘空間。林創斌去年接受媒體采訪時表示，獨立中介在美國保險市場占比55%，歐洲占比18%，而在亞洲僅占比10%。整個亞洲的中介行業發展起步晚于成熟市場，雖然亞洲在過去的三、四十年間經歷了飛速發展，但人們都忙著賺錢，沒時間自我學習，客戶群體對保險和金融產品的知識完全空白，而金融產品最重要的就是信用，所以非常依賴于關系銷售，這也是保險中介的價值。

他同時稱，中國中介市場發展的最佳時機已經到來，保險業也需積極轉變，必須要由專業團隊為客戶提供遠超其自身的、更全面的專業知識和技能，能回答客戶自己無法找到的答案。

這或也是泛華“聯姻”普益的主因，后者是國內財富管理賽道上的多面手，也立志于成為“中國版LPL”并為此堅守超過十年。在去年底二者股票置換完成時，兩家均發布過多篇文章，累積洋洋灑灑上萬字，詳細闡述各自特色、合作理念和目標。

從基本要素看，普益擁有基金銷售牌照，泛華擁有保險銷售牌照，擁有了“中國版LPL”所有要素，即保險+信托+基金。二者的合作機構網絡覆蓋保險公司、公募基金、券商和資管公司，合作總機構數約300家，地理上輻射全國31個省份和直轄市。

“（我們還）擁有最強大的技術平臺。”文章稱，基于云和互聯網的集成技術平臺，累積投資超過10億元，實現了與所有合作伙伴的數據對接及交互，確保任何新產品能及時上線并準確清算。

其中，如前述提到的，科技已經寫入泛華的基因，泛華在2013年便推出了“全面金融，科技領先”的發展戰略，2022年提出“專業化、職業化、數字化、開放平臺”戰略，向平臺公司轉型；普益也在此賽道發力，多年前便已運用領先的金融科技技術，幫助理財師精準定位客戶需求、高效追蹤及管理客戶。

協助泛華與普益完成股份置換的盛德律師團隊，在1月下旬的一份公告中表示，普益與泛華的股票置換交易標志著中國財富管理和保險中介行業內的戰略整合。公告還提到，普益計劃將其英文名稱從“Puyi Inc.”更改為“Huapu Inc.”，并將其中文名稱從“普益有限公司”更改為“華普控股集團有限公司”，也打算將其股票代碼從“PUYI”更改為“HPH”。

二者相加，雄心更大。

在前述文章的最后，泛華和普益喊出“千億市值，未來可期”。雖然目前普益面臨虧損，泛華也處于轉型時期，不過隨著合作落地，加上本次新加坡財團將為二者注資，為其后續發展打開更多想象空間。

PART 03

資本布局加快

對內搭開放平臺、對外謀全球化

其實，無論是華德集團“帶資”（注入資產與資金）力挺泛華，還是泛華與普益集團最新完成的股票置換協議，意在打造中國版“LPL”，背后都離不開“資本”二字。而作為亞洲保險中介第一股，泛華的資本運作實力一向令市場稱道，近年隨著泛華開啟轉型之路，其資本布局節奏更有加速之勢。

2022年11月，泛華宣布開放平臺戰略，表示未來將通過數字科技開放平臺為保險市場上的各類經營主體提供包含全市場產品與服務貨架、專業培訓服務支持、統一合規框架、科技與數字運營能力、流動資金與資本變現通路等核心內容。

按照這一戰略路徑，泛華開啟了“買買買”的收購模式，收購方式上“股票置換”成為慣用方式。比如：

2022年11月，泛華先是收購國內知名MGA平臺中融慧金，采用換股的方式，計劃增發6200萬普通股新股，來置換中融慧金57.73%的股權。

2023年5月在一場媒體活動上，泛華保險銷售服務集團董事長劉力沖曾表示，泛華的開放圖景包括MGA，泛華和中融慧金將聯手把平臺上最大的MGA板塊補齊。

繼收購中融慧金后，2023年2月6日和8日，泛華又宣布已與吉林中吉和武漢泰平兩家保險代理公司簽訂正式收購協議，分別持有二者51%股權。

同樣，根據收購協議，泛華對吉林中吉和武漢泰平的收購并非以現金方式，而是通過換股方式收購，并包含了對賭協議。

根據相關媒體報道，2023年上半年，泛華在亞太保險并購排行榜上名列前茅，上述兩筆交易被認為是2023年上半年亞洲保險領域最大的交易之一。

泛華的“野心”不止于此，按照規劃，未來幾年內，泛華將投資或收購20—30家中小型保險中介機構，且希望通過與中融慧金管理總代理平臺的整合，對接300—500家中小保險代理機構。

除了有意通過投資、收購輻射到更多中小保險中介公司外，泛華還在“全球化”上進行資本布局。2023年10月23日，泛華宣布與亞洲保險有限公司建立戰略合作，共同組建兩家合資企業，包括一家保險經紀公司與一家保險科技公司，兩家公司總部均將設在香港。泛華將作為大股東，持有這兩家合資公司60%的股權。

