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很多人說車險銷售太簡單，我就呵呵了。

車險目前就是這個局面，行業內的人覺得太難了，行業外的人覺得太簡單了。最近看到一些壽險的朋友開始陸續做車險了，可能是因為壽險這兩年太低潮了，本是件好事，但是有時言語中的那種降維打擊的態度我是不認可的。

做非車的自不必說，說到做車險，有一種母胎自帶的鄙視感。即便是自己做車險的，也有一種同行相輕的感覺。

但是車險目前做到現在，中小公司，包括叱咤風云的互聯網險企，在車險上并沒有大的突破。

七八年前，一家互聯網保險的區域負責人用三明治英語問一個面試的人：你能不能出一個方案，用互聯網的方式把我們的車險觸達到三十萬個車主，just one year 。這么多年過去了，該公司在該區域的車險年保費產能大概是一二個億左右，折算下來也就是目標的十分之一，而且大部分是線下的方式。

回到一線業務員來講，車險是他們的立身之本，但是目前市場變化大，報價差異大，客戶需求多樣，甚至是代理市場的成本劇增，如果不做好應對的措施，可能并失去車險市場。

一是產品的專業度

車險歷年被重視，但一直是粗放式發展。很多人認為專業度認為客戶總有需求的，不是這里買就是那里買，有政策就好。很多主體公司可能只是在產品條款切換的時候才做一次培訓，平時不太注意業務員專業度的提升。

這種專業無用論是比較可怕的，事實上目前產品知識的要求是越來越高了。有一些業務員在拿到當地最低的自主系數報價時毫無感覺，一再問再報幾家更便宜的……

最近我們在直播（視頻號保險道）的時候選擇了一些常規性的題目，但結果顯示業務員的專業需要提升，比如以下問題：

交強險的無責賠付限額是多少？很多業務員只記得責任限額，但不記得無責賠付限額，甚至不知道有這個概念；

自主系數和ncd系數的問題。很多業務員會混淆兩者的概念，這樣就會導致業務判斷效率低下，工作效率下降，甚至沒辦法給客戶解釋保費異動的原因。知其然還要知其所以然，才能應對變化的市場；

駕乘險的專業知識。目前駕乘險的綁定要求比較多，它的優勢和劣勢也比較明顯，應該是車險業務員經常會被問到的問題，但是很多業務員的掌握程度不夠。舉例來講，駕乘險的示范條款里的免責范圍包括誤工費等等，很多業務員都沒有掌握。這一條也可以很好地解釋為什么駕乘險不能完全替代車上人員責任險，也可以突出買駕乘險的必要性

二是業務的專業性

業務的專業性是指對業務的判斷和市場行情的了解等方面。一個合格的業務員應該根據車輛行駛證的要素來判斷業務，比如品牌型號適配保險公司的業務偏好、比如初登日期和發證日期差異來選擇過戶車的承保公司、比如根據車型類型選擇合適的承保公司等等。

但往往很多業務員缺乏基本的判斷，看到證件就發，然后要政策、要報價速度，結果只會變成主體公司或經代公司從心里鄙視他或者把他的優先度排后面，這樣會大大影響業務員的成交效率和服務能力，并且供應商體系越來越薄弱，形成惡性循環。

一個優秀的車險業務員應該同時照顧到客戶、主體公司（經代公司）各方的利益，因為目前差異化的行業背景下，投保比不可避免地下降，如果沒有專業的業務判斷，則可能上下游同時會拋棄不合格的業務員；

三是客戶需求的準確分析

所有銷售員的使命在于成交，這個臨門一腳既是銷售的結束，也是服務的開始。但是往往很多業務員怠于分析客戶真實的需求，成交率極低，從而給自己和上游增加大量的無效工作。

大部分的單子，不停地給客戶比價是沒有意義的，是需要做分析的。比如有些客戶認為保險公司品牌小，他真正的擔心是什么，是服務，甚至是業務員的專業度，如果他認可業務員的專業推薦，他就會爽快下單。而不是一直在挑剔，因為這個充分競爭的市場，一般情況下不會出現保費便宜、傭金很高、品牌很大、增值服務齊全的公司。

舉例來講，如果你去商場買一件超出自己認識的商品，推銷員把所有的品牌和價格擺出來，然后不置一詞，不給出專業的意見，你會快速下決定嗎？

還有，客戶嫌貴，是真的貴嗎？業務員是否真的了解該保險公司的增值服務，是否了解該公司的駕乘險產品和其他公司產品的差異性？

當然，有些客戶的需求是需要引導的，有一個業務員的話可能不一定對，但也包含了一個道理，他說有些客戶是需要給出專業意見的，而有些客戶不需要，他只需要你的態度，也就是這類客戶的業務是”哄“著做的。

如果沒有以上的積累和判斷，業務員就會陷入一個困境：我很多客戶呀，為什么都沒成交呢。他也會被頻繁地問為什么報價這么多，沒有成交一單，如果他缺乏對客戶需求的能力，他只會一臉無辜的表情：客戶不下單，我有什么辦法……

四是互利的心態

市場上有一些業務員會被同行心里拉黑，一個重要的原因是他的比價不是為了成交。比如當他推薦某家公司車險的時候，客戶說那其他公司的報價呢，他就會讓經代公司發報價單，如果是比自己手上報價貴的，他就會給客戶看，讓客戶成交自己目標公司的。如果是比自己手上報價便宜的，他就不發出來。

有些經代公司同行抱怨，個別業務員報了一年，累計一百多單都沒有成交一單的。這是明顯的占用他人資源的行為，也會被市場不齒的，因為經代公司最大的成本就是人力成本，如果抱著互利的心態會更好一些。

另外，行業一榮俱榮，一損俱損。行業的確存在很多問題，這些問題需要時間去克服，也要兼顧到各方的利益。有些業務員的專業度體現在投訴上，有未達到自己要求的就掀桌子，到處投訴。誠然，有些問題投訴是好的處理爭端的方式，但頻繁的投訴一定會損傷合作方的利益，也影響到自己的行業聲譽。

總之，如果要做到一個優秀的車險銷售員，專業、精準和互利是非常重要的，做到這些，你的職業也必然給你豐厚的回報。