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作者：商敬國

來源：險企高參 

11月11日，由易趣財經傳媒、《金融理財》雜志社主辦，財信吉祥人壽保險股份有限公司、長城人壽保險股份有限公司、利安人壽保險股份有限公司特別支持舉辦的“金貔貅·2020第三屆銀保合作發展（北京）高峰論壇”在北京拉開帷幕。此次盛會以“變革與使命”為主題，圍繞后疫情時代的銀保合作、新形勢下銀保合作的協同與破局、銀保合作線上化的機遇與挑戰、銀保渠道合作線上化轉型等一系列主題進行，旨在搭建一個監管機構、專家學者、銀保機構等多角色參與的交流合作平臺。另外，現場還頒發了22項銀保渠道大獎。

在會上，中國保險行業協會秘書長商敬國發表了精彩的講話，他指出，銀行保險業是體量十分龐大的產業，截至2020年三季度末，我國銀行業金融機構本外幣資產315.2萬億元，保險業超過22萬億。雖然兩個行業的資產都在快速增長，但是近年銀保業務并沒有發生實質性的變化。

在商敬國看來，銀行保險作為一個銷售渠道，所有工作都是圍繞著如何讓渠道能夠發揮更大的作用而展開的，沒有考慮到銀行和保險是可以發生化學反應的，所以現階段銀保合作一直都停留在淺層次。商敬國指出，當務之急，是要重構銀行保險的金融生態，讓銀行+保險做到1+1>2。對此，商敬國講述了他對銀保業務的一些看法。

銀保合作目標應該是一致的

商敬國指出，銀行保險合作目標應該是一致的，銀行、保險、客戶三方是否實現共贏，是檢驗銀保業務是否走向正軌，是否高質量發展一個重要的指標。所以銀行保險應該從簡單的分銷渠道走向風險與收益共擔的“合伙人”關系，而不是簡單的合同的代理關系。目前，銀保業務還處在合同代理關系的階段。所以真正實現以共同客戶為中心的一致性理念，也就是銀行、保險公司面臨共同客戶的時候，發展戰略是不是圍繞著客戶的利益，這是值得思考的，如果偏移了就會出問題。

銀保合作的空間是巨大的

商敬國表示，銀行保險的合作空間其實非常巨大，特別是在數字技術革新浪潮下，銀行保險應該有更緊密的合作關系。數字技術的變化給整個銀行與保險帶來了很大的挑戰，市場上的參與者不僅是銀行保險，還有其他參與者進來，特別是一些科技巨頭。所以在這種環境下，銀行保險的合作機會更多，在商敬國看來具體表現在以下幾個方面：

第一是基礎設施的共享。商敬國指出，銀行保險是靠外延型的發展，特別是保險，通過增設機構，擴大人力實現外延式的增長，而內涵式增長需要做文章。相反，銀行在外延式擴張已經到了一個頂點，比如大型銀行的物理網點十分全面，而保險公司還在不停地鋪設網點。實際上，銀行和保險在物理服務網點與基礎設施方面可以共享的。

第二是可以再挖掘彼此客戶的需求。銀行客戶有保險需求，保險客戶也有銀行的業務需求，二者之間的挖掘潛力是巨大的。

第三是中國開始邁入老齡化社會，對養老金的發展訴求越來越強。商敬國指出，國內養老保險發展前景非常廣闊的，我國巨大的養老保險市場需求并沒有得到滿足。銀行與保險有天然的專業優勢，銀保合作可以給市場增長帶來極大動力。所以在第三支柱領域，銀行對賬戶的管理優勢、保險公司對長壽保險管理優勢，結合起來可以找到很多的合作點。

銀行保險要建立金融生態體系

商敬國表示，銀保合作要建立一種金融生態體系的關系。因為金融業發展到一定程度，市場便越來越交叉，但銀行保險服務的客戶是同一群客戶，可以共同培育未來更大的市場。正是因此，銀行保險應該共同把蛋糕做大，而不是在現有市場上去分割，只有把市場做大才能催生出更多的附屬行業，成為一個生態體系。

商敬國把銀行和保險的金融生態體系比喻成森林與大樹，他表示這之中還要有灌木野草，才能形成一個生態體系。而銀行保險更要往長遠想，要立足建立生態體系，主動參與到經濟循環當中去。在商敬國看來，專業化分工是為了讓整個金融生態體系更有效率，分業監管的目標是讓市場更有效率，而不是劃分地盤。

保險的未來：傳統保險公司+銀行系保險公司+專業化公司

談到保險行業未來發展的趨勢，商敬國表示，保險的未來是傳統保險公司+銀行系保險公司+專業化公司，這個態勢將越來越明顯。現在保險行業馬太效應明顯，也就是說大公司越來越大，越來越強，小公司越來越小，兩極分化十分明顯。在馬太效應下，大型傳統公司的業務模式也越來越集中，至少目前來看是集中于個人代理模式。而銀行業轉型在現有業務增長上遇到很大的挑戰，需要新的規模增長點，而這一點非保險莫屬。

商敬國指出，從全球保險業發展歷程來看，行業的發展是不斷分化的，競爭也呈差異化有序，銀保業務在往這個方向走，市場也就越加成熟。成熟的市場發展模式導致機構越來越分化，也越來越有自己的核心競爭領域。所以銀行系保險公司，可能是銀行保險未來的主力軍，因為它們之間的股權天然的紐帶關系，使它們具有天然的優勢。