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天時(shí)、地利、人和。

客戶(hù)旺盛的財(cái)富管理需求，前期積累的保險(xiǎn)認(rèn)知度、接受度，充足的準(zhǔn)備周期，充分的推廣時(shí)間，代理人激揚(yáng)的銷(xiāo)售欲望，讓2024“開(kāi)門(mén)紅”早早啟動(dòng)。

正當(dāng)“開(kāi)門(mén)紅”暗流涌動(dòng)、躲躲閃閃，各人身險(xiǎn)公司計(jì)劃大展宏圖時(shí)，原銀保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)部向各人身險(xiǎn)公司下發(fā)《關(guān)于強(qiáng)化管理促進(jìn)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《通知》）?！锻ㄖ分敝浮伴_(kāi)門(mén)紅”亂象，句句點(diǎn)在要害上，監(jiān)管更是劃出嚴(yán)查重點(diǎn)。

10月20日，在2023年三季度銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)數(shù)據(jù)信息新聞發(fā)布會(huì)上，金融監(jiān)管總局人身保險(xiǎn)監(jiān)管工作相關(guān)負(fù)責(zé)人提及，保險(xiǎn)產(chǎn)品“報(bào)行合一”，銀保渠道的傭金費(fèi)率較之前平均水平下降了約30%左右。

下一步，金融監(jiān)管總局將繼續(xù)堅(jiān)持金融工作的人民性，全面推行“報(bào)行合一”，抓緊啟動(dòng)個(gè)人代理渠道和經(jīng)紀(jì)代理渠道的“報(bào)行合一”工作，強(qiáng)化市場(chǎng)行為監(jiān)管，堅(jiān)持抓好抓緊，持續(xù)不斷嚴(yán)監(jiān)管強(qiáng)問(wèn)責(zé)，整治行業(yè)亂象，切實(shí)維護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者合法權(quán)益。這都將對(duì)2024年業(yè)務(wù)產(chǎn)生較大的影響。

當(dāng)“最早開(kāi)門(mén)紅”遭遇“棒喝”，會(huì)產(chǎn)生什么樣的反應(yīng)？

保險(xiǎn)業(yè)的“開(kāi)門(mén)紅”最早可以追溯到上世紀(jì)90年代初期，時(shí)間節(jié)點(diǎn)不知不覺(jué)間在往前挪：從開(kāi)年、到歲末年初，再到11月、10月末，今年干脆提前到了8月底、9月初。

2024年的“開(kāi)門(mén)紅”為何來(lái)得如此早？

這也并非行業(yè)故意提前，說(shuō)來(lái)頗有些“無(wú)奈”。

轟轟烈烈的3.5%預(yù)定利率產(chǎn)品銷(xiāo)售狂歡過(guò)后，大部分保險(xiǎn)公司提前完成了全年KPI，不過(guò)也有個(gè)別公司還在為2023年業(yè)績(jī)沖刺中。

數(shù)據(jù)顯示，上半年人身險(xiǎn)保費(fèi)收入2.48萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)13.38%，大幅扭轉(zhuǎn)此前增長(zhǎng)頹勢(shì)，其中壽險(xiǎn)18670億元、增速為16.86%，6月份單月壽險(xiǎn)原保費(fèi)收入更是創(chuàng)下同比增長(zhǎng)42.4%的驕人業(yè)績(jī)。

隨后，8月份壽險(xiǎn)保費(fèi)踩下了急剎車(chē)，保費(fèi)增速整體顯著放緩，新單保費(fèi)增速大幅回落。

對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員亦是如此，從“大限”前加班加點(diǎn)、開(kāi)單開(kāi)到手軟，變成一下子不知道能賣(mài)什么，渾身有勁兒沒(méi)處使。

“閑下來(lái)”是很可怕的事情，因?yàn)檎箻I(yè)熱情和營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。與此同時(shí)，提前把明年的業(yè)務(wù)“拿下”一部分，“家有余糧，遇事不慌”，一方面均衡一下保費(fèi)收入，另一方面減輕明年的業(yè)務(wù)壓力，再一方面可以給轉(zhuǎn)型留出更多的空間，可謂一舉多得。

因此，經(jīng)過(guò)短暫的休整期，部分保險(xiǎn)公司提前“搶跑”，布局2024。

“開(kāi)門(mén)紅年年紅”，說(shuō)到“開(kāi)門(mén)紅”，本是紅紅火火、喜氣洋洋的好事兒，不少行業(yè)也都會(huì)在年初搞個(gè)“開(kāi)門(mén)紅”討個(gè)好彩頭或者提振一下全員士氣。

