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國際象棋大師卡帕布蘭卡說，要想贏，首要工作就是研究殘局。

坦率地講，近年來，保險業一直都想贏，想贏得社會公眾真正的認可和尊重。

為此，全行業正攜手共進。就監管而言，夯實隊伍強化監管，制度籬笆越扎越牢，為行業正本清源奠定了基石；就行業主體而言，公司治理結構持續優化，合規經營理念日趨深入，個別害群之馬亦被整肅，行業正面形象穩步提升。

歸根結底，面子都是自己掙來的。

但從歷史發展的視角看，任何事物的發展都是螺旋推進的，轉折就在全國兩會召開前夕這一關鍵時點。

通常而言，每年的這個時間，全體人民都會聚焦兩會國是，各行各業卯足勁向全國人民匯報成績、規劃未來，并籍此向社會公眾傳遞行業價值。

今年，在這之前，保險業痼疾卻連續暴露。

此前，勞資糾紛、真假保單事件引發業內討論，但保契認為，3月2日，上海浦東檢察院官方微信公眾號發布的《保險公司遭遇集中“退保”危機 背后卻有一群人賺得盆滿缽滿》，文中所呈現的事件誠然更不容忽視。

畢竟，一方面，保險業的問題甚少出圈，而被司法機關關注的更是少之又少；另一方面，與其他熱點事件不同的是，行業對此類事件大多聽之任之。業內人士對《保契》直言，如不是保險公司和經紀公司之間“協議”破裂，這一事件大概率不會爆出。

從事件本身來看，邏輯很簡單，代理人通過制度漏洞騙取傭金，進而被舉報遭批捕。從司法角度看，這只是眾多以非法占有為目的的詐騙行為之一。但檢察機關卻發出了靈魂一問：

“并不十分高明的欺騙手段為什么能一再得逞，直至造成近千萬的重大損失？”

從保險業視角看，這卻不僅僅是一起業內夾雜業外的刑事案件，而是保險業經營邏輯的終極拷問：保險業到底應該如何走下去？

資本逐利，人逐資本。

且不管案件本身涉及到的人員是經紀公司代理人，還是保險公司代理人，其身份只有一個——代理人。

在網電銷、經代、銀保渠道齊頭并進的時代，代理人的地位都未曾撼動，究其原因在于：代理人直接高效的成交量，對保險機構業績的影響舉足輕重。

就業內而言，客戶日常所接觸到的絕大多數保險代理人，其身份都是游走在“保險行業之內、保險公司之外”的關鍵人。

也正是基于代理人身份的特殊性，其穩定性持續困擾行業，大進大出堪稱“渠道特色”，持續數年。就代理人收入而言，主要來源于幾個方面：首年度傭金（FYC）、增員津貼、舉績津貼、活動津貼、獲客津貼、團隊津貼、續期傭金。每一筆收入的背后都涉及到人和保單。

就保單而言，如順利完成開單任務，全部傭金和獎勵（津貼）可足額領取，通常可拿到開單保費的50%以上，如為躉交產品，首年傭金會更高——某些機構或時點可以高達70%。而經代渠道（經紀公司、代理公司、銷售公司、第三方互聯網平臺等）首年傭金則可高達120%——150%。綜上兩類渠道，可以簡單認定，銷售一張躉交10萬元的保單，代理人或中介機構可以拿到7萬—15萬不等的直接傭金。如再加之各類津貼，扣除應繳納稅金外，到手收益不菲。雖然，津貼的高低與簽單量掛鉤，簽單量越高，津貼越高，但這正是保險代理人增員和自保的內在驅動力。

而對于新開設公司或新組建個險渠道的保險企業而言，在津貼之外，更可享受首年“雙擁”的激勵政策。

當然，如此高額的收入并非人人的得以企及，一般僅有少數手握豐富高凈值客戶資源的代理人可以觸及。對于大多數在這個行業混跡多年的代理人而言，要賺大錢，必須要相信團隊的力量。對于保險機構而言，只要團隊整體加盟，通常都可以單獨給予特殊政策，傭金更高、津貼更高，如為百人級的大團隊，除更豐厚的傭金、津貼之外，通常還會給予團隊建設費用等紛繁名目的津貼，用于支持其租賃房屋、招聘人員。

