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2024年羅振宇跨年演講精選:保險同業(yè)專注這一個故事就夠了

  • 2024年01月03日
  • 16:38
  • 來源:
  • 作者:阿狼

不是通宵熬夜玩不起,而是知識跨年更具性價比。


年輕人的跨年方式,和中年人還是區(qū)別很大的。我年輕時也愛約三五好友,找個地方喝酒吃零食,一起在新舊交替的最后時刻讀秒、歡呼,迎接新年。


但年齡大了就覺得,跨年這種事,不需要儀式感。人群帶來的喧囂,遠沒有自己獨處更自在。而且聽聽羅胖賣弄學問也挺好,說不定哪一點就共鳴了呢。


羅胖《時間朋友》知識跨年,立了誓要連續(xù)舉辦20年,就沖這一點,每年給他奉獻點收視率和播放也值得。所以近幾年羅胖的知識跨年,我都有在關注。


按照慣例,每年知識跨年后,我會寫幾篇文章分享自己的理解與解讀。今年也不例外,咱們開整。


羅胖今年再次提到「內卷」,也給出破解內卷的方法,答案很簡單:各做各的卷子。什么是內卷?簡單說,內卷就是用別人的規(guī)則參與到競爭中去。


高考千軍萬馬過獨木橋,做的都是同一張卷子,內卷是因為沒有辦法。但是各行各業(yè)不見得都是同一種玩法啊,你完全可以找到自己玩法(卷子)。


在2023年,我在保險行業(yè)見過太多找到「自己卷子」的案例了。


比如健康險女王易容,她是業(yè)界公認的健康險專家。前段時間又獲得泰康的《健康有約》件數王,這就是找到自己卷子的最佳案例。


2023不是熱銷增額壽嘛,每位同業(yè)都拼了命的卷,卷話術,卷數據,卷訪量...但她只深耕健康險領域,你在增額壽領域再卷,卷不到她身上去。


還有一些專注于線下展業(yè)的營銷前輩們,他們搞不懂自媒體,也不會拍視頻,公眾號、抖音、視頻號、小紅書等熱門平臺不發(fā)任何東西,甚至連賬號都沒建立,但是不影響他們業(yè)績再創(chuàng)新高。


所以你在線上這張卷子上再內卷,是卷不到只做線下展業(yè)這些人身上的。專注于私域經營的傳統(tǒng)保險展業(yè)模式,就是他們在這個行業(yè)的答卷。


還有一些只專注于組織發(fā)展、打造團隊的團隊管理,個人業(yè)績可能排不上名次,但2023年他們的團隊又擴大了,屬員又晉升了,又實現(xiàn)優(yōu)增了,收入自然也提升了。


你個人業(yè)績再牛逼,和我有什么關系?我只做組織發(fā)展啊。管他保險銷售幾條腿走路呢,業(yè)績和增員也可以成為兩種不同類型的答卷。


所以,我們可以這樣理解:卷子就是你在自己行業(yè)、領域,具備核心競爭力且別人不太容易復制的玩法。做題不難,考不好還考不孬嘛,但難的是,如何找到屬于自己的卷子。


找到自己的卷子,才意味著你在這個行業(yè)找到了自己獨特的玩法。不然的話,你就是在和很多人一直做一張相同的卷子,不卷才怪。


羅胖提到個很有意思的案例:推銷員怎么給自己換卷子?


這里要提及和保險一樣,飽受世人偏見和誤解的行業(yè)——直銷,且這個直銷的品牌在國內幾乎無人不知,無人不曉,被譽為推銷的代名詞——安利。


普通的直銷推銷員,每天做的事和做保險的差不多。掃樓?掃街?到處發(fā)名片?拼命做陌生拜訪?開直播搞流量?如果整天這樣干,肯定累,時間長了自然卷不動了。


羅胖觀察了一名姓陳的直銷推銷員,他在這個行業(yè)做了很多年,已經有了自己穩(wěn)定的客群,他的做法就不太一樣。


這位陳哥每天都干什么?不掃樓、掃街,也不四處發(fā)名片、做陌生拜訪,就一句話——天天都在跟人聚會,到處玩。


怎么玩?說出來羅胖都羨慕到生氣。


爬山、露營、讀書、喝茶……羅胖以前見過的直銷推銷員,可不是這樣子的。所以他就很費解:你不主動推銷,怎么過上這種逍遙日子,干的還這么好?


