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作者：劉瑩  

編輯：李亞

來(lái)源：險(xiǎn)企高參

保險(xiǎn)第一家頒布代理人銷售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的公司出現(xiàn)了。

近日，大家人壽正式頒布《大家人壽個(gè)人保險(xiǎn)代理人銷售資質(zhì)分級(jí)管理辦法（試行）》（下稱《試行辦法》），成為業(yè)內(nèi)率先頒布代理人銷售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的壽險(xiǎn)公司。

這是繼9月國(guó)家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》并明確產(chǎn)品分類、銷售人員分級(jí)，以及11月中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)研究起草《個(gè)人保險(xiǎn)代理人銷售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（人身保險(xiǎn)方向）（討論稿）》（以下簡(jiǎn)稱《討論稿》）擬將保險(xiǎn)代理人分為四個(gè)等級(jí)之后的又一代理人分級(jí)管理文件。

劃分“初中高特”四大等級(jí)，

大家人壽率先頒布代理人分級(jí)管理辦法

保險(xiǎn)代理人分級(jí)管理制度建設(shè)向前邁出了一大步。

近日，大家人壽正式頒布《大家人壽個(gè)人保險(xiǎn)代理人銷售資質(zhì)分級(jí)管理辦法（試行）》（下稱《試行辦法》），成為業(yè)內(nèi)率先頒布代理人銷售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的壽險(xiǎn)公司。

據(jù)《試行辦法》，大家人壽建立了與銷售能力資質(zhì)對(duì)應(yīng)的分級(jí)銷售授權(quán)機(jī)制，綜合從業(yè)年限、專業(yè)知識(shí)、銷售能力、誠(chéng)信水平、學(xué)歷狀況等基礎(chǔ)要素將代理人能力劃分為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)和特級(jí)四個(gè)等級(jí)。此外，考核評(píng)價(jià)機(jī)制中涵蓋晉級(jí)考核機(jī)制和降級(jí)考核機(jī)制。

在銷售資質(zhì)的分級(jí)管理方面，大家人壽實(shí)行差別授權(quán)：一是按照保險(xiǎn)產(chǎn)品復(fù)雜程度，對(duì)不同銷售能力資質(zhì)進(jìn)行產(chǎn)品差別授權(quán)；二是差異化授權(quán)代理人參加專業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)，比如中級(jí)資質(zhì)可報(bào)名健康財(cái)富規(guī)劃師培訓(xùn)，高級(jí)資質(zhì)可報(bào)名保險(xiǎn)金信托規(guī)劃師培訓(xùn)，特級(jí)資質(zhì)可報(bào)名私人財(cái)富規(guī)劃師培訓(xùn)；三是分級(jí)配置運(yùn)營(yíng)管理權(quán)限，包括核保、核賠和保全管理的差異化授權(quán)，授予高能力代理人更敏捷的運(yùn)營(yíng)決策權(quán)。

大家人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，開展銷售能力資質(zhì)分級(jí)管理的目的是通過(guò)建立專業(yè)評(píng)價(jià)體系，沉淀出一批專業(yè)化、職業(yè)化的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人，塑造從業(yè)者的專業(yè)形象，幫助客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。《試行辦法》實(shí)施后，短期內(nèi)可能會(huì)淘汰部分不符合要求的銷售從業(yè)人員，但長(zhǎng)期看將塑造一批業(yè)務(wù)精英，同時(shí)吸引更多高素質(zhì)人才加入，有利于促進(jìn)保險(xiǎn)代理銷售人員主動(dòng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的積極性，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，有助于提高服務(wù)質(zhì)量，為個(gè)險(xiǎn)渠道的可持續(xù)發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。

各項(xiàng)監(jiān)管政策出臺(tái)，

加速分級(jí)制度進(jìn)程推進(jìn)

大家人壽此次發(fā)布的《試行辦法》是在11月中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)下發(fā)的《討論稿》的指導(dǎo)下出臺(tái)。

11月19日，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)研究起草了《個(gè)人保險(xiǎn)代理人銷售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（人身保險(xiǎn)方向）（討論稿）》，擬將保險(xiǎn)代理人分為四個(gè)等級(jí)；此外，保險(xiǎn)代理人的銷售能力資質(zhì)等級(jí)核準(zhǔn)需要通過(guò)代理人級(jí)別鑒定，代理人級(jí)別鑒定主要分為理論知識(shí)考試、技能考核以及綜合評(píng)審。