但在保險(xiǎn)業(yè)，“開(kāi)門(mén)紅”三個(gè)字近幾年卻在有意被淡化，甚至今年不少公司一邊布局“開(kāi)門(mén)紅”，一邊避免提這三個(gè)字。

為何如此？

因?yàn)椤伴_(kāi)門(mén)紅”和用力過(guò)猛導(dǎo)致的業(yè)務(wù)變形、行為違規(guī)糾纏不清。

“開(kāi)門(mén)紅”究竟惹出了哪些亂子？從2020年10月底原銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范管理促進(jìn)人身保險(xiǎn)公司年度業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展的通知》中可窺一斑：

?異化保險(xiǎn)產(chǎn)品功能，將不同保險(xiǎn)產(chǎn)品功能錯(cuò)配，進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售；

?歪曲監(jiān)管政策、炒作產(chǎn)品停售等方式進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)；

?對(duì)投保人隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況，以銀行理財(cái)產(chǎn)品、銀行存款等其他金融產(chǎn)品的名義宣傳銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品；

?在宣傳、銷(xiāo)售新型產(chǎn)品時(shí)，僅按照高、中檔水平演示保單賬戶(hù)利益；

?給予投保人、被保險(xiǎn)人、受益人保險(xiǎn)合同約定之外的利益；

?以捏造、散布虛假事實(shí)等方式詆毀同業(yè)商譽(yù)，對(duì)同業(yè)人員進(jìn)行惡意挖腳等。

“罪”最終會(huì)變成“罰”，每年12月份，監(jiān)管開(kāi)出的罰單數(shù)量和罰款金額都是全年最高的，1月份的處罰往往也僅次于頭年12月份。

錯(cuò)的不是“開(kāi)門(mén)紅”本身，但亂象原罪起于“開(kāi)門(mén)紅”，各種非議、質(zhì)疑甚至板子都要落在“開(kāi)門(mén)紅”身上。

有亂必治，未亂先防。

2024年“開(kāi)門(mén)紅”又比以往來(lái)了更早了些。因此，監(jiān)管下發(fā)《通知》也隨之提前。

10月18日下發(fā)的《通知》中，監(jiān)管從消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)著眼，重申要嚴(yán)格執(zhí)行“報(bào)行合一”，從預(yù)算、產(chǎn)品、費(fèi)用、銷(xiāo)售形成四面合圍，抓管控責(zé)任、加大查處力度，主打一個(gè)“嚴(yán)”字，可謂對(duì)“開(kāi)門(mén)紅”來(lái)了個(gè)當(dāng)頭棒喝。

預(yù)  算

預(yù)算是“牛鼻子”，作為制定業(yè)務(wù)計(jì)劃的前提和基礎(chǔ)，《通知》要求，“要以?xún)?yōu)化負(fù)債質(zhì)量、提升發(fā)展可持續(xù)性為目標(biāo)，科學(xué)制定公司年度預(yù)算，防止激進(jìn)發(fā)展、大進(jìn)大出”。

如何才算“科學(xué)”，監(jiān)管也給出具體意見(jiàn)，“預(yù)算應(yīng)緊密結(jié)合公司實(shí)際，與公司發(fā)展規(guī)劃有效銜接，平衡好規(guī)模、價(jià)值、費(fèi)用、利潤(rùn)等指標(biāo)，嚴(yán)格償付能力等資本約束條件，并制定相配套的考核指標(biāo)及年度業(yè)務(wù)計(jì)劃”。

產(chǎn)  品

產(chǎn)品設(shè)計(jì)問(wèn)題被監(jiān)管著重提出。

《通知》表示，“各人身保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)從保險(xiǎn)消費(fèi)者的真實(shí)需求出發(fā)，公平合理設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品，努力回歸保障本源，不斷優(yōu)化產(chǎn)品供給。應(yīng)當(dāng)在回溯分析基礎(chǔ)上，合理確定產(chǎn)品預(yù)定利率、保證利率、投資收益率、預(yù)定附加費(fèi)用率等各項(xiàng)精算假設(shè)，按照監(jiān)管要求進(jìn)行審批備案”。

現(xiàn)在這個(gè)時(shí)點(diǎn)十分敏感。

年中為何上演增額壽險(xiǎn)狂歡？因?yàn)轭A(yù)定利率3.5%的產(chǎn)品停售。為何停售？因?yàn)樾袠I(yè)“利差損”利劍高懸。

在利率進(jìn)入下行通道、行業(yè)投資回報(bào)率不容樂(lè)觀的當(dāng)下，如果不管住產(chǎn)品供給端，那么“利差損”風(fēng)險(xiǎn)還有擴(kuò)大趨勢(shì)。