對于此次戰略合作，相關負責人表示，在香港成立合資公司，是泛華構建全球布局，實現成為全球領先的智能科技驅動金融服務平臺目標的重要里程碑。通過與亞洲保險團隊的合作，泛華海外發展戰略將為股東創造長期持續的價值回報。

泛華的全球化“生意經”，同樣體現在此次華德集團的戰略投資細節上。如前述公告提及，華德集團將向泛華注入資產，旨在通過在新加坡、越南、歐洲、美國和中國香港設立辦事處，協助泛華推動人工智能發展與國際擴張。

泛華轉型過程中“資本的力量”不容小覷。

其實，回溯泛華成長史，更是離不開資本的助力，如2001年，乘著保險市場開放的東風，泛華引入美國國泰財富資本的風險投資，同年泛華正式進入保險專業代理行業；2004年泛華引入鼎暉基金風險投資資金，而后正式進軍壽險銷售領域。

另有專業人士分析稱，彼時泛華模式通過大規模資本投入，建立了高標準的營運系統，支持分銷網絡發展繼而帶來規模化，規模化進一步支持平臺提升，最終形成了良性循環。中介公司或代理人只要加入到泛華平臺，就能夠解決資金、管理、硬件系統等棘手問題。由此來看，很早之前，泛華就有著“平臺公司”的思路。

PART 04

監管趨嚴、增速放緩

加速探尋新增長極

作為頭部保險中介的一員，泛華走過的每一步并非憑空而來，而是緊跟保險中介乃至整個保險市場的大環境、大趨勢。

譬如泛華全面挺進保險中介市場的階段，彼時恰逢行業降低準入門檻，國內保險市場開放提速的風口。

2004年12月，原保監會發布新的《保險經紀機構管理規定》，為了鼓勵保險經紀機構的發展，規定降低了原有規章中有限責任公司需要1000萬元注冊資本的要求，規定合伙制及有限責任公司制保險經紀機構的資本金為500萬元。

泛華早期發展主要集中在車險領域，但面對國內車險保費增長進入瓶頸期的現實，2017年，泛華又果斷作出戰略調整，將財險代理及經紀業務板塊剝離，開始聚焦長期壽險業務發展。2018年，泛華正式將旗下的車險業務板塊售與車車科技。從戰略實施效果來看，2020年，在疫情沖擊的背景下，泛華以百億保費規模創下行業紀錄，成為首家壽險期交保費破百億的中介平臺，壽險業務占總營業收入的82.5%。

然而，隨著近年保險銷售行為監管趨嚴、保險中介清虛治亂、“人海戰術”難以為繼的市場變化，泛華又走到了新的十字路口，如何打造新的增長極成為需要直面的命題。以壽險業務為主的泛華，近年隨行業深度調整也遭遇了代理人流失、業績下滑難題。

于是乎可以看到，數字化開放平臺、MGA模式、中國版“LPL”等新的戰略概念、思路接連被提出，期間泛華的資本運作也貫穿其中。根據泛華2023年第三季度財報，2023年前三季度該公司累計凈收入總額為25.95億元，同比增長28.83%；歸屬于公司股東凈利潤為3.08億元，同比大幅增長937%。

但眼下對于包括泛華在內的所有國內保險中介平臺而言，還有更加棘手的問題，一則是壽險中介市場營銷中賴以生存的儲蓄型保險產品，在2023年經歷了預定利率下調，前期炒停售后期面臨著需求減弱、吸引力下降的困擾；另一則是監管力推全渠道“報行合一”嚴格實施，保險中介的利潤來源基本在于費差，這會導致純靠吃產品紅利和費用紅利的中介公司影響極大。

對此，胡義南也在泛華2023年三季報相關新聞稿中分析稱：“由于傳統壽險的定價利率變化，中國壽險業的保費增長出現了大幅波動，整體增長面臨壓力。”但他同時指出，雖然定價利率的變化以及即將出臺的要求傭金與實際支付水平保持一致的新規可能會對行業產生短期的影響，但從長期來看，將推動行業朝著更加規范和可持續的高質量發展方向發展。預計未來該行業將逐漸從主要由產品和費用驅動，過渡到由技術和服務驅動。

另外，他表示，隨著大型保險中介公司向平臺化經營轉型，行業集中度有可能進一步提升，當前的市場挑戰將驅使更多中小中介公司選擇與各大平臺進行協作，以提升服務能力、降低成本。對泛華而言，這一趨勢為其以平臺為中心的發展提供了重大機遇，將加速從銷售型公司向以平臺為中心的公司轉型，并進一步促進業務規模和市場份額的增長。未來將繼續加強與中小保險公司的協作，通過技術和客戶服務為其創造更大的價值，從而確保更可觀的價值分配。

顯然，從商業模式來看，面對處在轉型調整中的保險中介市場，泛華正在開啟一種新的探索，試圖打造新的增長極。巨變周期下，泛華如何借助資本力量、科技化能力與頭部優勢取得戰略突破，值得持續關注。