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從狂飆猛進(jìn)到踩下剎車，“報(bào)行合一”新政落地后的銀保渠道，正在迎來一場(chǎng)“大降溫”。數(shù)據(jù)顯示，10月單月行業(yè)銀保渠道新單期交保費(fèi)僅43億元，同比大幅減少超七成。

拉長(zhǎng)時(shí)間看，行業(yè)銀保渠道新單期交保費(fèi)已出現(xiàn)了“三連降”、8月和9月同比分降60%和20%。對(duì)比之下不難看出，10月份銀保渠道收縮更為明顯。

而這一數(shù)據(jù)也與10月20日，監(jiān)管在2023年三季度銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)數(shù)據(jù)信息新聞發(fā)布會(huì)上披露的“報(bào)行合一”落實(shí)進(jìn)程相呼應(yīng)。即“絕大多數(shù)開展銀保業(yè)務(wù)的銀行已與保險(xiǎn)公司按照‘報(bào)行合一’要求重新簽約”；“初步估算，銀保渠道的傭金費(fèi)率較之前水平下降約30%左右”。

前不久，也對(duì)銀保渠道“報(bào)行合一”執(zhí)行情況展開調(diào)查策劃。

費(fèi)用管控疊加人身險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率的下調(diào)，一時(shí)間讓風(fēng)頭正勁的銀保渠道按下了“暫停鍵”。接下來，對(duì)于各家保險(xiǎn)公司來說，將不得不改變既有的路徑依賴，直面新挑戰(zhàn)、適應(yīng)新規(guī)則。

01 從寒風(fēng)到冰凍，銀保渠道“大降溫”

對(duì)于銀保渠道新單期交保費(fèi)“三連降”，行業(yè)并不意外。而剖析8、9、10各月份的降幅節(jié)奏，實(shí)則也有著不同的看點(diǎn)。

先來看8月份，銀保渠道新單期交保費(fèi)同比降幅高達(dá)六成的背后，其實(shí)與7月底后，預(yù)定利率3.5%壽險(xiǎn)產(chǎn)品全面下架不無關(guān)系。

按照國(guó)家金融監(jiān)督管理總局窗口指導(dǎo)，人身險(xiǎn)公司應(yīng)于7月31日24時(shí)前停售所有預(yù)定利率高于3%的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)，以及預(yù)定利率高于2.5%的分紅險(xiǎn)、最低保證利率高于2%的萬(wàn)能險(xiǎn)。

要知道，在低利率加之投資者風(fēng)險(xiǎn)偏好趨穩(wěn)的大環(huán)境下，預(yù)定利率3.5%的增額終身壽險(xiǎn)一度成為銀保渠道的吸金利器，特別是在產(chǎn)品下架大限來臨前的6、7兩月，銀保渠道在炒停售的烘托下，更是演繹了烈火烹油般的保費(fèi)狂攬模式。

但最終，隨著7月底3.5%預(yù)定利率產(chǎn)品的全面停售，銀保渠道不得不進(jìn)入換擋調(diào)速期，前期激進(jìn)營(yíng)銷被透支的大量客戶需求，也需要一段時(shí)間來緩沖。因此，8月份銀保渠道新單期交保費(fèi)的驟然大降，已是情理之中。

來到9月，銀保渠道新單期交保費(fèi)的降幅，相較8月有所收窄，同比下降20%。這樣的表現(xiàn)并不難理解，畢竟低利率的市場(chǎng)環(huán)境并未改變，這就使得即便壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率降到3%，但仍有不少客戶愿意“買單”。況且在資本市場(chǎng)表現(xiàn)不佳下，各類理財(cái)產(chǎn)品中“矮子中拔高個(gè)”，有著收益“確定性”優(yōu)勢(shì)的保險(xiǎn)，還是具有一定的吸引力。

但現(xiàn)實(shí)告訴我們，這樣的回轉(zhuǎn)并未保持太久，因?yàn)楸O(jiān)管正向銀保渠道不斷高企的手續(xù)費(fèi)“動(dòng)刀”。可以看到，為了整頓保險(xiǎn)公司費(fèi)用管理較為粗放的局面，監(jiān)管加速推進(jìn)銀保渠道落實(shí)“報(bào)行合一”。從8月發(fā)文規(guī)范，到9月機(jī)構(gòu)落實(shí)整改，再到10月加大查處力度，可以說監(jiān)管給市場(chǎng)主體的“觀望期”并不長(zhǎng)。

