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2024年伊始，就有兩部口碑不錯(cuò)的影視，值得我們靜下心來(lái)去品鑒。一部是王家衛(wèi)導(dǎo)演的《繁花》，另一部是梁朝偉主演的《金手指》。

這兩部風(fēng)格迥異的影視，卻有條有趣的共通點(diǎn)。各路影評(píng)人在點(diǎn)評(píng)這兩部著作時(shí)，都提到了同一個(gè)概念：「三個(gè)錢包」理論。

很多年前在一些人生哲學(xué)、厚黑學(xué)的書上，接觸到「三個(gè)錢包」理論。覺(jué)得這些話聽起來(lái)那么有道理，卻又懵懵懂懂，不知其深意。

如今結(jié)合這兩部電影，以及人生經(jīng)歷來(lái)細(xì)品，便又有了新的感悟。在這里結(jié)合保險(xiǎn)營(yíng)銷這份工作做個(gè)解讀，與大家共同成長(zhǎng)。

「三個(gè)錢包」理論是這樣的：

每個(gè)人都應(yīng)該有三個(gè)錢包。第一個(gè)裝的是你真正擁有的錢；第二個(gè)裝的是你可以調(diào)用別人錢包里的錢；第三個(gè)裝的是別人認(rèn)為你有的錢。

第一個(gè)錢包：財(cái)富能力

從事保險(xiǎn)的都知道，行業(yè)目前推崇專業(yè)化、精英化，保險(xiǎn)銷售不再僅僅只是「賣保險(xiǎn)」的。比如泰康在推的HWP（健康財(cái)富規(guī)劃師），保險(xiǎn)銷售的起點(diǎn)和定位都與時(shí)俱進(jìn)了。

既然不僅僅是賣保險(xiǎn)，而是要兼顧客戶健康管理和財(cái)富規(guī)劃的專業(yè)人士，那么你對(duì)財(cái)富的理解和掌控，就得遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)普通人才行。

這直接體現(xiàn)在自己的財(cái)務(wù)狀況上。比如有些人入行不久就能年入百萬(wàn)，輕輕松松做保險(xiǎn)；也有人做了很多年，結(jié)果落得負(fù)債累累，平時(shí)也沒(méi)少忙，就是賺不到錢。

這就是時(shí)間管理、財(cái)務(wù)規(guī)劃或者銷售模式出現(xiàn)了問(wèn)題。保險(xiǎn)說(shuō)白了，就是在幫客戶做財(cái)富規(guī)劃和管理。你自己的都管理不好，怎么管理客戶的？

所以對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，財(cái)富管理是你的基本功。你的第一個(gè)錢包越鼓，越說(shuō)明你在這個(gè)行業(yè)拿到了結(jié)果。因?yàn)槟隳茉谶@個(gè)行業(yè)賺到多少錢，也是你專業(yè)能力的體現(xiàn)。

所以，第一個(gè)錢包是我們的基本盤。

第二個(gè)錢包：信用能力

這個(gè)錢包很容易理解，你實(shí)際擁有的財(cái)富只有20萬(wàn)，但能從其他地方調(diào)到500萬(wàn)，說(shuō)明你的第二錢包的信用能力是非常OK的。

契約社會(huì)，講究的就是信用。信用也是一種財(cái)富，信用好可以降低我們用錢的成本，撬動(dòng)我們可以調(diào)用其他財(cái)富的杠桿。

生活中經(jīng)常可以看到這種案例，有些人需要用錢，周圍人知道了秒借，甚至連個(gè)借條都不用打；銀行收到借貸也很容易辦下來(lái)，可貸額度非常高。

但信用差的，就喪失了這種能力。信用差日常生活影響不大（除非被執(zhí)行的老賴），但是關(guān)鍵用錢就會(huì)陷入孤立無(wú)援的狀態(tài)，這就很不好。

還有一種解讀叫信用錢包。客戶買保險(xiǎn)是因?yàn)樾枰谀闶掷镔I保險(xiǎn)是因?yàn)樾湃巍槭裁磳?duì)你信任，是因?yàn)槟愕男庞缅X包余額充足，讓人放心。

信用錢包鼓起來(lái)需要點(diǎn)滴的過(guò)程，比如投保講解產(chǎn)品時(shí)客觀公正，沒(méi)有夸大、誤導(dǎo)等騷操作，理賠時(shí)盡心盡力，負(fù)責(zé)到底不推諉。這樣的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，客戶不僅喜歡，還會(huì)支持他的工作，轉(zhuǎn)介紹也會(huì)很容易。

當(dāng)你的客戶下單猶豫，總是找借口拒絕你，或者你告訴他的事，他還要向別人求證，你就要反思一下，是不是自己的信用錢包余額不足，導(dǎo)致客戶對(duì)你不太信任。

