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保險行業(yè)靠人海戰(zhàn)術而實現(xiàn)野蠻增長的階段，已經一去不復返了。當這一結論逐漸成為行業(yè)共識時，一場代理人隊伍轉型清虛的改革轟轟烈烈地啟動了。

而當時鐘不緩不急地走到了2023年年終，保險代理人轉型，從一開始的口號、到后面的落地執(zhí)行，再到如今要真正做到“知行合一”。

此外，醞釀已久的保險代理人分級管理制度，也已經逐漸明朗化——前不久，中國保險行業(yè)協(xié)會向部分保險公司正式下發(fā)《個人保險代理人銷售能力資質等級標準（人身保險方向）（討論稿）》，旨在從頂層設計上更好地規(guī)范保險代理人，引導他們提升專業(yè)素養(yǎng)，逐漸從銷售導向轉向客戶導向。

在這場代理人改革行動中，監(jiān)管是引導方，險企是執(zhí)行方，而保險代理人群體是核心，他們在其中是否經歷了陣痛？他們又是如何看待這場變革的？尤其是在疫情之后的2023年，保險代理人眼里的保險行業(yè)是否產生了變化？

年終時刻，幾位來自不同保險公司的一線銷售人員聊了聊，看看他們眼里的保險2023。

以下是他們的講述——

空空保唄

35歲，保險從業(yè)7年，base湖北

我今年35歲，大專學歷，2016年進入保險行業(yè)，之前是辦公室職員。不過我2011年在一家保險公司做過半年內勤，工資1500元不包吃住，最后因為沒有錢就被迫離開了。一開始我就知道保險難做，但真的做起來才知道，沒有人買保險、沒有人理解，一提保險就認為是傳銷，親朋好友全部離我遠去。

剛入行，真的很難很難，平時與人關系就一般，中國人賣保險又講人情世故，偏偏我又不喜歡，一度懷疑是不是不適合賣保險。我在一家頭部壽險一年，在此期間，共賣了三份**福，其他時間，都是自己被逼著買，掛零榜上長期霸榜，自己掏錢買了三份**福，其中兩份是我掏錢給別人買的，全部斷交，還有三份600-800元的小保單，也是主管磨得沒辦法才出的。

幾乎沒有親友支持，不用我發(fā)動，他們會離我遠遠的，但是被無休止的考核逼著的日子，終究不是個事。恰在此時，互聯(lián)網保險興起，跟著老師同業(yè)一起學習討論，慢慢寫公眾號輸出。2018年開始寫空空保唄公眾號，剛開始寫沒有人看，慢慢地調整，自己深入學習運營，同時對保險專業(yè)知識做系統(tǒng)整理，持續(xù)輸出，慢慢地咨詢保險的人才多起來。

目前保險其實還是不太好做，現(xiàn)在我也是維持狀態(tài)，年初理財好賣得多點，現(xiàn)在難，一個月就幾千塊錢，平均算下來能有個一兩萬，不敢與優(yōu)秀同業(yè)比，對于明年的預期，我早就已經調低了。我自己在2019年到2022年有些客戶積累，靠著老客戶加保和理財規(guī)劃也能“活著”，但是很多人沒有積累客戶，想出單非常難。

最近保險行業(yè)轉型，抓代理人專業(yè)素質升級，這條路其實肯定是必然的。從我個人而言，我自認為已經升級到較好的狀態(tài)，對我沒有什么影響。至于行業(yè)，低績效代理人的清退是必須的，沒有產能留著也沒有意思，除了拉低人均數(shù)據意義不大。沒有業(yè)績又沒有錢，該走就走吧。

現(xiàn)在一線銷售人員最大的問題是生存。很多人靠這份收入生活，是很難公正誠實做好的，各種欺詐無非是為錢。保險的學習周期長，半年一年，誰都看不到你的專業(yè)，必須得耐下心找到適合的專業(yè)的展現(xiàn)方式，傳統(tǒng)的送人情的獲客方式真的太低級。

做保險是需要一定的良心的，不坑人不害人，才會慢慢被人發(fā)現(xiàn)。如果純粹是為了錢，剛入行的那幾年，各種激進操作，可以讓很多人負債累累，生活會更加艱難的。做保險代理人，首先得有一定的經濟基礎，不為生活發(fā)愁，為人正直誠實，面對困難能夠熬得住，愿意投入時間學習，有一定悟性和表達能力。

