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近些年來，財險行業的高管異動頻繁，顯示了行業尋求突破的焦慮，其中一個最明顯的動向是壽險高管跨行財險行業，比如：

2022年安盛天平官網發布公告稱，收到上海銀保監局批復，朱沙苗獲準擔任該公司董事長，其任職自上海銀保監局批復之日起生效。 據了解，朱沙苗女士畢業于南開大學，獲貨幣銀行學專業保險學方向碩士學位。她保險工作經驗豐富，曾任安聯（中國）保險控股有限公司顧問、中德安聯人壽保險有限公司政府事務負責人兼任多元化銷售渠道負責人等職務；

日前，中再集團黨委對大地財險黨委班子進行了調整，雷建明出任大地財險黨委書記。而且，他也已經擬任大地財險總裁。資料顯示，雷建明出生于1979年6月，今年44歲。他是農業推廣碩士，不過在畢業之后就加入了保險業。他此前一直在新華人壽工作，曾先后擔任新華人壽廣東分公司市場總監、營銷業務部總經理，廣西分公司總經理助理、副總經理，貴州分公司副總經理(主持工作)、總經理，湖南分公司總經理等職務；

再早之前，誠泰產險的董事長王慧軒和總經理徐哲均是壽險背景的高管……如果考慮到分支機構的維度，那壽險出身的財險高管就更多。

因為產品邏輯、銷售體制等不同，產壽險的經營管理迥異。財聯社在報道中稱在此前（王慧軒）出任誠泰財險董事長之時，外界曾認為隔行如隔山，并對壽險轉型財險表達了擔憂，王慧軒自己也坦誠財險和壽險的經營思路存在區別。

這種不同銷售文化背景下的沖突，也直接反映在基層。比如安盛天平重心放在健康險業務上，基層產險出身的員工的轉型壓力巨大。而一些壽險高管的財險公司的基層員工對于目前公司的要求也有諸多不適應。

比如說爆款產品、全員營銷和“打節點”等等。這些比較明顯的有壽險管理印記的銷售管理要求與傳統的產險銷售有很大的區別。

以前的文章我們分析多次該話題，我們認為主要的差異在于財險toB比例高，而壽險除了銀保和團險外，個險占比大，toC的屬性重，產險業務員的直接銷售能力弱化的趨勢較明顯。

為了更直觀的闡述這個問題，我們以近期的銷售重點產品——學平險為例，來分析產壽險業務員的銷售習慣。

產險業務員的學平險的銷售方式是兩個，一個經紀公司（共保體）或者是政府關系銷售，這類銷售就是日常拜訪、維護關系等等，屬于資源型的業務，一般業務員或者中小公司參與不了；

還有一種就是公司會下達指令，要求每個業務員完成，這種就是靠人情關系，熟人買一點，很大的概率仍然是價格戰，績效什么的也作為價格的一部分，至于產品賣點和更深的需求，業務員不太會涉及，畢竟只是完成任務。偶爾也會找經代公司的朋友發發朋友圈，但實際效果很差。

壽險業務員銷售學平險，有一些成功的案例，她們通常會攻一些大專院校的，或者是高職類的為主，因為這一類高校的購買決策因素相對簡單，當然更多是壽險的銷售策略問題。

一般他們會找早幾年就開始鋪墊，比如通過學生會去給學生演講，講的內容是一些創業和就業方向的內容，這樣獲邀的概率很大，這時她們會充分準備，也會請本團隊有份量的成功人士壓陣，或者準備小禮品，留下學生的電話號碼轉到私域。

或者他們會組織中小企業的聯合招聘，直接進到校園里。通過幾次接觸后，他們就會更多涉及一些安全教育等內容，慢慢去觸達到學平險業務。

不只如此，這些畢業生馬上會進入到社會，這時私域就發揮作用了，可以解決壽險業務員的增員問題，另外，即便沒有增員成功，她們也借機儲備了一些壽險的準客戶……

當然銷售方式沒有高低之分，文章只是從這個角度去分析雙方的銷售習慣。

誠如之前文章里分析的，缺乏行業認知、車險“剛需”觀念誤導、低價競爭習慣、單均利潤低等局限了產險業務員的思維，加上缺乏有針對性的培訓和激勵機制，使得他們缺乏銷售動機和銷售能力。

這在很大程度上阻礙了他們的個人發展，也拖累了行業轉型。壽險高管跨行，帶來了新的銷售思路和管理方式，是力挽狂瀾、扭轉局面，還是會被受制于行業慣性、最終水土不服呢？

這值得細細觀察。