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從狂飆猛進到踩下剎車，“報行合一”新政落地后的銀保渠道，正在迎來一場“大降溫”。數據顯示，10月單月行業銀保渠道新單期交保費僅43億元，同比大幅減少超七成。

拉長時間看，行業銀保渠道新單期交保費已出現了“三連降”、8月和9月同比分降60%和20%。對比之下不難看出，10月份銀保渠道收縮更為明顯。

而這一數據也與10月20日，監管在2023年三季度銀行業保險業數據信息新聞發布會上披露的“報行合一”落實進程相呼應。即“絕大多數開展銀保業務的銀行已與保險公司按照‘報行合一’要求重新簽約”；“初步估算，銀保渠道的傭金費率較之前水平下降約30%左右”。

前不久，也對銀保渠道“報行合一”執行情況展開調查策劃。

費用管控疊加人身險產品預定利率的下調，一時間讓風頭正勁的銀保渠道按下了“暫停鍵”。接下來，對于各家保險公司來說，將不得不改變既有的路徑依賴，直面新挑戰、適應新規則。

01 從寒風到冰凍，銀保渠道“大降溫”

對于銀保渠道新單期交保費“三連降”，行業并不意外。而剖析8、9、10各月份的降幅節奏，實則也有著不同的看點。

先來看8月份，銀保渠道新單期交保費同比降幅高達六成的背后，其實與7月底后，預定利率3.5%壽險產品全面下架不無關系。

按照國家金融監督管理總局窗口指導，人身險公司應于7月31日24時前停售所有預定利率高于3%的傳統壽險，以及預定利率高于2.5%的分紅險、最低保證利率高于2%的萬能險。

要知道，在低利率加之投資者風險偏好趨穩的大環境下，預定利率3.5%的增額終身壽險一度成為銀保渠道的吸金利器，特別是在產品下架大限來臨前的6、7兩月，銀保渠道在炒停售的烘托下，更是演繹了烈火烹油般的保費狂攬模式。

但最終，隨著7月底3.5%預定利率產品的全面停售，銀保渠道不得不進入換擋調速期，前期激進營銷被透支的大量客戶需求，也需要一段時間來緩沖。因此，8月份銀保渠道新單期交保費的驟然大降，已是情理之中。

來到9月，銀保渠道新單期交保費的降幅，相較8月有所收窄，同比下降20%。這樣的表現并不難理解，畢竟低利率的市場環境并未改變，這就使得即便壽險產品預定利率降到3%，但仍有不少客戶愿意“買單”。況且在資本市場表現不佳下，各類理財產品中“矮子中拔高個”，有著收益“確定性”優勢的保險，還是具有一定的吸引力。

但現實告訴我們，這樣的回轉并未保持太久，因為監管正向銀保渠道不斷高企的手續費“動刀”。可以看到，為了整頓保險公司費用管理較為粗放的局面，監管加速推進銀保渠道落實“報行合一”。從8月發文規范，到9月機構落實整改，再到10月加大查處力度，可以說監管給市場主體的“觀望期”并不長。

國慶假期后，《關于銀保產品管理有關事宜的通知》下發，其中提到，在監管工作中發現部分保險公司備案的銀保渠道產品預定附加費用率，與后續報備的不一致，將按“兩者孰低”原則認定銀保渠道總費用。保險公司在實際執行中若超過其較低者，將被按照“報行不一”嚴肅處理。

于是乎，隨著“報行合一”新政的嚴格執行，銀保渠道的“冰凍期”也隨之來臨。行業交流數據顯示，10月單月銀保渠道新單期交保費僅43億元，同比大降76%。10月20日，監管在2023年三季度銀行業保險業數據信息新聞發布會上也透露，初步估算，銀保渠道的傭金費率較之前平均水平下降了約30%左右。

眾所周知，抬高手續費是很多保險公司銀保渠道的競爭砝碼，特別是中小險企，由于缺乏市場話語權，以費用換規模也成為渠道的經營捷徑。更有甚者，除了手續費明面上的“大賬”外，還會給予銀行網點“小賬”利益。