關于輿論對保險行業(yè)的評價，其實我個人感覺變化不大，還是有很多人接受不了保險，仍然認為保險是騙人的。當然，這與他們的經濟實力密不可分，確實很多人收入差，認知也差，有心無力，一般收入高點都會多考慮一些，作為賣保險的，只能是篩選有緣人。

疫情初期，我的客戶在增多，因為疾病肆虐，人們的危機感加強，加上互聯(lián)網保險的傳播，更高性價比、更多人經濟能夠承受，買保險的需求增加。三年疫情結束之后，整個互聯(lián)網生態(tài)一下子就變了，全部冷了，似乎與經濟大環(huán)境有關。

所謂的“報行合一”，說白了就是保險公司壓縮運營成本，對我個人影響較小，現(xiàn)在業(yè)務難做，沒有單子，無非就是多一點錢少一點錢，有積蓄又沒有房貸，能扛得過去。至于未來，茍著就好，保證“存活”就是對老客戶信任的最好交待。

對于要不要進入保險行業(yè)，我的想法是：對于有一定經濟實力，不愁吃穿用住，想要找到個人價值，愿意沉下心來學習提升幫助別人的人，任何時候都有機會；至于那些本身經濟就不咋地的，很難靜心等待的人，個人建議把眼下的吃住用弄好，好好攢錢，才有“詩與遠方”。

千千

38歲，保險從業(yè)9年，base深圳

我是2015年初經前同事介紹進入保險行業(yè)的，差不多9年了，此前在醫(yī)院工作。有兩個原因，一是想給自己買保險，了解得更清晰；二是想把精力放在孩子身上，入職保險公司之后時間更自由。

對于這一決定，家里肯定是不支持的，自己的價值感也極低，向別人介紹自己是做保險的時候，很多人都避而遠之。在第一家傳統(tǒng)保險公司的時候，沒賺到太多錢，同事本科學歷以上的很少，部門會要求每天早會唱歌、跳手語舞、催業(yè)績；還經常有同事上臺分享一些讓人很難受的簽單方法，比如賴在客戶家里，你不簽我就不走。可想而知，這工作確實對我的壓力很大，做不下去。

后來，入職了一家保險經紀公司，可以賣多家保險公司的產品，這里的人員基本是本科以上。但根源沒解決，在我看來，不管是在哪家公司，作為一個賣保險的其實都差不多，說得再光鮮，你還是個賣保險的，又能給別人提供什么核心價值呢？

轉折點是我的團隊有一位新同事加入，他是做保險理賠出身，給我講了很多幫助客戶成功理賠的案子。當時的我，內心是震驚的，我覺得保險公司都拒賠了，為什么還有爭取的可能性。在這個過程中，我也開始試嘗試幫助客戶做理賠案，第一次幫助一個40歲左右案主理賠成功，她是自己網上買的保險，后因為先天性的原因被拒賠，我?guī)退赋晒Γ@讓我找到了做保險的價值感。后來，我又做了很多這樣的理賠案例，加起來兩三百個，很多寫在我的公眾號“千千說險”里，他們都覺得我太好了，不僅后面他們的保險跟我買，還介紹朋友來買。

這也導致我后來選產品的思路不一樣了，因為以前賣保險的時候，考慮性價比，現(xiàn)在考慮后期實際兌付性。之前賣保險心里是沒底的，會擔心萬一賣出去別人不能賠，對不起人家，現(xiàn)在好多了。

找到價值感，是我能在保險行業(yè)做下去的原因。目前，我的團隊有400多人，來自全國26個城市，其中80%以上是本科/碩士/博士。這幾年疫情，其實并沒有對我們的業(yè)務產生太大影響，互聯(lián)網渠道為我們帶來了很多客源，甚至同業(yè)之間在我看來是沒有競爭的，因為市場太大了。

在互聯(lián)網的影響下，很多人會覺得需要配置保險，也開始去了解更多信息，市場行情反而更好。我覺得“報行合一”也好，精簡代理人隊伍也好，這都是對行業(yè)的利好，客戶量在那里，但是從業(yè)者少了，人均不就多了嗎？

