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對于自身渠道缺失的險企來說，第三方平臺顯得異常重要，隨之而來的便是手續費的競爭。

在業務低迷時期，一些險企鋌而走險，試圖借助漲費獲得競爭優勢，擾亂市場是必然，背后的無奈是現實。

近期，監管就分別對車險市場與銀保渠道的手續費問題接連發文加以規范：

車險方面，要求全面加強車險費用內部管理、全面加強商業車險費用監督管理、持續健全商業車險費率市場化形成機制；

銀保方面，則要求險企嚴格落實按規定使用經備案的產品條款和費率，“報行合一”。

9月19日，有消息稱，監管再次加強對銀保渠道傭金費用的約束，重點在“報行合一”，且有險企擬下調銀保渠道手續費率，暫停了銀保渠道來進行系統調整，以適應新的監管政策。

總之，單純的手續費競爭，傷的不只是自己，很可能是整個市場。正如東吳證券所說，單純費用競爭對行業意義不大，潛在利差損風險是銀保渠道價值發展重要制約之一，費用管控有望提升產品核心競爭力。

從行業傳出的消息看，監管督導對銀保渠道的手續費率進行下調，從目前的40%下降至14%，降幅達65%。同時，監管會重點約束險企的“報行合一”，并提出精算假設費用、預算下發費用、考核費用，“三費合一”可比可算的要求。

其實，對于銀保渠道手續費的整頓，從8月就已開始。最初，行業是以自律約定的形式，由上海市保險同業公會發布上海市人身險銀保業務自律公約，要求保險機構不得簽署涉及手續費或變相提高手續費的補充協議；承諾不通過其他渠道及方式變相增加銀保業務手續費，杜絕銀保小賬。

8月22日，國家金融監管總局又向多家人身險公司送達《關于規范銀行代理渠道保險產品的通知》（簡稱《通知》），要求險企嚴格落實按規定使用經備案的產品條款和費率。

隨后，9月，廣東省保險行業協會根據《通知》，結合廣東實際，制定并印發了《廣東省人身保險銀保業務自律公約》，從人員管理、業務規范、費用管理、自律管理四個方面對銀保業務進行規范。尤其是關于費用管理方面，強調保險機構不得簽署涉及手續費提高或變相提高的補充協議，不得以任何名義、任何形式直接或者間接給予銀行代理機構及其從業人員合作協議約定以外的利益，包括但不限于支付現金、各類有價證券，或者報銷費用、提供旅游等。

三令五申，可見這次行業對銀保渠道手續費規范的決心。而在多份文件下發后，市場也有所反應。

據悉，多家險企擬下調銀保渠道手續費率，且已暫時關閉銀保業務銷售系統，暫停相關銀保產品銷售，以便進行系統升級。如果手續費“超標”，保險公司與銀行還需要重新簽約。

從銀行方面看，多家銀行也已下架相關公司的銀保產品。

除銀保渠道外，其實在競爭激烈的車險市場，也存在拼費用、搶市場的現象。基于此，監管也曾多次出手整治車險市場。

日前，國家金融監管總局下發《關于加強車險費用管理的通知》，要求全面加強車險費用內部管理、全面加強商業車險費用監督管理、持續健全商業車險費率市場化形成機制。

根據監管文件看，國家金融監管總局要求險企嚴格車險費用管理、強化手續費核算管控、據實做好費用分攤、及時做好費用入賬、加強中介業務管控。

具體來看，引導附加費用率合理下調，財險公司商業車險產品設定附加費用率的上限繼續保持在25%，有條件的地區可以報批報備附加費率上限低于25%的產品；科學設定商業車險手續費比例上限，持續壓降部分競爭程度較高銷售領域的手續費水平。

眾所周知，作為財險第一大險種，車險歷來是眾多保險公司爭搶的重點領域。正因如此，為了拿下更多的市場，很多財險公司劍走偏鋒，開啟拼費用模式，用砸費用的方式賺取業務，盲目搶市場份額。最后的結果是，市場競爭混亂，違規行為頻現。

例如，為了爭搶客戶，“返現”、“贈油卡”、“打折”等操作接踵而至，但險企又在監管部門做了產品備案，產品費率需按備案的來執行，如此情況下，保險公司又從哪里擠出費用來填補？于是，有險企開始通過“虛列費用”、“編制虛假資料”等方式來套費補位。