從今年“開(kāi)門(mén)紅”的產(chǎn)品看，雖然有保險(xiǎn)公司聲稱(chēng)供給會(huì)是多元化的，但從目前推出的產(chǎn)品看，仍是短交年金和增額終身壽險(xiǎn)的“主場(chǎng)”。

比如國(guó)壽主推的“鑫耀龍騰”兩全險(xiǎn)和“鑫禧龍騰”年金險(xiǎn)是3年交、8年滿(mǎn)期，針對(duì)老年客群推的“鑫耀年年”養(yǎng)老年金是3年交60歲起領(lǐng)取，匹配萬(wàn)能賬戶(hù)，走的是“傳統(tǒng)”路線(xiàn)。

還有不少公司推出了終身壽險(xiǎn)，像平安人壽的盛世金越尊享版23終身壽險(xiǎn)（分紅型）、御享金尊終身壽險(xiǎn)（分紅型），新華保險(xiǎn)的盛世榮耀終身壽險(xiǎn)（分紅型），泰康人壽的泰康尊享世家（增額版）2023終身壽險(xiǎn)，太平人壽的太平歲歲鑫享終身壽險(xiǎn)等。

監(jiān)管降低預(yù)定利率，目的是守住利差損的風(fēng)險(xiǎn)底線(xiàn)，目前的“開(kāi)門(mén)紅”產(chǎn)品，大多按預(yù)定利率3%或者2.5%來(lái)定價(jià)，在現(xiàn)階段投資理財(cái)市場(chǎng)上，依然具有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)也具有較大的吸引力。不過(guò)，一旦在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中有公司出現(xiàn)“激情定價(jià)”，顯然不利于防范利差損風(fēng)險(xiǎn)。

另外，值得注意的是，《通知》中還提到一點(diǎn)，“應(yīng)當(dāng)保持萬(wàn)能保險(xiǎn)實(shí)際結(jié)算利率以及分紅保險(xiǎn)紅利分配政策的科學(xué)性、連貫性和一致性”。

在以往的“開(kāi)門(mén)紅”產(chǎn)品中，有部分公司的產(chǎn)品萬(wàn)能賬戶(hù)走出了“奇特”的走勢(shì)：在“開(kāi)門(mén)紅”啟動(dòng)前，萬(wàn)能賬戶(hù)結(jié)算利率上調(diào)；在推廣階段，結(jié)算利率維持高位；一旦推廣結(jié)束，萬(wàn)能賬戶(hù)的結(jié)算收益就會(huì)在幾個(gè)月內(nèi)下滑；如果日后的“開(kāi)門(mén)紅”不再使用該賬戶(hù)，那么結(jié)算利率會(huì)繼續(xù)走低，維持在較低水平甚至?xí)阶畹捅ＷC利率。

在分紅險(xiǎn)產(chǎn)品中，隨著監(jiān)管要求加強(qiáng)信披工作，保險(xiǎn)公司曬出的歷年分紅“成績(jī)單”讓一直神秘的分紅達(dá)成率露出真容，部分分紅險(xiǎn)分紅水平不達(dá)預(yù)期等問(wèn)題也隨之暴露。

監(jiān)管要求保持萬(wàn)能險(xiǎn)實(shí)際結(jié)算利率以及分紅保險(xiǎn)紅利分配政策的“連貫性和一致性”，要求保險(xiǎn)公司做好信披，都是為了保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，讓畫(huà)餅者無(wú)處遁形，長(zhǎng)遠(yuǎn)看，更是為全行業(yè)的聲譽(yù)著想。

費(fèi)  用

除了利差損的風(fēng)險(xiǎn)要防，費(fèi)差損也要防。

“開(kāi)門(mén)紅”還是“開(kāi)門(mén)黑”，跟業(yè)績(jī)激勵(lì)、費(fèi)用支持是分不開(kāi)的。

常言道，重賞之下必有勇夫。

對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，只有額外的獎(jiǎng)勵(lì)才能刺激銷(xiāo)售人員的神經(jīng)。如果什么時(shí)候賣(mài)產(chǎn)品獲得的獎(jiǎng)勵(lì)沒(méi)有差別，那么大家肯定更樂(lè)意隨著自己的節(jié)奏走，也不會(huì)理會(huì)公司搞不搞“開(kāi)門(mén)紅”。

對(duì)渠道也一樣，在產(chǎn)品同質(zhì)化的當(dāng)下，賣(mài)誰(shuí)家的產(chǎn)品不是賣(mài)？渠道也在逐利，選擇支付高費(fèi)用一方。

