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進入6月，3.5%利率人身險產品進入所謂的“大限之月”，使得“炒停售”猶如烈火烹油。

在3月底，監管引導人身險公司降低負債成本，媒體報道，預定利率最高不能超過3%，否則不予備案。此后一個多月，保險產品“降息”預期走強，跟重疾險的“炒停售”一樣，3.5%的理財型保險也掀起突擊購買的高潮。

但這只不過是朝三慕四的保險版本而已。停售前的高收益率保險產品提前透支了消費，“降息”之后產品如何保持吸引力，以及更為長遠的是，保險產品如何認知自己的競爭力和比較優勢。

內卷與失靈

3.5%的利率，在當前的市場環境下，可謂是走鋼絲。投資端的壓力一直都在，低利率時代本來就存在“資產荒”，權益市場變差，A股反反復復，險企在投資端可以轉圜的空間日益逼仄。明眼人和外行人都看得出來，這是存有較大的風險，并且風險似乎可以滾雪球。

因此，負債端降利率，對于保險業而言，可以長舒一口氣。在“保險不好賣了”以及激烈的混業競爭壓力下，整個行業內卷不止。在凈值化的銀行理財和大額存單利率都下探至3%之際，理財型保險產品還能給出3.5%的收益率，久期風險十分扎眼。一些激進的中小險企固然為了沖保費規模和保障當下現金流而給出不切實際的收益率，但監管不能放任這種“我死后哪管洪水滔天”的短視行為蔓延。

市場也是會失靈的。而金融市場的失靈則有可能演化成一場金融危機，這是我們當前金融監管所斷然不能坐視的。

當然，我們不能指望凡事都有監管出手干預，而行政干預總是有成本。利率市場化一直是我們“金改”的目標之一，定價權交還給市場和企業，保險產品一直是走在前面的。因此，當市場自身不能根據變化了的供求形勢而做出降利率的“用腳選擇”，那么市場必定是在某些方面扭曲了風險，非借助外力而不能打破剛兌、實現出清。

但更進一步思考，負債端降利率，只是為行業加裝了護欄，保險高質量發展，還需要險企自己試錯和創新，走出窠臼。

“驚險一跳”

著眼于長期，保險業需要在兩個問題上實現“驚險一跳”，從而確立自己的比較優勢。

首先，在規模和價值之間取得新平衡。這是個新瓶裝舊酒的老問題了。對規模而言，市場生存和監管考核的壓力俱在，在短期內非常容易成為險企的優先選項。但規模的另一面，就是增收不增利，甚至是賠本賺吆喝。

規模有兩個層面的理解，一是此前的人海戰術，靠大進大出和自保件及互保件撐起來的規模，這最早被反思并付諸于轟轟烈烈的壽險轉型，致力于擁抱價值和高端市場，但轉型遭遇“逆風”，保險代理人急劇減少，以至于過猶不及；另一個則是當下的銀郵渠道崛起，規模立竿見影，但副作用也隨之而來，并且都在預期之內。

在大個險如火如荼的時候，銀保是被嫌棄的，概因后者基本上是給銀行打工，為它人做嫁衣。但情況在過去兩三年發生“逆轉”，險企不能不重新加碼銀郵渠道，也不得不接受銀郵渠道的強勢議價和高額銷售費用。銀郵渠道銷售費用居高不下，這是連監管部門都難以干預的“市場失靈”，這涉及到方方面面的因素，是市場的合力，很難一聲令下解決。

其次，走出大規模同質化競爭。保險產品易復制，就產品設計而言并沒有太深的護城河，甫一問世，一擁而上，遍地開花，這是行業的特征。所以需要保險公司去比拼服務和衍生服務的鏈接能力。

銀郵渠道的保險產品銷售費用居高不下，銀行渠道的優勢地位是一方面，另一方面則是保險產品的同質化，銷售誰家都一樣，那就看誰的出價更高?；甬a品也面臨著銀行渠道的銷售費用問題，但前者并不同質化，明星基金經理和大幾百億的基金產品，能夠降低自己的銷售費用。

因此，保險產品如何避免大規模同質化，關系到能否占領用戶心智和擺脫受制于人，關系到自己在同業競爭和混業競爭中如何脫穎而出。這是3.5%利率降低后，保險公司所面臨的“娜拉出走之后”式的長遠之問。