其中，第一等級(jí)只能銷售只能銷售低復(fù)雜度保險(xiǎn)產(chǎn)品；第二等級(jí)可以銷售中等及以下復(fù)雜度的保險(xiǎn)產(chǎn)品；第三等級(jí)可以銷售全部保險(xiǎn)產(chǎn)品；第四等級(jí)可以銷售全部保險(xiǎn)產(chǎn)品還可以銷售非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品（須符合相關(guān)非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品銷售資質(zhì)要求）。另外產(chǎn)險(xiǎn)公司和壽險(xiǎn)公司均適用。

9月，金融監(jiān)管總局發(fā)布《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》，要求保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)支持行業(yè)自律組織發(fā)揮優(yōu)勢(shì)推動(dòng)保險(xiǎn)銷售人員銷售能力分級(jí)工作，在行業(yè)自律組織制定的銷售能力分級(jí)框架下，結(jié)合自身實(shí)際情況建立本機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)銷售能力資質(zhì)分級(jí)管理體系，以保險(xiǎn)銷售人員的專業(yè)知識(shí)、銷售能力、誠(chéng)信水平、品行狀況等為主要標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)所屬保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行分級(jí)，并與保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)管理制度相銜接，區(qū)分銷售能力資質(zhì)實(shí)行差別授權(quán)，明確所屬各等級(jí)保險(xiǎn)銷售人員可以銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著相關(guān)文件的不斷完善，推出代理人銷售能力分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)也會(huì)越來(lái)越多。

從“人海戰(zhàn)術(shù)”到“績(jī)優(yōu)模式”，

顛覆傳統(tǒng)代理人管理機(jī)制

今年以來(lái)，監(jiān)管打出了一套組合拳，先是將預(yù)定利率從3.5%下調(diào)到現(xiàn)如今的3.0%；此后又要求保險(xiǎn)公司“報(bào)行合一”，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)一步整改，這對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展提出了更高的要求。

隨著保險(xiǎn)代理人分級(jí)的逐漸到來(lái)，此消息一出，有人歡喜有人憂。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，這一政策的落地將加速代理人數(shù)量見底。不少人直言：“人越來(lái)越少，級(jí)越來(lái)越多。”

近日，根據(jù)中保協(xié)編制《保險(xiǎn)市場(chǎng)觀察》，繼2019年代理人規(guī)模突破900萬(wàn)人大關(guān)后，其逐年下滑趨勢(shì)顯著。今年前三季度人身險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)291.03萬(wàn)人，同比下降19.55%，降幅較去年同期收窄9.56個(gè)百分點(diǎn)。也就是說(shuō)，不到四年時(shí)間，代理人規(guī)模已經(jīng)下降了2/3，流失621萬(wàn)人。這也意味著，整個(gè)行業(yè)內(nèi)，保險(xiǎn)代理人的流失越來(lái)越多。

一大型保險(xiǎn)公司從業(yè)人員表示，分級(jí)后公司資源會(huì)傾向于銷售能力強(qiáng)的人，大批銷售能力差的人離開，對(duì)新人以及能力較差的人吸引力下降。“存量銷售人員流失，增量不能及時(shí)補(bǔ)充，代理人人數(shù)會(huì)繼續(xù)下滑。”

值得一提的是，在此背景下，由于過(guò)往的“人海戰(zhàn)術(shù)”不再適用，各保險(xiǎn)公司推出了各種“績(jī)優(yōu)模式”。平安人壽的“平安最具價(jià)值保險(xiǎn)代理人（MVP）”、太保壽險(xiǎn)的“長(zhǎng)航”轉(zhuǎn)型、人保壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)財(cái)富規(guī)劃師、泰康集團(tuán)的健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP）。

在10月31日的中國(guó)人壽2023年開放日上，中國(guó)人壽副總裁白凱介紹，中國(guó)人壽的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷體系改革明確了兩大重點(diǎn)改革方向，并確立了新營(yíng)銷基本法。新營(yíng)銷基本法提高了營(yíng)銷人員準(zhǔn)入門檻，在一線城市要求本科以上畢業(yè)生，降低考核周期，以年度考核為周期。