在當前社會，最不匱乏的當然是人力資源。

哪怕只當過幾個月的保險代理人，只要有足夠多的“老鄉群”“同學群”，便可拉起一支隊伍，嗅著不同保險機構開出的一個比一個更優厚的條件，把團隊“賣”  出一個好價錢。

對賭是常態，只是參與方自始就不想跟你賭。

對于代理人團隊買賣而言，保險機構并非“傻白甜”，更高的成本、更不可控的退保風險，對于長于精算的保險機構而言，一切風險都在預期之中，只是想賭而已。畢竟，對于決策者而言，成則直接打通職業上升通道，名利雙收；敗則轉戰同業，只管留下一地雞毛。對于保險機構而言，只是留下一層窗戶紙而已。

正如案件中所提及的情形，團隊，只想“薅保險公司的羊毛”，具體手法案件已做了清晰表述，在此不再贅述。

必須關注的是，其得以成功的關鍵在于有著豐沃且適宜的土壤——保險業的經營導向和制度缺失。

經營導向的業績至上自然是老生常談，上至總公司下至三四級機構，短期業績提升一邊是壓力山大，一邊是誘惑更大。比如，一個百人團隊的加盟可以瞬間達成全年的增員指標，而隨之帶來的業績則足以達成當期業績考核。

制度缺失則是兩個維度：一是監管層面，2018年，銀保監會印發《保險代理人監管規定(征求意見稿)》，建立起保險代理人黑名單制度，但僅限定了受過重大行政處罰、刑事犯罪等極端情形的代理人，對于切實規范代理人職業操守實際效果并不突出；二是公司層面，如前所述，無不源于難以舍棄對短期利益的追逐熱情。

在代理人收入不穩定的催動下，團隊作戰的代理人投保—退保—獲利—轉戰，非常規造富模式早已成為心照不宣的常規操作。

案件的爆發，是偶然中的必然。

回歸案件本身，爆雷的原因大致有兩點：一是產業鏈傳導中的分配不均（經紀公司已按月支付給代理人傭金，保險公司給經紀公司支付傭金時發現集中退保，拒絕支付）導致的私下舉報，進而事態擴大化；二是代理人團隊操之過急，通常，業內如此之操作大多遵循基本的潛規則，即集中投保的保單，大多會在半年或一年內完成退保，也就是只要在第二年續保前完成退保即可獲取超高利潤，很少有“不講武德”的團隊會在猶豫期剛過便集中退保。

深層次看，近年來，此類情形增多的原因之一在于，除個險增長乏力外，往往跟產品設計本身有關。從退保的角度看，不含風險保障或僅含較低風險保障的新型保險產品，即年金險、萬能險產品，在首年退保損失會非常低。畢竟，根據保險原理，為了平滑風險和保費，需要足夠長的時間才能找到平衡點，故而，純保障型產品首年退保保費幾乎接近于零，而年金、萬能產品則截然相反，其類理財性的產品定位決定了其風險保費初始便很低，退保損失遠低于傭金獲益水平。

紀伯倫說，不要因為走得太遠，忘了我們為什么出發。

于保險業而言更當如此，在洶涌的資本裹挾下，我們注重投資端的價值。普世價值觀是，保險機構成功的關鍵在于規模效應，認為只有足夠的規模才可以實現保險大數法則的效用，才可以給投資端提供充足的“彈藥”，以資本收益彌補承保虧損，而忘記了300余年的近代保險史最初的模樣——承保（負債）端才是根本。

不能苛求每個人都無私無畏，亦不能依靠道德約束實現行業的自我凈化，在內卷嚴重加速的時代，更不可能指望各主體間構建起強大的自律組織，對此類所謂的“代理人”或“代理人團隊”予以徹底清除。

大，不一定強、更不代表專，某種程度上，小而美才是保險初始的樣子。回歸保障本身，切實注重承保利潤，當我們更有耐心的去培育自己的團隊，而不再奢求一口吃個胖子時，此類案件自然也就難覓蹤跡。