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一年前，中國保險行業協會發布了《保險銷售從業人員銷售能力資質分級體系建設規劃》（簡稱《建設規劃》），標志著探討多時的保險銷售分級管理步入實操階段。

彼時，《建設規劃》明確力爭用三年左右時間，實現以行業自律的形式，實施銷售人員銷售產品授權與銷售能力等級相匹配的銷售分級管理，并逐步推進銷售能力資質分級納入國家職業技能等級認定體系，以全面提升銷售人員專業素質與職業技能水平。

而今，近一年過去，保險銷售分級管理推動情況如何，備受市場關注。如今，隨著保險銷售分級觀念的不斷深入，河北、云南、甘肅等多地密集啟動了相關的分級考試與測評工作。比如，近期河北省保險中介行業協會就下發了“關于開展石家莊轄內保險銷售從業人員分級考試考場驗收工作”的通知，要求從事人身險業務的保險專業中介機構盡早設置考場。

儼然，在保險業加速邁向高質量發展階段，保險營銷隊伍轉型升級的大趨勢下，行業推動保險銷售分級管理的步伐也明顯加快。

而從市場角度看，銷售分級管理給行業主體乃至數百萬保險營銷員帶來了哪些影響？又存在哪些實施挑戰與難點？

《建設規劃》落地近一年來，保險銷售能力資質分級工作已在多地保險業密集推進。

近日，河北省保險中介行業協會就下發上述通知稱，為確保石家莊轄區河北省人身保險行業保險銷售從業人員分級管理考試的順利開展，各從事人身險業務的保險專業中介機構，應根據《河北省人身保險行業保險銷售從業人員分級考試考場管理辦法》有關考場建設的規范，盡早設置考場。考場的驗收工作由河北省保險中介行業協會統一負責，將于10月23日后逐步開展。

除了河北省人身險業組織開展保險銷售從業人員分級管理考試外，今年以來，還有云南、甘肅等地保險業加速推進保險銷售資質分級考試、測評工作。

如云南保險業方面，2023年4月，麗江市保險行業協會發布消息稱，按照相關制度要求，協會組織指導轄內各機構開展了銷售從業人員銷售資質分級分類測試工作。今年一季度，麗江市共有4家機構共組織開展了9場中級考試，179人報考，144人考試合格。

此外，今年8月份，云南玉溪市也首次舉辦保險銷售從業人員分級分類高級考試，且采用了產、壽險混考的方式進行，其中有4家保險機構的19名從業人員報名參加本次考試，產險中級報考5人、產險高級報考4人、壽險高級報考10人。

另據玉溪市保險行業協會公布，截止到2023年6月底，該市各保險機構（含中介代理機構）分級分類測評累計報考人數為15548人，參考11640人，缺考3840人，待考68人，已通過8007人。

事實上，早在2022年11月1日，云南省保險銷售從業人員銷售資質分級分類就已正式實施。在此之前，云南省保險行業協會已牽頭組織完成了上線前的大量基礎工作，如擬定銷售從業人員銷售資質分級分類建設方案，搭建體系框架；搭建公共知識、財產險知識、人身險知識、中介知識4個測試模塊，編寫培訓大綱等。

再來看甘肅保險業，亦是推進保險銷售分級管理的“先行軍”。如2023年5月份，白銀市保險行業協會組織召開了全市保險銷售從業人員銷售資質分級測試操作培訓；7月份，甘肅省金昌市保險銷售從業人員銷售資質分級分類測試啟動；10月份，隴南市保險行業協會開展保險銷售從業人員分級測試工作，同時相關保險公司就分級分類測試工作開展中出現的焦點、難點、盲點問題進行交流。

可見，隨著保險銷售能力資質分級工作的持續推進，越來越多地區的保險市場加入其中，而先行先試的地區也為銷售分級向全國范圍推廣提供了參考經驗。

細究我國保險業探索保險銷售分級管理的過程，其實經歷了漸進摸索到全面落地的階段。

多年前，監管機構在推動保險銷售從業人員銷售資質分級方面就早有試點。

如2007年，原上海保監局就受原保監會委托試點推行營銷員分級分類考試，推出“投資連結和萬能保險銷售資格”和“健康保險銷售資格”考試，要求銷售此類產品的保險營銷人員除取得保險代理人資格證書外，還需通過以上專項考試。