保險(xiǎn)也是種信用工具，買保險(xiǎn)就是在增加自己的信用能力。你存5萬(wàn)保費(fèi)到保險(xiǎn)公司，關(guān)鍵時(shí)刻能調(diào)用的100萬(wàn)或更多，理賠款是用你的信用換來(lái)的，

客戶正常繳費(fèi)保費(fèi)，保單不失效，客戶就具備這種撬動(dòng)杠桿、保費(fèi)換保額的信用能力。但如果他中途退保（相當(dāng)于是失信）導(dǎo)致保單失效，他同時(shí)也會(huì)失去這種遇到風(fēng)險(xiǎn)得到理賠的能力。

第二個(gè)錢包是我們的隱形資產(chǎn)，更是能夠幫我們關(guān)鍵時(shí)刻扭轉(zhuǎn)局面、走出困境的能力。請(qǐng)守護(hù)好你的信用，因?yàn)橐坏┬庞檬軗p，就很難再修復(fù)。

第三個(gè)錢包：形象能力

這個(gè)錢包多數(shù)情況有針對(duì)性對(duì)部分人用。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，它更像是一張面具，或者是一把武器。因?yàn)檫@個(gè)錢包里裝的，是別人對(duì)你的感覺(jué)和想象。

緬北殺豬盤慣用這招，很多搞詐騙的，都有自己的人設(shè)、網(wǎng)絡(luò)形象，一個(gè)星期就能哄得富婆叫老公，兩個(gè)星期就迷得她給自己瘋狂打錢。

包括現(xiàn)在很多的網(wǎng)紅，也是此類高手。營(yíng)造出個(gè)行業(yè)專家、高手的人設(shè)，或者賢惠持家、相夫教子的IP，吸引粉絲關(guān)注和信任，然后就收割和變現(xiàn)了，天天有網(wǎng)紅人設(shè)塌房，也擋不住粉絲們的瘋狂支持。

那在保險(xiǎn)營(yíng)銷方面，第三個(gè)錢包有什么用？充面子用唄。就像蹇宏老師在演講中提到的：你一個(gè)騎自行車的，要怎么給我開寶馬的做財(cái)務(wù)規(guī)劃？

與中高端客戶溝通時(shí)，講究匹配。身份匹配，兩者差距別太大；認(rèn)知匹配，得讀懂客戶的思維，和它同頻；專業(yè)匹配，能挖掘需求，幫對(duì)方解決問(wèn)題。

面子工程還是很重要的，沒(méi)有身份匹配，對(duì)方都不給你機(jī)會(huì)開口，可能就沒(méi)有后續(xù)的認(rèn)知匹配和專業(yè)匹配了。所以要適當(dāng)?shù)慕o自己鍍金，既是尊重對(duì)方，也是尊重自己。

你接觸、開拓中高客，不是給他送份外賣轉(zhuǎn)頭就走不再聯(lián)系了。而是要用自己的專業(yè)知識(shí)，從他口袋中掏幾萬(wàn)、幾百萬(wàn)、幾百萬(wàn)，說(shuō)服他選用保險(xiǎn)工具解決問(wèn)題，并且長(zhǎng)期建立聯(lián)系。有套合適的行頭，這要求不過(guò)份吧？

越是對(duì)生活品質(zhì)有追求的高客，越喜歡在行業(yè)做得好、專業(yè)的人為自己服務(wù)。第三個(gè)錢包所講的讓別人認(rèn)為的有錢，不僅僅是充面子，而是證明自己有資格和客戶做匹配。

很多保險(xiǎn)同業(yè)第三個(gè)錢包都玩不好。首先他們過(guò)度消費(fèi)充門面，讓第一個(gè)錢包癟了，于是再啟動(dòng)第二個(gè)錢包續(xù)命，不知不覺(jué)就陷入了信用危機(jī)，那么第三個(gè)錢包的面子工程自然也就塌陷了。

第三個(gè)錢包是你的氣質(zhì)形象帶給人的感覺(jué)。干凈、舒服的外在，適當(dāng)幽默的表達(dá)，博學(xué)的內(nèi)在、適當(dāng)?shù)挠哪陀腥ぃ@些才是第三個(gè)錢包應(yīng)該裝的東西。

保險(xiǎn)從業(yè)者要如何守好這三個(gè)錢包？

先守好第一個(gè)錢包，讓自己在這個(gè)行業(yè)賺長(zhǎng)期的錢、干凈的錢，豐富自己的生活和眼界，并擁有長(zhǎng)期服務(wù)的實(shí)力和物資支持。

再拓展第二個(gè)錢包，無(wú)論保險(xiǎn)還是生活，不失信，不爽約，保險(xiǎn)吃的就是信用飯，別砸自己的飯碗，也別給自己的公司抹黑。

最后提升自己的第三個(gè)錢包，我們向上追求的目的，就是為了成為更上一層的人，成為優(yōu)秀且成功的人。去追求、假裝、模仿成功人士，直到真的成為成功人士。