相比我剛入行的時候，大家對保險營銷人員的口碑也有所好轉，不過行業(yè)還是需要更多高素質的人才加入。“分級制度”對行業(yè)也是一種利好，或多或少會減少一些銷售誤導的情況，引導大家往專業(yè)服務方向走。

我希望所有保險銷售的同行都踏踏實實實做事，這個世界會尊重真正能夠給他人提供價值的人。

小小

40歲+，保險從業(yè)5個月，base北京

我今年40歲多點，本科學歷，之前是HR，今年6月經過朋友介紹加入保險公司。之前的工作加班太多了，現(xiàn)在這個公司可以帶娃，每天上午到公司參加早會，差不多1個多小時，剩下的時間都是自己的。

因為我是新人，對我的考核還比較松，所以目前感覺壓力還好。我所在的營業(yè)部也是北京比較好的，同事們出單都不錯，但是肯定沒有之前好干了。

入職之后，最大的擔憂是自己不夠專業(yè)，很多東西都不懂，保險看著門檻低，實則對專業(yè)要求挺高的。不過我是人力資源出身，所以自己對于受挫的心理準備很足，而且公司對于新人有很多的培訓支持和比較寬松的考核標準，我的團隊領導也會隨時幫助我，目前為止我覺得都還好。

在客戶拓展上，其實都是用自己的人脈資源，最大的困難是，你跟人家說了很多遍，大家也問了很多問題，后面就沒動靜了。

做了5、6個月，我覺得保險還是不太好做，涉及專業(yè)知識太多了，賣醫(yī)療險要學習相關的醫(yī)療知識，賣財產險要學習相關財產知識，理賠相關的知識也很難，理賠的尺度、對理賠的理解；客戶如果要做信托的話，還要懂一些遺產方面的法律知識。

對于保險代理人升級轉型什么的，可能是我進來時間太短，這類信息接受的不是很多，所以沒有太大的感覺。不過專業(yè)素質提升，這個是一直都有的。目前我的同事里很多都是名校畢業(yè)，還有海歸，他們都非常優(yōu)秀，目前我們代理人本科進來的占多數(shù)。

很多人說保險“這也不賠那也不賠”，其實是因為保險合同復雜，但也是最清晰的，任何情況都寫在合同里了。如果發(fā)現(xiàn)這也不賠那也不賠的情況，很可能是代理人沒解釋到位，或者是客戶沒理解沒記住，所以理賠時出現(xiàn)了誤會。

我自己感覺我們營業(yè)部還是以專業(yè)為主，因為大家有一個認知就是如果是忽悠出單的話，以后理賠都是麻煩。

現(xiàn)在大環(huán)境不好，如果對時間和工作自由度有需求的人可以來賣保險，但如果對銷售壓力接受比較難的不建議來，畢竟現(xiàn)在穩(wěn)定最重要。

晴晴

40歲+，保險從業(yè)8年，base北京

之前是在日企做財務負責人，是一個純內勤的工作。當時身邊一個50歲的朋友突然離世，家庭突然遭遇挑戰(zhàn)，聯(lián)想到老公也比自己年紀大一些，突然產生了擔憂。自己是屬于比較有行動力的那種風格，當時就找了身邊的親屬去咨詢，聽完簡單的咨詢，覺得保險既然是貫徹自己一生的“物件”，自己來學習一下也挺好。學習了之后覺得保險還不錯，有了點入職的想法，加上當時本職工作比較熟悉，白天也能有一些便利條件，能去供自己鉆研學習和展業(yè)，就在這種情況下進入了保險行業(yè)。

個人覺得保險這個行業(yè)，尤其是入行初期，確實是存在一定挑戰(zhàn)和不確定性的，因為生活需要的經濟支出是客觀存在的，但是入行即使很努力，也不能保證短期內一定穩(wěn)定變現(xiàn)。如果自己當初沒有家庭支持、沒有一份能夠提供穩(wěn)定收入的工作，除非是走投無路，不然不會選擇全職進入保險行業(yè)。

“雙軌”進行小兩年，保險這邊業(yè)務相對穩(wěn)定了，就“切換”為全職的狀態(tài)。當時家里人也沒有反對，是比較民主的家庭，比較尊重個人意見，而且自己以前的工作也不是很開心，所以“軟著陸”還是比較成功的。

