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作者：嘉禾  

編輯：李亞

來源：險企高參

很多事情總是比預想的還要來得更猛烈一些。

11月19日，中國保險行業(yè)協(xié)會研究起草了《個人保險代理人銷售能力資質(zhì)等級標準（人身保險方向）（討論稿）》（以下簡稱《標準》（討論稿）），目前處于征求意見建議階段。

該“討論稿”業(yè)內(nèi)一傳開，就炸鍋了。近年來，監(jiān)管部門持續(xù)推進代理人分級的進程，在實施保險代理人分級之前，全國就已有多個地方具有實施經(jīng)驗。此次分級的落定，對規(guī)范保險代理人行業(yè)影響巨大。

隨著保險代理人分級的逐漸到來，在業(yè)內(nèi)人士看來，這一政策的落地將加速代理人數(shù)量見底，據(jù)估算至少有近百萬人“脫落”，個人保險代理人會從現(xiàn)在290萬左右降至100百萬上下。

擬設四個等級，

需考試考核以及綜合評審

上述《標準》（討論稿）顯示，保險代理人擬設四個等級，從低到高分別為四級（初級）、三級（中級）、二級（高級）、一級（特級）。

其中，第一等級只能銷售只能銷售低復雜度保險產(chǎn)品；第二等級可以銷售中等及以下復雜度的保險產(chǎn)品；第三等級可以銷售全部保險產(chǎn)品；第四等級可以銷售全部保險產(chǎn)品還可以銷售非保險金融產(chǎn)品（須符合相關非保險金融產(chǎn)品銷售資質(zhì)要求）。另外產(chǎn)險公司和壽險公司均適用。

除此之外，保險代理人的銷售能力資質(zhì)等級核準需要通過代理人級別鑒定，代理人級別鑒定主要分為理論知識考試、技能考核以及綜合評審。理論知識考試和技能考核均以筆試、機考等考試方式為主；綜合評審通常采取審閱申報材料、答辯等方式進行全面評議和審查。四級（初級）和三級（中級）的鑒定方式以考試為主，二級（高級）和一級（特級）的鑒定方式是考試與綜合評審相結(jié)合。

而在等級升級方面，不同的等級有不同的標準。

以二級升一級為例，《標準（討論稿）》擬定：首先需要取得二級保險銷售能力資質(zhì)后，累計從事保險代理業(yè)務工作四年（含）以上；或者是具有相關職業(yè)的高級職稱（職業(yè)資格），取得二級保險銷售能力資質(zhì)后，累計從事保險代理業(yè)務工作兩年（含）以上。

其次，還需要完成一級參考性培訓學時要求。

最后，還需要滿足，保險代理人五年內(nèi)在執(zhí)業(yè)登記管理系統(tǒng)中未有違法違規(guī)信息和執(zhí)業(yè)失信信息記錄。

喜憂參半，

政策落地將加速代理人數(shù)量見底

近年來，為降低險企負債成本，整治行業(yè)亂象問題，監(jiān)管部門先是將預定利率從3.5%下調(diào)到現(xiàn)如今的3.0%；此后又要求保險公司“報行合一”，對保險業(yè)務進一步整改。這一系列監(jiān)管政策的出臺，對保險行業(yè)發(fā)展提出了更高的要求。

隨著保險代理人分級的逐漸到來，此消息一出，有人歡喜有人憂。在業(yè)內(nèi)人士看來，這一政策的落地將加速代理人數(shù)量見底。不少人直言：“人越來越少，級越來越多?！?

數(shù)據(jù)顯示，近年代理人的數(shù)量大幅度下降。截至2022年6月末，人身險市場代理人數(shù)量約為521.7萬人，較2019年末巔峰時期的912萬人下滑近一半。更有保險公司從業(yè)人士透露，以前行業(yè)個險隊伍人員最高有1000萬人，目前已降至280-290萬人左右，不到巔峰時期的30%?！叭鎴笮泻弦缓螅袠I(yè)個險隊伍人員預計會降到80-90萬人左右。”

一大型保險公司從業(yè)人員表示，分級后公司資源會傾向于銷售能力強的人，大批銷售能力差的人離開，對新人吸引力下降?！按媪夸N售人員流失，增量不能及時補充，代理人人數(shù)會繼續(xù)下滑?！?

