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金融監(jiān)管總局相關(guān)負(fù)責(zé)人日前透露，經(jīng)過一段時(shí)間的調(diào)整，保險(xiǎn)公司的銀保業(yè)務(wù)運(yùn)行平穩(wěn)，進(jìn)展良好。初步估算，銀保渠道的傭金費(fèi)率較之前平均水平下降了約30%左右。

這些年，伴隨著銀保渠道重回C位，保險(xiǎn)公司人身險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)弊端凸顯，銀行在渠道上的強(qiáng)勢(shì)地位是一方面，另一方面則是保險(xiǎn)公司的低端價(jià)格戰(zhàn)所致，特別是某些問題險(xiǎn)企的短視行為。

銀保渠道費(fèi)用高企，帶來了遠(yuǎn)期風(fēng)險(xiǎn)的問題，是一個(gè)“我死后哪管洪水滔天”的外部性問題。對(duì)此，金融監(jiān)管總局相關(guān)負(fù)責(zé)人一語中的，費(fèi)用高企不僅擾亂了市場(chǎng)秩序，也是虛假費(fèi)用、虛假投保、虛假退保等問題的根源，更是滋生“代理黑產(chǎn)”的土壤，影響了行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。因此，強(qiáng)化產(chǎn)品“報(bào)行合一”是嚴(yán)格監(jiān)管的具體體現(xiàn)，也是推動(dòng)行業(yè)算賬經(jīng)營、強(qiáng)化管理的必然需求。

降費(fèi)快于“降息”

監(jiān)管比預(yù)期出手凌厲。

在低利率和資本市場(chǎng)收益走低的環(huán)境下，利差損問題首先被聚焦起來。監(jiān)管為了推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品“降息”，差不多給出了4個(gè)多月的時(shí)間過渡，直至7月底全面下架了3.5%預(yù)定利率的產(chǎn)品。在解決利差損問題之后，費(fèi)差損問題隨即進(jìn)入輿論視野，這個(gè)“費(fèi)”主要是銀保渠道的銷售費(fèi)用。

而推動(dòng)銀保渠道銷售費(fèi)用“降費(fèi)”，從傳出監(jiān)管窗口指導(dǎo)到監(jiān)管確認(rèn)下降30%左右，也就一個(gè)月時(shí)間。原本以為降費(fèi)要比“降息”困難，因?yàn)樯婕暗姐y保與保險(xiǎn)的市場(chǎng)力量對(duì)比，涉及到雙方的事，協(xié)調(diào)成本顯然是高一個(gè)量級(jí)的，但最終結(jié)果上，降費(fèi)更加立竿見影。

我們常說，行政決策力和執(zhí)行力都很強(qiáng)，一旦瞄準(zhǔn)方向就能夠快速推進(jìn)。此次在降費(fèi)問題上不糾結(jié)，快刀斬亂麻，非常時(shí)期當(dāng)有非常之舉，顯示出調(diào)控工具箱的政策剛性和韌性。

銀保渠道費(fèi)用居高不下，愈演愈烈，在一定程度上是市場(chǎng)發(fā)揮作用的結(jié)果，這是一個(gè)事實(shí)判斷。至于這個(gè)事實(shí)好不好，乃是一個(gè)價(jià)值判斷。如果靠市場(chǎng)力量自行糾偏，可能需要很長(zhǎng)時(shí)間，也可能無法糾偏，所以需要來自監(jiān)管的外力，重新改寫預(yù)期，重新矯正已經(jīng)失衡的利益分配格局。

無論是“降息”還是降費(fèi)，其目的都是促使保險(xiǎn)公司擺脫當(dāng)下大規(guī)模同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的窠臼，而下決心轉(zhuǎn)向差異化競(jìng)爭(zhēng)，在產(chǎn)品、服務(wù)和科技賦能上建立比較優(yōu)勢(shì)和護(hù)城河，在新的賽道上占領(lǐng)用戶心智，從而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)高質(zhì)量發(fā)展，而非只是收益率方面理財(cái)和基金的平替。

渠道之變

銀保渠道本身并無好壞對(duì)錯(cuò)，基于市場(chǎng)力量對(duì)比形成的費(fèi)用高低也并不承擔(dān)道德責(zé)任。

銀保合作，各取所需，銀行獲得了更好的中介收入，保險(xiǎn)則收獲了更大的規(guī)模業(yè)務(wù)。對(duì)于保險(xiǎn)而言，大個(gè)險(xiǎn)和大銀保是兩條腿走路，反而是更健康的發(fā)展策略，任何ALL in個(gè)險(xiǎn)或銀保的行為都是自廢武功。保險(xiǎn)是復(fù)雜的金融產(chǎn)品，是兼有保障和理財(cái)功能的金融產(chǎn)品，這恰恰是保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)。

但銀保渠道陷入爭(zhēng)議，保險(xiǎn)公司增收不增利，賠錢賺吆喝，是很重要的原因。任何合作中，只要出現(xiàn)大幅失衡，就會(huì)自身發(fā)展出反對(duì)的力量。當(dāng)下的銀保渠道，無論是銀行還是保險(xiǎn)，都在短期利益的驅(qū)動(dòng)下進(jìn)行博弈，而忽視長(zhǎng)期建設(shè)，即銀保渠道如何穿越周期，形成長(zhǎng)期服務(wù)能力和長(zhǎng)期品牌能力。

渠道，一直是商業(yè)運(yùn)營的重要變量。圍繞著渠道，可以生成不同的商業(yè)模式，可以變換出不同的商業(yè)結(jié)果。往往渠道的改變決定著一個(gè)行業(yè)的起伏和興衰。電商崛起，掌握家電銷售渠道的大賣場(chǎng)國美和蘇寧便失勢(shì)；特斯拉橫空出世，電動(dòng)車進(jìn)入直銷時(shí)代，傳統(tǒng)汽車銷售渠道4S店便感到寒意。

渠道并不是一成不變的，特別是新技術(shù)革命呼之欲出，商業(yè)變革處于各種可能的疊加之中。銀保渠道也深嵌于百年未有之大變局和底層技術(shù)厚積薄發(fā)之中，需要著眼于更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，如果不能實(shí)現(xiàn)持續(xù)的升級(jí)和優(yōu)化，以市場(chǎng)需求和客戶需要為導(dǎo)向，在數(shù)字化和智能化上賦能產(chǎn)品和服務(wù)，就始終陷在當(dāng)下的渠道之困里，被視為零和博弈。