從入行到現(xiàn)在，自己一直貫徹的就是“不做人情單”。剛入行那會兒好朋友還給建議說“是不是得從身邊的朋友開始”，但是自己不想消耗感情和關系，想要依靠專業(yè)和努力去獲客，定位就很清晰，一定要從不熟的那種開始。當時在各個平臺上，主要就是微信朋友圈經常更新，有時候是行業(yè)，有時候是產品，有時候是自己的感悟和體會，有時候是自己的生活，主動分享之后，確實積累到了自己的第一批客戶。

可能是因為自己的性格原因吧，在營銷的時候不會有什么心理障礙，覺得自己的專業(yè)和人品對得起客戶的信任，是一種雙贏的局面。

說到2023年行情，北京因為預定利率3.5%和“報行合一”這些政策，市場7月份之前還不錯，7月份之后整體有點蕭條了，但是7月之后重疾險的量反而上來了。最明顯的感覺就是現(xiàn)在大家都有了保險意識，不需要再去引導，買是剛需，大家都認可，只是買哪一家的問題；對于養(yǎng)老金意識還是有待提升。很多人都是看到了才會相信，但是養(yǎng)老金是個長期規(guī)劃，每個人年輕的時候看不到自己老了的樣子，覺得買了社保或者自己會存到錢，或許當前“70后”“80后”這些買了商業(yè)養(yǎng)老險的人到了年紀大的時候，和只買了社保的人到了年紀大的時候的對比會真正觸動到下一代去配置養(yǎng)老金。

理賠方面沒有什么問題，經手過的重疾理賠case理賠率100%；醫(yī)療這一塊，并不是特別多，因為很多人選的都是百萬醫(yī)療，基本都有1萬免賠額，所以反而用到的比較少。自己對風險控制是很在意，在健康申報的時候嚴格把控，因為核保醫(yī)療和臨床醫(yī)療是兩種概念，所以會很仔細地引導客戶去做思考和回憶，嚴進寬出。

蒙騙消費者的行為和所在的團隊和企業(yè)文化有關，自己這邊見得不多。出現(xiàn)蒙騙行為，有的時候是因為無知，不是故意的，用“拍腦門”的心態(tài)去和客戶講產品，沒有仔細研究產品，自我先入為主了。還有一些人確實是存在故意，但近些年少了許多。行業(yè)之前基本沒有什么進入的門檻，其實整體來說從業(yè)人員層次確實不高，但是近年涌入到行業(yè)的確實都是那種“三高”的。入行很多年的老代理人講，市場以前拼的是體力，現(xiàn)在拼的是腦力，自己有動力有壓力，會持續(xù)學習，產品的條款細節(jié)這些只是基礎，婚姻法商也要涉獵，心理甚至易學都會去了解。互聯(lián)網時代讀書比較少了，很少能看完，學習和提升主要是通過視頻號、小紅書、抖音之類的更為方便的渠道。

“報行合一”的新政策對個人利益影響挺大，傭金可能縮水，考試分級和管理，最近也經常會和同事們聊到，這些政策是為了發(fā)展還是為了制約發(fā)展?雖然有門檻，有不利因素，但是心里明白是對發(fā)展有好處的，從野蠻發(fā)展到有秩序的良性發(fā)展。代理人已經從900多萬降到200多萬人。未來可能還要再降，確實是個動蕩的階段，但是屬于黎明前的黑暗吧。“報行合一”后，監(jiān)管之下目前傭金沒細算，但是能感受到，之前年前會收到很多公司的臺歷，今年可能因為經費受監(jiān)管，臺歷幾乎沒有收到。將來保險行業(yè)是拼專業(yè)、拼服務的踏實行業(yè)，想掙快錢不太可能。維持原有的收入就要干更多的活，之后一些非職業(yè)選手可能會退出市場，去找新的藍海，專注的會沉淀下來，但行業(yè)還是好行業(yè)。