2014年6月，《北京地區人身保險經營行為管理辦法》發布，指出北京將推行人身險銷售從業人員銷售資質分類管理試點工作，規定對于銷售特定險種“投資連結險”和“變額年金險”的銷售人員，需要具備大學本科及以上學歷、一年以上壽險產品銷售經驗，并無重大違規行為和欺詐行為。

時隔多年后，2020年，保險銷售從業人員銷售能力分級被明確被提出。當年5月，原銀保監會發布的《關于落實保險公司主體責任加強保險銷售人員管理的通知》和《關于切實加強保險專業中介機構從業人員管理的通知》中，均提到要建立從業人員銷售能力分級體系。

緊接著，2021年11月，原銀保監會又下發了《人身保險銷售管理辦法(征求意見稿)》，再一次強調保險機構應建立實施銷售人員分級管理制度，對銷售人員進行分級管理。

2022年10月，中國保險行業協會牽頭形成的《建設規劃》正式出爐，文件遵循對高能力銷售人員多授權、低能力銷售人員少授權的原則，建立與銷售能力資質對應的分級銷售授權規則。即根據保險產品的復雜程度，將銷售能力資質由低到高劃分為四個等級。

今年9月28日，國家金融監管總局下發的《保險銷售行為管理辦法》再度明確保險公司、保險中介機構應結合自身實際情況，建立本機構保險銷售能力資質分級管理體系。要求保險公司應建立保險產品分級管理制度，根據產品的復雜程度、保險費負擔水平以及保單利益的風險高低等標準，對本機構的保險產品進行分類分級。

俗話說得好，“有多大能力干多大事”，保險銷售分級管理正是秉承這一原則，讓保險產品與銷售人員的專業、素質、能力相適配，繼而提高產品的適當性，這實則也是監管推動行業營銷體制深化改革的鮮明體現。

保險銷售分級管理的加速實施，宣告著過去行業依賴人海戰術、粗放式經營的時代已經終結，保險銷售隊伍邁向專業化、職業化乃是大勢所趨。這一點，從監管力促保險銷售人員“清虛”，頭部險企紛紛開啟營銷隊伍轉型即可看出。

數據顯示，截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員570.7萬人，其中代理制銷售人員521.7萬人。這個數據較官方通報的人數頂峰973萬人，減少了約400萬人。

保險銷售人員清虛之下，各大險企亦主動帶頭縮減人力、擠干水分，同時開啟增優、培優模式。例如，平安人壽從“優+”計劃到MVP（Most Valuable Professionals）計劃，培養最專業、最頂尖的保險推銷員；太平人壽的“山海計劃”，通過強化生態圈支持和科技賦能，幫助代理人挑戰高目標；泰康推出的財富規劃師（HWP）模式，構建職業新標桿等。

可以想見，如今保險銷售分級管理的深入實施，也會進一步促使全行業提升營銷隊伍整體素質，緊跟市場高質量轉型趨勢。

從保險銷售分級分類的執行情況來看，由于行業尚處實施初級階段，亦存在一定的難點與阻力。

如廣西保險行業協會常務副會長兼秘書長徐海就指出，廣西在試點時有兩個難點非常突出，其一是目前分級分類產品授權劃分的標準與公司現有標準不完全一致；其二是公司在產品授權及管控上缺少內部系統的支撐。

比如，2022年廣西地區45家保險公司中，只有不到1/3的公司得到了總公司支持，實現了系統改造，并與協會系統對接。一些中小公司，特別是中介公司在科技支撐方面相對比較薄弱，在轉型過程中難度比較大。

山東省保險行業協會副秘書長肖寧也提及，目前分級分類系統和保險中介監管信息系統存有差異，這說明自律公約的成員公司并沒有都嚴格執行。

對于銷售分級管理是以行業自律形式實施，在經歷三年疫情沖擊和轉型壓力下，估計很多保險公司會把精力優先放在業務開拓上，沒有嚴格執行的動力。

可見，未來保險業在實施銷售分級管理方面還有很長一段路要走，如何減少推行阻力成為關鍵點。但對于各家保險公司及數百萬保險營銷員而言，保險銷售分級管理已是大勢所趨，與其觀望徘徊，不如提早準備、未雨綢繆。