國(guó)慶假期后，《關(guān)于銀保產(chǎn)品管理有關(guān)事宜的通知》下發(fā)，其中提到，在監(jiān)管工作中發(fā)現(xiàn)部分保險(xiǎn)公司備案的銀保渠道產(chǎn)品預(yù)定附加費(fèi)用率，與后續(xù)報(bào)備的不一致，將按“兩者孰低”原則認(rèn)定銀保渠道總費(fèi)用。保險(xiǎn)公司在實(shí)際執(zhí)行中若超過其較低者，將被按照“報(bào)行不一”嚴(yán)肅處理。

于是乎，隨著“報(bào)行合一”新政的嚴(yán)格執(zhí)行，銀保渠道的“冰凍期”也隨之來臨。行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，10月單月銀保渠道新單期交保費(fèi)僅43億元，同比大降76%。10月20日，監(jiān)管在2023年三季度銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)數(shù)據(jù)信息新聞發(fā)布會(huì)上也透露，初步估算，銀保渠道的傭金費(fèi)率較之前平均水平下降了約30%左右。

眾所周知，抬高手續(xù)費(fèi)是很多保險(xiǎn)公司銀保渠道的競(jìng)爭(zhēng)砝碼，特別是中小險(xiǎn)企，由于缺乏市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，以費(fèi)用換規(guī)模也成為渠道的經(jīng)營(yíng)捷徑。更有甚者，除了手續(xù)費(fèi)明面上的“大賬”外，還會(huì)給予銀行網(wǎng)點(diǎn)“小賬”利益。

如今，隨著監(jiān)管嚴(yán)控銀保渠道手續(xù)費(fèi)，價(jià)格戰(zhàn)打法也難以持續(xù)，銀保渠道規(guī)模收縮已是可預(yù)見的結(jié)果。

02 政策組合拳背后，降負(fù)債成本是關(guān)鍵

面對(duì)一輪又一輪的整頓，難道銀保渠道天然有原罪？此前，行業(yè)也對(duì)銀保渠道有規(guī)模無價(jià)值的特點(diǎn)爭(zhēng)議不止。

其實(shí)，從市場(chǎng)角度出發(fā)，渠道本身并無好壞之分。不可否認(rèn)的是，相較個(gè)險(xiǎn)、經(jīng)代渠道，銀保渠道天然具有較強(qiáng)的客戶信賴度與忠誠(chéng)度，且擁有龐大的優(yōu)質(zhì)客戶群體和賬戶資源，這也使得一直以來，銀行端的話語(yǔ)權(quán)更強(qiáng)。

縱觀本輪銀保渠道大發(fā)展，盡管保險(xiǎn)公司憑借預(yù)定利率3.5%的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，在雙方博弈中稍占上風(fēng)，但同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的弊端并未改善，這也是渠道實(shí)際手續(xù)費(fèi)居高難下，銀保業(yè)務(wù)成本高且價(jià)值低的根源。

在“舍不得孩子套不著狼”的簡(jiǎn)單認(rèn)知下，看似不少險(xiǎn)企通過費(fèi)用換來了亮麗的保費(fèi)規(guī)模，但償付能力卻不斷下滑，利潤(rùn)也持續(xù)攤薄，最終演繹成一場(chǎng)零和博弈，賠本賺吆喝而已。

有銀行客戶經(jīng)理就直言：“上半年主推的增額終身壽利率給到3.5%，但保險(xiǎn)公司可能投資收益也就4%-5%，中間這點(diǎn)利差還要拿出來交手續(xù)費(fèi)，這樣算下來保險(xiǎn)公司賺什么錢呢?！?

此言不虛，從資產(chǎn)端來看，今年以來，利率走低疊加資本市場(chǎng)震蕩波動(dòng)，保險(xiǎn)公司投資收益率普遍承壓，日前上市險(xiǎn)企披露的三季報(bào)也顯示，投資收益下滑是導(dǎo)致凈利潤(rùn)走低的主要原因之一。資產(chǎn)端壓力逐步凸顯下，防范利差損、費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)也成為當(dāng)務(wù)之急，降低險(xiǎn)企負(fù)債成本已是刻不容緩。