如今，隨著監管嚴控銀保渠道手續費，價格戰打法也難以持續，銀保渠道規模收縮已是可預見的結果。

02 政策組合拳背后，降負債成本是關鍵

面對一輪又一輪的整頓，難道銀保渠道天然有原罪？此前，行業也對銀保渠道有規模無價值的特點爭議不止。

其實，從市場角度出發，渠道本身并無好壞之分。不可否認的是，相較個險、經代渠道，銀保渠道天然具有較強的客戶信賴度與忠誠度，且擁有龐大的優質客戶群體和賬戶資源，這也使得一直以來，銀行端的話語權更強。

縱觀本輪銀保渠道大發展，盡管保險公司憑借預定利率3.5%的壽險產品，在雙方博弈中稍占上風，但同質化競爭嚴重的弊端并未改善，這也是渠道實際手續費居高難下，銀保業務成本高且價值低的根源。

在“舍不得孩子套不著狼”的簡單認知下，看似不少險企通過費用換來了亮麗的保費規模，但償付能力卻不斷下滑，利潤也持續攤薄，最終演繹成一場零和博弈，賠本賺吆喝而已。

有銀行客戶經理就直言：“上半年主推的增額終身壽利率給到3.5%，但保險公司可能投資收益也就4%-5%，中間這點利差還要拿出來交手續費，這樣算下來保險公司賺什么錢呢。”

此言不虛，從資產端來看，今年以來，利率走低疊加資本市場震蕩波動，保險公司投資收益率普遍承壓，日前上市險企披露的三季報也顯示，投資收益下滑是導致凈利潤走低的主要原因之一。資產端壓力逐步凸顯下，防范利差損、費差損風險也成為當務之急，降低險企負債成本已是刻不容緩。

回望今年3月份，原銀保監會人身險部就組織保險業協會及20余家保險公司召開了座談會，調研人身險公司負債成本、負債與資產匹配等情況。接下來，監管便打出了下調產品預定利率、強化產品“報行合一”、規范開門紅等一系列政策組合拳。

由此看來，整頓銀保渠道高企手續費，乃是監管推動降低行業負債成本的著力點之一，核心目的是為了防風險。并且，除了銀保渠道，接下來個險、經代渠道也將落實“報行合一”政策。

正如監管所言，費用高企不僅擾亂了市場秩序，也是虛假投保、虛假費用、虛假退保等問題的根源，更是滋生“代理黑產”的土壤，影響行業高質量發展。因此，強化產品“報行合一”是嚴格監管的具體體現，亦是推動行業強化管理、算賬經營的必然需求。

03 升級換擋進行時，悲觀中有樂觀

監管整頓銀保渠道高企手續費，很多險企道理都懂，但真正的難點是接下來該如何應對。

首先，從此輪銀保整頓對不同類型保險公司的影響上看，頭部險企由于具有資金、資源、品牌等綜合優勢，預計給其造成的沖擊相對較小，畢竟大公司對成本管控、合規風控的要求更為嚴格，與銀行的合作方式更加多樣。

此外，“背靠大樹好乘涼”的銀行系險企因具備一定的股東優勢，與體系內銀行網點資源捆綁得更為緊密，長期影響或也不大。

由此可以預見，銀保渠道深度調整期，真正波及較大的無疑是那些“沒資源、沒背景”的中小險企。行業交流數據也顯示，“報行合一”嚴格執行要求下，不少中小型險企10月份銀保渠道的新單期交保費掛零。

伴隨著銀保渠道凜冬來臨，保險公司該如何化危為機，謀求突圍？對此，有專業人士認為，銀保渠道大調整不全然是悲觀，短期的陣痛或可換來中長期的可持續發展，為渠道創新變革帶來新的契機。

譬如，隨著“報行合一”嚴格執行，以及各地區保險業出臺相應的自律公約，

保險公司在與銀行的博弈中可能會贏回一些主動權，并倒逼銀行改變過往通過抬高手續費“躺賺”的模式，回歸到真正做好客戶服務上來。

在銀保合作模式上，市場變化也將促使銀行與保險公司合作更加深入，通過深挖客戶需求，開發出適應客戶多元需求的創新產品。

另外，提升數字化服務能力也是銀保渠道轉型的有力抓手，如在遠程服務方面，銀行的柜臺和銀行的線上渠道可以更好地融合形成遠程支持，輔助線下隊伍為客戶提供個性化、顧問式的專業服務。

當然，說一千道一萬，打鐵還需自身硬。險企想要推動銀保渠道換擋升級，還需從產品吸引力與客戶服務質量上入手，建立屬于自己的競爭壁壘和品牌優勢，由此提高渠道中的議價能力與話語權。