針對(duì)人身險(xiǎn)公司的渠道費(fèi)用居高不下、費(fèi)用“大小賬”等問(wèn)題，《通知》強(qiáng)調(diào)，“要落實(shí)產(chǎn)品銷(xiāo)售執(zhí)行的管控責(zé)任，采取有效措施，加強(qiáng)費(fèi)用規(guī)范性、真實(shí)性管理，確保實(shí)際費(fèi)用不高于報(bào)備費(fèi)用，杜絕惡性競(jìng)爭(zhēng)”。

8月份以來(lái)，行業(yè)先后出臺(tái)多項(xiàng)監(jiān)管政策和自律公約，對(duì)銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)進(jìn)行規(guī)范，要求傭金據(jù)實(shí)列支，且以產(chǎn)品附加費(fèi)用率為上限，《通知》對(duì)費(fèi)用的強(qiáng)調(diào)，也是對(duì)前述政策的落實(shí)。除了銀保渠道，專(zhuān)業(yè)中介渠道傭金費(fèi)用“報(bào)行合一”已經(jīng)在路上。

銷(xiāo)  售

既然是監(jiān)管要防范“開(kāi)門(mén)紅”亂象，銷(xiāo)售問(wèn)題必然會(huì)被點(diǎn)名。

加強(qiáng)銷(xiāo)售渠道、人員和行為管理，嚴(yán)禁銷(xiāo)售誤導(dǎo)、強(qiáng)制捆綁搭售等侵害消費(fèi)者合法權(quán)益的行為，可謂是“老生常談”的問(wèn)題。

像大規(guī)模套利這一近些年頻發(fā)、高發(fā)的行為，《通知》也提出要求，“完善管理制度，建立大數(shù)據(jù)篩查模型，開(kāi)展全面排查，堅(jiān)決杜絕套利風(fēng)險(xiǎn)”。

除此之外，監(jiān)管更是對(duì)“開(kāi)門(mén)紅”的常見(jiàn)承保操作“提前收取保費(fèi)并指定第二年保單生效日”作出明令禁止，與此同時(shí)，“將客戶(hù)實(shí)質(zhì)為保費(fèi)的資金存放于其他投資理財(cái)類(lèi)賬戶(hù)”的行為也在被禁之列。

“規(guī)范承?！保胺乐钩霈F(xiàn)承?？諜n，引發(fā)合同糾紛，滋生經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)”，一錘定調(diào)，也堵住了保險(xiǎn)公司保費(fèi)搬家的路。

監(jiān)管對(duì)“開(kāi)門(mén)紅”的規(guī)范近些年就沒(méi)斷過(guò)，像2018年1月發(fā)布《關(guān)于“開(kāi)門(mén)紅”保險(xiǎn)銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)提示》、2020年10月下發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范管理促進(jìn)人身保險(xiǎn)公司年度業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展的通知》。

今年的《通知》除了要求多，還特別劃了重點(diǎn)。

“重點(diǎn)查處通過(guò)虛列費(fèi)用等方式套取資金向中介渠道賬外暗中支付手續(xù)費(fèi)、未按照規(guī)定使用經(jīng)批準(zhǔn)或者備案的保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率、銷(xiāo)售誤導(dǎo)、截留挪用保費(fèi)資金、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不真實(shí)等違規(guī)行為。”

這些“重點(diǎn)”，緊扣的是此前出臺(tái)的政策，費(fèi)用管控、“報(bào)行合一”、規(guī)范銷(xiāo)售、平穩(wěn)經(jīng)營(yíng)。監(jiān)管的用心不難揣摩，千言萬(wàn)語(yǔ)化成三個(gè)字：防風(fēng)險(xiǎn)、防風(fēng)險(xiǎn)、還是防風(fēng)險(xiǎn)。

監(jiān)管基調(diào)已定，接下來(lái)就到考驗(yàn)保險(xiǎn)公司的時(shí)刻了。

銀保的“報(bào)行合一”已然落地，專(zhuān)業(yè)中介渠道傭金費(fèi)用“報(bào)行合一”從“傳說(shuō)”到落地，也只是時(shí)間早晚的問(wèn)題。

費(fèi)用卡死，預(yù)定利率的空間鎖死，在這種雙重制約下，2024年“開(kāi)門(mén)紅”究竟要怎么打？據(jù)說(shuō)，有的公司已經(jīng)提前謝幕收官。

提前大半年就開(kāi)始策劃的“開(kāi)門(mén)紅”，還沒(méi)有“熱，更沒(méi)有“紅”，就要草草收?qǐng)?，懷揣各種無(wú)奈。

真可謂：而今識(shí)盡愁滋味，欲說(shuō)還休。欲說(shuō)還休，卻道天涼好個(gè)秋!