東哥

40歲+，保險從業(yè)6年，base上海

之前在外貿行業(yè)，同一家公司從業(yè)17年，是屬于老板都很“縱容”的銷冠。自己對保險很認可，很喜歡給自己配置保險，有身價意識，想著要對家人負責，買了很多保單，主流的主體公司自己幾乎都買過一遍，配置的過程中，也踩了不少坑。并不是覺得保險產品不好、公司不好或者是人不好，但是每一個代理人都有點“拉踩”，沒有了那種美好的感覺。當時自己做外貿，也很忙，也沒有太多的時間去研究這個事情。后來家里沒有什么后顧之憂之后開始審視自己的職業(yè)規(guī)劃，自己依然很喜歡保險行業(yè)，并且保險作為一個工具，是能夠幫助家庭解決問題的工具，如果覺得保險不好那就是沒有找對人。于是自己買書學了半年左右，就和老公說要轉行。盡管當時沒有貸款，沒有壓力，但是老公是個“抗保分子”，很是抵觸，覺得自己放棄了收入很高的外貿行業(yè)，去做一個收益可能為0，并且堅持不了多久的行業(yè)很冒險。但是自己的職業(yè)是自己的，生活是自己的，不要考慮太多。保險行業(yè)被詬病，其他行業(yè)同樣也有很多問題，我們只能讓自己不成為那個被詬病的對象，加入行業(yè)努力堅持，也是對行業(yè)的一種“慢慢的凈化”。

不給自己設限，所以也從來不覺得難，入職第二天就簽單，是菜市場偶然遇見搭訕認識的陌生客戶。真誠是最有力量的敲門磚，有服務的心，就有客戶，難度都是來源于自己。自己的客戶基本都是陌生市場找到的，之前的工作是外貿，要么老外，要么是外地的工廠，因為老板的優(yōu)待自己不坐班，也不認識幾個同事，所以在上海打拼這么多年，其實也不認識幾個人。

自己在公司已經做到經營合伙人級別，上海也僅有幾個，是公司里最高的級別，團隊30-40人。自己不是野心很大的人，從來沒有招募，都是人來找我，甚至有同業(yè)把人介紹給我，只是感覺自己人品過硬、踏實。行業(yè)里現(xiàn)在很多人都很浮躁。傻人有傻人的福氣，利他才能利己。自己感覺情緒比較穩(wěn)定，很多事不介意、不消極，又比較專注。疫情期間是出單最好的時候，因為不用管團隊，出單的也都是陌生客戶。

目前代理人280萬左右，明年分級之后應該還會再少，對行業(yè)來說是好事兒。中國累計有8000萬人次當過代理人，這說明加入行業(yè)的很多都是利益驅動，把保險行業(yè)當成掘金賺快錢的行業(yè)，并不想深耕和長期發(fā)展，這個也是保險行業(yè)從業(yè)人員素質上不去的原因之一。未來，專業(yè)靠譜和長期做服務的人才會留在這個行業(yè)。分工細化發(fā)揮長處是經營好行業(yè)的重點，希望大家都好，因為行業(yè)是一個生態(tài)，需要共同努力才會更好。主體公司在產品端更有優(yōu)勢，中介公司可能服務更有效率和貼心，對客戶而言分工和整合之后應該會更有好處。疫情之后大家更認可保險了，一方面，新生力量會反向影響身邊人，另一方面，市場持續(xù)良性發(fā)展也起到一定作用，再一方面，疫情讓大家看到了危機，對“安全感”的需求增加了。

以前和現(xiàn)在都有大單出現(xiàn)，國民財富“海水不可斗量”，不要總被所謂的“經濟下行說”所影響，經濟好的時候也有壞市場，經濟壞的時候也有好市場。保險還是好行業(yè)，內卷存在于各個時期和各個行業(yè)，“雙降”并不重要，多做就好，服務更多的客戶就好。保險畢竟是創(chuàng)業(yè)行業(yè)，和打工行業(yè)不一樣，同樣的一份投入，收獲確實是不同的，還是要看怎么去看待這個問題。行業(yè)成人達己，價值感和成就感都很高，是終身提升各種素養(yǎng)的行業(yè)。