羅胖仔細觀察,發(fā)現(xiàn)這位銷售員的「玩」只是表象。他不是跟著別人玩,而是長期扮演活動發(fā)起人和組織者的角色——他是在拉人想著法的玩。


于是羅胖又生氣了:哦,你這是以組織聚會為名,實則是為了賣商品,還不是傳說中的殺熟嘛。這種方式做銷售,朋友最多也就來一次就不來了。


但后來羅胖發(fā)現(xiàn)還不是自己想的這樣,這位陳哥干了20多年,如果真是殺熟,殺一次一批朋友就沒了,他是怎么能夠在這個行業(yè)連續(xù)玩轉20年的呢?


通過更深入觀察,羅胖突然就悟了。誰規(guī)定銷售一定是要西裝革履、四處拜訪、用同一個推銷方式做這份工作呢?為什么就不能換個玩法?找一種用戶不那么反感,且樂在其中的營銷方式?


收起營銷意圖,回歸到真實的朋友關系中去,用活動增進感情,并照應朋友,替別人操心、解決難題。——這就是陳哥玩轉直銷行業(yè)20年的獨特答卷。


了解到這種營銷方式的真相后,羅胖突然就對陳哥肅然起敬了。


現(xiàn)在的人,除了同事,往往朋友圈子非常受限制。最好有人負責張羅,才能認識新的人。很多事兒都這樣,人人都想玩,但是沒張羅的人,真組織不起來。


陳哥一年要組織400多場活動,每天都有活動。他每天至少要和100個人打招呼,給朋友圈里30-50個人點贊,給3-5個人發(fā)出認真的評論。除此之外,他還要參加各種學習培訓,發(fā)高質量的朋友圈,曬生活、曬成長、曬改變。


你看,一個勤勉的正經人,主動承擔了朋友間的責任,替我操了心、辦了事兒,我作為一個正經人,肯定想著要找機會還他這個人情啊,有需要的時候也照應照應他的業(yè)務,這不是朋友間很正常的人情往來嗎?


反過來說,他推薦的全是不需要的東西,我還能跟他繼續(xù)做朋友嗎?我也不傻啊。消費者之所以買,是因為需要產品。而之所以在他這里買,是因為需要這個朋友。


說白了,當年發(fā)下來的卷子,是做業(yè)務。但是陳哥把這個卷子換了,換成了交朋友。具體到日常,到底是在交朋友還是在做業(yè)務,這倆事兒在他這兒,還真就分不開,也不必分開。


保險行業(yè)有句話叫:保險生活化、生活保險化。如果在生活與工作之間找到微妙的平衡,把兩者有效的串連起來,就是你找到自己卷子的方向。


做了多年保險,越來越發(fā)現(xiàn)保險就像座圍城。沒進來的人看保險是一種角度,進了這個圈的人看保險又是另一種角度。沒有誰對誰錯,只有角度不同。


所以有些事,不能光用業(yè)內人的眼光來觀察,也需要羅胖這樣的,用圈外人的眼光審視這個行業(yè)的變化與趨勢,并找到一些獨特視角下才能發(fā)現(xiàn)的規(guī)律。


羅胖是這樣形容銷售工作的:邊做業(yè)務,邊生活,美好;邊交朋友,邊掙錢,光榮。早些年太平文菊田提出的「保險就是交朋識友」的觀點,在這里被羅胖重新做了詮釋和演繹。


所以啊,2024年做保險,不能再守著舊一套了。要將保險與生活結合起來,做活動的組織者和發(fā)起人,用客戶樂于接受的形式,來做好保險工作吧。


話說回來,如果看了這篇文章,大家都用陳哥這種方式來做保險營銷,這篇文章會不會成為2024年保險人新營銷方式內卷的起點呢?

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