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按照慣例，每到四季度都是保險行業(yè)沖刺“開門紅”的忙碌季，這個源于人海戰(zhàn)術(shù)時期“開門紅、紅一年”的古早記憶，即使增長模式早已變軌，仍然揮之不去。

如今，雖然“開門紅”成為很多公司避諱的一大禁忌語，但這一歲末年初的慣性依然存在。我們暫且還稱其為“開門紅”。

今年“開門紅”啟動格外早，聲量卻漸小，效果如何仍待觀察。經(jīng)濟學(xué)愛講邊際效用遞減，“開門紅”也是如此。業(yè)界的一個共同感受，就是“開門紅”越來越難了，因為以前是增量競爭，營銷就能決定真金白銀的市場份額。現(xiàn)在則是存量競爭，低垂的果實早已被采摘完畢，創(chuàng)新和服務(wù)這條難而正確的護(hù)城河，不得不深挖了。

AB面

所謂“開門紅”，其實就是保險業(yè)拉長的“雙11”，因為兩者的操作手法和思維方式相似，都是短促突擊、集中營銷，通過低價、優(yōu)惠占領(lǐng)用戶心智。

當(dāng)事實改變的時候，觀念也要隨之改變。當(dāng)經(jīng)濟處于波浪式發(fā)展和曲折中前進(jìn)時，消費和預(yù)期發(fā)生變化，這種強行撬動短期消費的效果自然大打折扣。今年的“雙11”比較冷靜，今年的“開門紅”比較平靜，道理是相通的。

大道理之外，保險業(yè)也有自己的小道理，使得今年的“開門紅”變得意興闌珊。金融監(jiān)管總局早早就發(fā)文，對人身險產(chǎn)品可能在“開門紅”時期衍生的亂象提前卡位，要求保險公司嚴(yán)格“報行合一”，從消費者的真實需求出發(fā)，公平合理設(shè)計保險產(chǎn)品，科學(xué)制定年度預(yù)算，防止激進(jìn)發(fā)展、大進(jìn)大出。

顯然，監(jiān)管對于歷年“開門紅”暴露出的問題心知肚明，用力過猛必然導(dǎo)致短視行為，虛假宣傳和捆綁銷售等總是如影隨形，影響著外界對于保險的觀感，影響著保險高質(zhì)量發(fā)展的躍升。

另一方面，“開門紅”的實質(zhì)是走量，規(guī)模為王，這個目標(biāo)已與市場現(xiàn)實漸行漸遠(yuǎn)。走量固然重要，什么時候都重要，但過于聚焦走量則難免在創(chuàng)新和服務(wù)上失焦，高質(zhì)量發(fā)展就永遠(yuǎn)處于開題不破題的循環(huán)里。更重要的是，用來走量的主要是分紅型、理財型的保險產(chǎn)品，在很長一段時間里，這類產(chǎn)品大出風(fēng)頭，但也透支嚴(yán)重，伴隨著“降息”和“降費”的雙重調(diào)整，勢頭不再兇猛。

無論是降息還是降費，都是在負(fù)債端降成本，自8月以來一直在砥礪前行。而在“開門紅”的營銷激情之下，保不準(zhǔn)一些中小保險公司又在費用使用上失控，因此今年的“開門紅”也受到格外的“注視”，也就很難熱鬧起來。

冷思考

今年的保險業(yè)曲線可謂是高開低走。上半年轟轟烈烈，3.5%預(yù)定利率產(chǎn)品賣到手軟，大部分保險公司籍此完成了全年KPI。但隨著8月正式“降息”，保費增速如預(yù)期般大幅放緩，相當(dāng)于上半年和下半年做了一回零和博弈。

負(fù)債端“剎車”，投資端同樣“受傷”，使得保險公司在三季度紛紛凈利驟降。在低利率時代，資產(chǎn)荒對保險公司來說本就頭疼，如果再疊加資本市場的萎靡不振，投資端壓力山大。保險作為長期資金，逆周期加倉是基本操作，但權(quán)益市場不確定性增加，資產(chǎn)配置難度加大，找到久期適配、成本收益適配的資產(chǎn)，不啻于中彩。

眾所周知 ，通常而言，保險在很大程度上不靠負(fù)債賺錢，更多是靠投資賺錢。當(dāng)投資端的壓力傳導(dǎo)至負(fù)債端時，利差損和費差損的問題便浮出水面。在監(jiān)管推動保險產(chǎn)品降利率和銀保渠道降費率之后，這兩個問題得到一定程度的緩解，但君子救急不救窮。歸根結(jié)底，保險業(yè)要找到自己的高質(zhì)量發(fā)展之路，才能擺脫當(dāng)下的市場逡巡困境。

如何擺脫大規(guī)模同質(zhì)化競爭，進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展，是保險業(yè)近年來一直思考的時代命題。以走量和規(guī)模著稱的“開門紅”，同質(zhì)化競爭在所難免，因此淡化“開門紅”，也就是淡化同質(zhì)化競爭，從創(chuàng)新和服務(wù)上另辟蹊徑，在個性化、定制化和高端化產(chǎn)品尋求突破，是長期之道。

堅持長期意味著要承受短期的壓力，而且是實實在在的成本增加和客戶流失風(fēng)險，這對保險公司而言，不是一個輕易能夠下決心的選擇。因此，“開門紅”可能會慢慢變冷，可能會慢慢平靜，但消失并不會一蹴而就。我們對于“開門紅”也要保持一個平常心，既不大張旗鼓繼續(xù)復(fù)制昔日的“輝煌”，也不急匆匆就要讓其靠邊站。

市場自有規(guī)律，險企需要狠心一搏。