寧寧

30歲+，保險從業(yè)8年，base香港

年初“開關”，香港保險業(yè)復蘇，個人依舊看好行業(yè)，業(yè)績表現(xiàn)也不錯，疫情前自己穩(wěn)定表現(xiàn)是COT，2023年上半年就達成了TOT，又上了一個臺階。但是感覺行業(yè)的格局變化了，官方的數(shù)據整體是好于2019年，不少代理人業(yè)績也都上了一個臺階，但是也發(fā)現(xiàn)相當一部分人的業(yè)績不如從前，市場復蘇，但是客群變化也存在一定行業(yè)篩選。行業(yè)整體表現(xiàn)好就幾個原因，第一，“開關”之后，市場需求可以落實了，第二，受經濟環(huán)境影響，客戶回歸理性，更會思考未雨綢繆，更有風險意識，會提前對自己的未來進行安排。但是也由于一些客戶因為降薪、裁員，身處疫情中受打擊的行業(yè)，自身收入降低或資產縮水而流失。整體感覺市場的需求是持續(xù)向上發(fā)展的。

客戶回歸理性主要有兩點，一點是，之前經濟好的時候，不少人對經濟前景和個人發(fā)展的前景高度樂觀，因此不關注風險管理，對收益預期也偏高。保險的保障屬性強，且具有中長期穩(wěn)定性，但不如股票和其他高收益的產品收益對客戶具有吸引力。第二點是客戶的消費理性了，香港保險疫情前火爆空前，但是中間很多客戶是跟風購買，客戶不愿意花時間去了解公司背景和產品背后的內涵，也不關注代理人長期服務的價值，加上行業(yè)火爆的時候賺快錢的人增加，從業(yè)人員的專業(yè)度和素質被拉低，客戶滿意度和行業(yè)口碑都一定程度上被消耗。疫情三年，行業(yè)經歷了低谷期，行業(yè)也被動進行了逆向篩選，客戶也更理性，去真正了解保險的意義。

因為是人在做銷售，只要有人的地方就有誤導，倒不一定是故意，也有可能是雙方溝通不夠充分。相對來說，香港保險行業(yè)比較成熟，法律法規(guī)健全，有一定從業(yè)門檻，對代理人和客戶都是一種篩選，情況會好很多，身邊比較少見誤導行為， 但不排除有不可控的因素，會有一些不規(guī)范的從業(yè)者身處其中渾水摸魚。

我入行第8年，經手了很多重疾和醫(yī)療的理賠，感受到公司對理賠方面的用心，是很愿意和代理人溝通，愿意幫客戶解決問題的，一開始或許可能還對理賠有點擔心，但現(xiàn)在完全不會。和大陸保險的對比一直都在，香港保險有自己的特色和優(yōu)勢，今年大陸的一些政策出臺，讓香港的優(yōu)勢更加顯著了 ，其實反倒有點擔心客戶不愿意對比。

香港的保險業(yè)現(xiàn)在依然還在發(fā)展上升期，但是有門檻，希望有責任心和堅持長期主義的伙伴加入 。疫情期間因為流失了很多代理人，近幾年跟進處理了很多孤兒單。感覺如果代理人做不久確實會影響客戶的體驗和權益。雖然代理人也是自由人，可以有自己的規(guī)劃和人生變動，但是還是希望大家想清楚了再加入行業(yè)，而不光是因為短暫的收入提升或者是一些其他的便利因素。很多人覺得香港的代理人是高收入的“風口”行業(yè)，但是對比代理人投入時間、精力和心思，這些所謂的高收入也是與其付出匹配的。疫情之后也希望大家更理性客觀地看待這個行業(yè)。在行業(yè)里，最需要的是持續(xù)學習的能力和責任心。自己的客戶素質一般比較高，我與客戶都是互有篩選，這也是市場成熟的表現(xiàn)。客戶能夠好好思考到保險的功能，能夠看到保險對家庭和個人的意義，重視產品真正的價值，重視顧問的專業(yè)的服務。客戶不會無腦跟風，對代理人或保單產生一些不切實際的期待。站在客戶的角度考慮客戶真正的需求，盡力為客戶服務，這種責任和服務意識是很難去量化的。也希望每個從業(yè)人員用心對待客戶，這樣行業(yè)的口碑才會好轉，行業(yè)進入正向發(fā)展，身處行業(yè)的人才會有好的發(fā)展 。

回首2023年壽險代理隊伍，跌宕不斷，理性過，激進過，擁有過，失去過，喜悅過，失望過，這樣的復雜心情，或許繼續(xù)帶入2024年，并將進一步分化，進一步凈化，在沉淀更多精英之前，將持續(xù)上演大浪淘沙、驚濤不止。