亦有保險中介經(jīng)紀人透露，不僅僅只是代理人，靠人頭費的主管的日子也不會好過，結(jié)果就是降級收入銳減。

不過，也有人認為保險代理人分級能夠“提高從業(yè)門檻，走專業(yè)路線，提高銷售人員整體素質(zhì)是行業(yè)浴火重生的唯一出路?！薄皩τ诒ｋU營銷人員來說，可根據(jù)自己的專業(yè)知識和技能水平，選擇合適的等級和客戶群體，更加精準地推薦保險產(chǎn)品，提高銷售業(yè)績。”

目前從保險銷售分級分類的執(zhí)行情況來看，由于行業(yè)尚處實施初級階段，亦存在一定的難點與阻力。

廣西保險行業(yè)協(xié)會常務副會長兼秘書長徐海指出，廣西在試點時有兩個難點非常突出，其一是目前分級分類產(chǎn)品授權(quán)劃分的標準與公司現(xiàn)有標準不完全一致；其二是公司在產(chǎn)品授權(quán)及管控上缺少內(nèi)部系統(tǒng)的支撐。

山東省保險行業(yè)協(xié)會副秘書長肖寧也提及，目前分級分類系統(tǒng)和保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)存有差異，這說明自律公約的成員公司并沒有都嚴格執(zhí)行。

分級進程逐步推進，

多地具有實施經(jīng)驗

近年來，我國保險代理人分級的進程從未停下腳步。

自2020年起，銀保監(jiān)會接連發(fā)布有關保險銷售人員的政策制度，包括《關于落實保險公司主體責任加強保險銷售人員管理的通知》、《關于切實加強保險專業(yè)中介機構(gòu)從業(yè)人員管理的通知》、《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》等，規(guī)范了保司與保險代理人的關系與統(tǒng)一的基本監(jiān)管標準，將代理人的未來發(fā)展方向引向提質(zhì)提效的新道路。

今年9月，國家金融監(jiān)督管理總局令2023年第2號《保險銷售行為管理辦法》發(fā)布（2024年3月1日起施行），第十六條明確規(guī)定：保險公司、保險中介機構(gòu)應當支持行業(yè)自律組織發(fā)揮優(yōu)勢推動保險銷售人員銷售能力分級工作，在行業(yè)自律組織制定的銷售能力分級框架下，結(jié)合自身實際情況建立本機構(gòu)保險銷售能力資質(zhì)分級管理體系，以保險銷售人員的專業(yè)知識、銷售能力、誠信水平、品行狀況等為主要標準，對所屬保險銷售人員進行分級，并與保險公司保險產(chǎn)品分級管理制度相銜接，區(qū)分銷售能力資質(zhì)實行差別授權(quán)，明確所屬各等級保險銷售人員可以銷售的保險產(chǎn)品。

在實施保險代理人分級之前，全國就已有多個地方具有實施經(jīng)驗。

廣西保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布《廣西保險銷售從業(yè)人員銷售資質(zhì)分級分類管理辦法》，明確“分級測試考核+銷售資質(zhì)授權(quán)+分類執(zhí)業(yè)培訓”全流程銷售人員分級管理模式，并建立分級測試評價體系。

截至2023年5月，近13萬廣西保險銷售人員報名分級測試，參考人數(shù)近11萬，通過率達97%。其中，獲初級資質(zhì)7.08萬人、中級資質(zhì)3.23萬人、高級資質(zhì)7000余人、資深級資質(zhì)2人。

2021年末，原河北銀保監(jiān)局在承德平泉市試點基礎上，在承德地區(qū)全面啟動保險銷售從業(yè)人員分級管理工作，將承德地區(qū)所有人身險公司保險中介機構(gòu)銷售從業(yè)人員納入分級管理，完善分級管理評定體系。并指導行業(yè)協(xié)會組建專家“智囊團”，科學制定“考核+考試”評定體系，以品質(zhì)品行考核和專業(yè)能力測試為重點，將合規(guī)考評、獎懲情況、個人征信納入評定體系。