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往往沒想到，公司的年會差點成了吐槽大會。杯籌交錯掩蓋不了基層機構負責人的焦慮，他們來自天南地北，今年都有一個共同問題：

“明年的車險怎么做？”

一個個都劫后余生似的，現在管理這么嚴格，動不動就停業就處罰，這次嚴苛的程度和持續時間之長是始料不及的。

就好像下面猛地加一把火，溫度徒然上來了，皮膚有灼燒感，蹬腿也沒力氣了。

狼來了喊了很多年了，轉型喊了很多年了，但依然是新瓶裝著舊酒。領導一茬茬地換，口號也一年年地換，但并沒有對目前的機構困境有針對性的解決辦法。

增速有限制，基本上天下三分已定，各地的行業儼然是一個公司的車險部，單交占比、轉保占比、異地車占比等數據細致及時，招招擊中要害……

傳統渠道也沒辦法賣得動，關鍵是一動整個市場都知道了，說不定就立刻接到電話了……

費率也不能調太低，一方面是當地有均值管控，另一方面怕成本兜不住，還有一個原因是怕上級機構的核保有偏差，最終板子還是要打在機構的屁股上的……

返傭是要確認確認再確認的，這個可不是開玩笑的，電話回訪的那些人專業度可高了，車主冷不丁就說出讓人心悸的話，這就是呈堂證供……

要不學大公司，招人建機構，走直銷方式，至少安全。這真是天方夜譚了，現在要優化，要控制運營成本，招來的人總公司也看不上，一方面要有經驗的，另一方面不能做傳統業務的，這種“天選之子”一般也不會來小公司呀……

說了很多年的差異化最終還是沒有實現，差異化需要長時間的積累和理賠端的融合，但是時間太寶貴，公司沒有打造體系的耐心。這就造成市場上的目標車險業務非常集中，就好像體育館的人集體涌向一個出口一樣，形成踩踏……

有一個機構負責人說目前產品是統一的，服務也差不多的，那價格戰是不可避免的，你看大公司也是價格取勝的，他們就是有直銷、有電銷，數據也更準確，還有修理廠貼費和4S店送禮包等方式。我們小公司呢，二愣子一樣，拿著費用就滿大街喊了。

他苦笑一聲，嘆：唉！雖然本質是沒多大區別的，但是我們這樣確實讓人沒辦法交代。

另一個機構負責人說，現在是這樣的呀，就是看誰做得隱蔽，誰被抓了后能不被處理。其實小公司市場份額零點幾，整治好小公司并不能解決問題，誰能不知道新車市場哪家在放呀，還不是一直很堅挺嗎？

另一個機構負責人接話：不要說新車了，就是續保業務，大中型公司抓得可緊了。我們這呀，大公司的想法就是行業意志，中型公司跟隨，小公司被打壓得厲害，比如我們這前八家公司之間轉保業務最低自主系數是0.85，所以造成前八家里有一些公司的核保政策是“前八家公司之外的公司轉保可以做0.7”。這下好了，槍口一致對牢我們這些手無寸鐵的小公司，他們一下子就團結了，但是不夠分呀，我們加起來還不到他們一個公司的零頭。

還有呀，我們的市場是跟大公司走的，大公司業務不夠了，就自律了，大公司業務差不多了，就整治了。跟不上節奏的中小公司很可憐的，高了沒他們的份，低了就當出頭鳥。他說。

你們這還算好的，我們這最近有個公司被查到了，行業都知道呀，而且通知也發了，后面的情況大逆轉（此處省略幾個字）。有一個機構總補充了一下。

角落里，一個機構負責人說：你們那里還能這樣呀，我們老虎蒼蠅一起打。跟你們比，我們這是算好的，大中小公司“報行合一”差距也比較貼近市場實際，大家都有空間去調整去適應。

聽到這，其他機構負責人都投來了驚訝和艷羨的目光。

冬天的酒是越喝越冷。

也不知道哪個機構總提的話題，他說我們這一代人吶，會不會是歷史上最后一代小公司機構負責人呀，你看也沒有新人來接班，都是我們這些老家伙，壓力大得要死，收入還少，天天弄得跟搞地下工作一樣。

接下來是一陣唏噓……

這時一個機構負責人站了起來，胖胖的，腰帶上的logo晃人眼，他說，其實我們不用悲觀，想那么多自己又解決不了，不是給自己找罪嗎，這叫精神內耗。我覺得不需要考慮這么多的，說實話我們要是都只靠這點公司的收入過活，早干不下去了。日子天天難，生活照樣過，來來來，大家一起走一個。

來來來，一起一起。

杯子們愉快地碰撞，發出的是心碎的聲音。

“其實都難！”

說這話的是上級公司的一個部門總，他繼續說著，我們站在自己的角度看覺得很難，其實站在領導和管理者的角度，都難。最近發生的幾個事情大家都知道吧，（此處省略幾百字），風險太大了，大家能不緊張嗎？

我去！這些人玩得真大呀，風險確實也是大。話說回來，相比那些領導，我們做機構的還好，理解萬歲。北方的一個機構負責人接了話茬。

那個上級公司的部門總還說，你想誰不期待歲月靜好呢？現在是重癥需下猛藥，矯枉難免過正，大家不要有僥幸心理。

大家不再大聲說話了，鄰近的都低頭私語著什么。

這時窗外飄起雪，慢慢地大家各自散去了。

第二天先是大領導講話，然后是機構負責人表態，會前各機構已經收到直屬領導的指示，提出問題時要有解決問題的思路，直面問題但不要負能量……

大家也都根據規矩執行了，只是在席間，膽子大的幾個會以活躍氣氛的理由邊緣性地試探：”某總，要是我被處罰了，你可以幫我撐個腰不？“

大家哄堂大笑。

席后杯盤狼籍，大會也在和諧的氣氛中結束了。誰也明白這么多年積累的問題不可能在兩三天的會議上能解決，甚至還不能達成共識，比如我們如何調整銷售體制，我們應該集中精力主攻哪些市場，我們如何積極轉型適應現在的市場和環境，我們如何差異化競爭等等。

沒有共識是最可怕的，一家公司如此，一個行業也是如此。