回望今年3月份，原銀保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)部就組織保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)及20余家保險(xiǎn)公司召開了座談會(huì)，調(diào)研人身險(xiǎn)公司負(fù)債成本、負(fù)債與資產(chǎn)匹配等情況。接下來，監(jiān)管便打出了下調(diào)產(chǎn)品預(yù)定利率、強(qiáng)化產(chǎn)品“報(bào)行合一”、規(guī)范開門紅等一系列政策組合拳。

由此看來，整頓銀保渠道高企手續(xù)費(fèi)，乃是監(jiān)管推動(dòng)降低行業(yè)負(fù)債成本的著力點(diǎn)之一，核心目的是為了防風(fēng)險(xiǎn)。并且，除了銀保渠道，接下來個(gè)險(xiǎn)、經(jīng)代渠道也將落實(shí)“報(bào)行合一”政策。

正如監(jiān)管所言，費(fèi)用高企不僅擾亂了市場(chǎng)秩序，也是虛假投保、虛假費(fèi)用、虛假退保等問題的根源，更是滋生“代理黑產(chǎn)”的土壤，影響行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。因此，強(qiáng)化產(chǎn)品“報(bào)行合一”是嚴(yán)格監(jiān)管的具體體現(xiàn)，亦是推動(dòng)行業(yè)強(qiáng)化管理、算賬經(jīng)營(yíng)的必然需求。

03 升級(jí)換擋進(jìn)行時(shí)，悲觀中有樂觀

監(jiān)管整頓銀保渠道高企手續(xù)費(fèi)，很多險(xiǎn)企道理都懂，但真正的難點(diǎn)是接下來該如何應(yīng)對(duì)。

首先，從此輪銀保整頓對(duì)不同類型保險(xiǎn)公司的影響上看，頭部險(xiǎn)企由于具有資金、資源、品牌等綜合優(yōu)勢(shì)，預(yù)計(jì)給其造成的沖擊相對(duì)較小，畢竟大公司對(duì)成本管控、合規(guī)風(fēng)控的要求更為嚴(yán)格，與銀行的合作方式更加多樣。

此外，“背靠大樹好乘涼”的銀行系險(xiǎn)企因具備一定的股東優(yōu)勢(shì)，與體系內(nèi)銀行網(wǎng)點(diǎn)資源捆綁得更為緊密，長(zhǎng)期影響或也不大。

由此可以預(yù)見，銀保渠道深度調(diào)整期，真正波及較大的無疑是那些“沒資源、沒背景”的中小險(xiǎn)企。行業(yè)交流數(shù)據(jù)也顯示，“報(bào)行合一”嚴(yán)格執(zhí)行要求下，不少中小型險(xiǎn)企10月份銀保渠道的新單期交保費(fèi)掛零。

伴隨著銀保渠道凜冬來臨，保險(xiǎn)公司該如何化危為機(jī)，謀求突圍？對(duì)此，有專業(yè)人士認(rèn)為，銀保渠道大調(diào)整不全然是悲觀，短期的陣痛或可換來中長(zhǎng)期的可持續(xù)發(fā)展，為渠道創(chuàng)新變革帶來新的契機(jī)。

譬如，隨著“報(bào)行合一”嚴(yán)格執(zhí)行，以及各地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)出臺(tái)相應(yīng)的自律公約，

保險(xiǎn)公司在與銀行的博弈中可能會(huì)贏回一些主動(dòng)權(quán)，并倒逼銀行改變過往通過抬高手續(xù)費(fèi)“躺賺”的模式，回歸到真正做好客戶服務(wù)上來。

在銀保合作模式上，市場(chǎng)變化也將促使銀行與保險(xiǎn)公司合作更加深入，通過深挖客戶需求，開發(fā)出適應(yīng)客戶多元需求的創(chuàng)新產(chǎn)品。

另外，提升數(shù)字化服務(wù)能力也是銀保渠道轉(zhuǎn)型的有力抓手，如在遠(yuǎn)程服務(wù)方面，銀行的柜臺(tái)和銀行的線上渠道可以更好地融合形成遠(yuǎn)程支持，輔助線下隊(duì)伍為客戶提供個(gè)性化、顧問式的專業(yè)服務(wù)。

當(dāng)然，說一千道一萬(wàn)，打鐵還需自身硬。險(xiǎn)企想要推動(dòng)銀保渠道換擋升級(jí)，還需從產(chǎn)品吸引力與客戶服務(wù)質(zhì)量上入手，建立屬于自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘和品牌優(yōu)勢(shì)，由此提高渠道中的議價(jià)能力與話語(yǔ)權(quán)。