不正當競爭下，手續費率越高，競爭越激烈，險企車險承保難盈利，這樣就形成惡性循環。基于此，監管對車險的整治從未松懈。

從商車費改到車險綜改，定價一直較為敏感，伴隨定價的便是手續費。隨著二次綜改的啟動，商業車險自主定價系數浮動范圍從[0.65-1.35]擴大為[0.5-1.5]，險企定價權更大時，車險的價格競爭更為激烈，拼費用也隨之而來。

為此，國家金融監管總局又一次發文警示，并表示對實際執行費率與報批報備偏離較大的、手續費比例超過報批報備上限等行為，可依法責令財險公司停止使用商業車險條款費率，這也意味著違規者將面臨叫停業務的嚴厲懲罰。

手續費上漲的險企，多為自身渠道緊缺，希望借助第三方平臺爭奪市場，隨之而來的就是險企為了爭取銷售渠道而在費用方面不斷加碼。渠道為王，在目前市場還是一大鐵律。

例如，銀保方面，銀行具有龐大的客戶資源和完善的銷售網絡，保險公司可以利用銀行這些優勢來獲取保費收入和客戶資源，同時，保險公司需要向銀行支付相應的手續費。從現實來看，保險與銀行的合作并不對等，業務終端在銀行具有更大的話語權。

當個險突破暫遇瓶頸時，銀保渠道再次扛起重擔，越來越多的險企轉向銀保賽道。如此一來，費用成為決定合作“入局”的關鍵，通過砸費用賺業務也成為銀保渠道的常態。

有資料顯示，保險公司與銀行的合作，除了“總對總”外，還有“分對分”，而且“總對總”層面約定的手續費率盡管沒有太大漲幅，但在“分對分”層面手續費率漲幅顯著，普遍達到30%以上。除此之外，還有抽屜協議、銀保小賬等“看不見”的隱性支出，這些均增加了險企的負債成本，對于很多過度依賴銀保渠道的險企來說苦不堪言，增收難增利，甚至規模越大，賠得越多。

車險方面亦如此。據悉，部分財險公司為搶占車險市場，在部分地區打起價格戰，部分區域給渠道的手續費率最高超過30%。而且，第二梯隊險企車險業務平均綜合費用率達30.23%，其他中小公司車險綜合費用率更高達36.21%。

只是通過拼費用來搶市場，獲益的是渠道，傷的是缺乏自我渠道的中小險企自己。2023年上半年，車險實現承保利潤86億元，同比去年的128億元下滑了41億元，降幅達到33%，其中，財險“老三家”實現車險利潤85.9億元，占整個車險市場的99.99%，而中小險企幾乎沒有盈利空間。

拼費用下的保險市場，不僅費差損嚴重，而且還亂象橫生。看背后的原因，有險企表示，“我們是迫不得已”。偌大的保險市場，大部分為中小險企，為了存活，只有鋌而走險。

高企的費用，無疑給險企投資帶來更大的壓力。負債端費用增加使得經營成本增加，險企要想保持經營穩定，就需要在投資端下功夫，用投資來填補拼費用造成的缺口。面對不穩定的資本市場，險企想借助投資來填補缺口何嘗不難。

在保險業快速發展以及競爭日趨激烈的當下，雖然監管在不斷強化管理，但要真正“治病”，還要從根本上找出路。

不可否認，手續費本身是一種市場選擇行為，但是在尚待成熟的市場、并不理性的競爭環境里，險企又該如何打破惡性循環？

首先，險企要從自身經營尋找答案。當下保險市場，一些險企正在努力轉型中，尤其是中小險企不斷喊出打造特色化經營的口號。從現實來看，特色化經營多為一句口號，如何真正做到小而美、小而精，需要更多的探索。一哄而起、一整而散的老毛病并沒有更改多少，更多險企距離特色化經營仍有很長的路要走。

其次，險企應當積極探索高內涵價值的發展路徑。目前來看，反而有大險企正在打造銀保的核心競爭力，例如聚焦戰略渠道，聚焦省會和中心城市，積極布局戰略渠道，例如浦發、農信、招行等，探索深度合作；在銀保渠道持續加強客戶經理隊伍專業化、科技化能力建設等。

再則，老生常態，險企要提升自己的實力，需要在產品和服務上下功夫，提升競爭力。目前來看，復制容易創新難，如何在創新路上加固自身的護城河則是關鍵。

當然，政策的支持對于差異化競爭也相當關鍵。如何讓創新經營的險企得到政策的實惠，讓“小而美”、“小而精”、更具創新特色的險企有意愿、有信心堅持走下去，需要穩定的、連貫的政策鼓勵和支持。

畢竟，傷及了市場，沒有誰能脫得了干系。