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最近的監(jiān)管大招一個(gè)接一個(gè)，從“報(bào)行合一”到“打擊返傭”再到“飛行檢查”，主體公司的合規(guī)壓力巨大，中小公司的車(chē)險(xiǎn)的傳統(tǒng)發(fā)展模式面臨巨大挑戰(zhàn)。

這就像高速路前方已經(jīng)堵死，現(xiàn)在應(yīng)急車(chē)道也不能走了，交警就在邊上盯著呢。

假如說(shuō)對(duì)行情的反復(fù)還有僥幸的慣性，那可能缺乏與時(shí)俱進(jìn)的精神。當(dāng)前市場(chǎng)秩序的嚴(yán)格管理有三個(gè)背景：一是行業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的逐漸暴露，二是二次綜改行業(yè)整體成本的上升，三是新的監(jiān)管機(jī)關(guān)的設(shè)立。

只有擺脫慣性，才能靜下心來(lái)思考以后的方向，只有面對(duì)現(xiàn)實(shí)，總分公司才能對(duì)市場(chǎng)預(yù)期達(dá)成共識(shí)，從而形成合力。

之前我們發(fā)布了關(guān)于市場(chǎng)秩序的文章，有一個(gè)讀者的意見(jiàn)很有代表性，他說(shuō)如果堅(jiān)持報(bào)行合一，大小公司的銷(xiāo)售費(fèi)用就差了二三個(gè)點(diǎn)，消費(fèi)者為什么要選擇小公司？

這句話的邏輯就是沒(méi)有費(fèi)用優(yōu)勢(shì)小公司將會(huì)失去市場(chǎng)。事實(shí)上真是這樣嗎？

一個(gè)非常資深的主體公司領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，小公司一定要放棄費(fèi)用超車(chē)的思路，他認(rèn)為市場(chǎng)費(fèi)用是大公司絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

試想一下，在新車(chē)市場(chǎng)上，過(guò)往唱主角的是誰(shuí)，不就是大公司嗎？也就是大公司要以費(fèi)用優(yōu)勢(shì)去沖擊市場(chǎng)，小公司只能螳臂擋車(chē)。

是的，中小公司以費(fèi)用作為唯一的競(jìng)爭(zhēng)方式在大公司面前是關(guān)公面前耍大刀，只是大公司把大刀藏著，看在哪里用力，不輕易出刀而已。

也就是說(shuō)在市場(chǎng)公平的情況下（這是另一個(gè)話題），中小公司放棄傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思路是必然的。

然后這可行性呢？簡(jiǎn)單地說(shuō)在監(jiān)管常態(tài)下，大公司真的是無(wú)懈可擊了嗎？不盡然！

首先大公司的歷史包袱更重，很多大公司的賬面盈利并非代表真實(shí)的綜合成本率；

其實(shí)大公司的人員成本更大，人均產(chǎn)能（電銷(xiāo)和真銷(xiāo)）理論上會(huì)逐年下降；

還有大公司的內(nèi)耗成本和決策成本遠(yuǎn)高于中小公司；

最后大公司對(duì)于利潤(rùn)的永不滿足的追求正在損害客戶體驗(yàn)

……

我們選取部分市場(chǎng)的案例作為論據(jù)來(lái)說(shuō)明問(wèn)題：

部分市場(chǎng)的大公司的非車(chē)綁定率已高達(dá)80%以上，而且對(duì)于駕乘的保費(fèi)要求從一百二百上升到了五百六百，對(duì)于車(chē)主來(lái)說(shuō)是一個(gè)不小的負(fù)擔(dān)；

部分市場(chǎng)的大公司的業(yè)務(wù)高度集中在私家車(chē)市場(chǎng)，對(duì)于該市場(chǎng)以外的業(yè)務(wù)完全一刀切，甚至放棄一些細(xì)化市場(chǎng)的嘗試；

大公司在盲目地去中介化，走互聯(lián)網(wǎng)化的c端運(yùn)營(yíng)方式，這一定程度上傷害了合作伙伴和基層業(yè)務(wù)員利益，使得大公司的保險(xiǎn)的服務(wù)缺乏了溫度；

以直銷(xiāo)和電銷(xiāo)為主的大公司的單均保費(fèi)要求更高，無(wú)法發(fā)揮固定成本的杠桿作用，二次綜改后大公司的自主系數(shù)下探空間不大，也就是說(shuō)改革后大公司的保單的保費(fèi)成本對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)是呈上升趨勢(shì)的

……

因此，以精準(zhǔn)定價(jià)為基礎(chǔ)，提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力，細(xì)化自己的賽道，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，不只是必然的，也是可行的。

舉例來(lái)講，如果對(duì)于某類(lèi)業(yè)務(wù)的定價(jià)非常精準(zhǔn)，就可以形成低價(jià)優(yōu)勢(shì)，如果再培育和尋找下沉的具備服務(wù)能力的中介，實(shí)現(xiàn)1加1大于1的銷(xiāo)售和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，共同做好營(yíng)銷(xiāo)和續(xù)保工作，就可以實(shí)現(xiàn)共贏。

如果仍然認(rèn)為中小公司要和大公司一樣自建團(tuán)隊(duì)，就有點(diǎn)陳腐了。在產(chǎn)品定價(jià)統(tǒng)一的前提下，中介公司就是憑費(fèi)用優(yōu)勢(shì)立足，如果主體公司一旦確立了定價(jià)優(yōu)勢(shì)，那自主性會(huì)大大加強(qiáng)。

2020年啟動(dòng)的綜改和最近的二次綜改就是一場(chǎng)中小公司的成年禮。就像一個(gè)孩子在青春期，慢慢確立自主意識(shí)的過(guò)程。

一開(kāi)始我們學(xué)習(xí)，我們學(xué)習(xí)大公司的體制和管理框架（甚至他們的名字我們也在模仿），慢慢我們學(xué)習(xí)他們的銷(xiāo)售、市場(chǎng)等各方面。

后面我們發(fā)現(xiàn)，學(xué)習(xí)的過(guò)程中有學(xué)習(xí)到精華，也有學(xué)習(xí)到糟粕，甚至有一些因?yàn)橘Y源和稟賦的限制，我們始終是學(xué)不會(huì)的。

我們終究要長(zhǎng)大，要和大人們成為對(duì)手。我們不能再亦步亦趨了，我們只能根據(jù)自己的資源，發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，在這個(gè)世界上找到自己的位置。

這么看來(lái)，公司和人一樣，最大的對(duì)手永遠(yuǎn)是自己。