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如果沒有考核任務，產險駕意險的綁定成功率會有多少？

這是我最近一直在思考的問題。今天早上九點十七分左右，上班路的我突然覺得這個問題想明白了。

那就是傳統的產險業務員經常落入到“剛需”的誤區，他們認為車險是剛需，其他保險產品不是剛需，因此一直沉迷車險不能自拔。

所謂剛需，從經濟學的角度，就是在商業的供求關系中受價格影響較小的那部分需求，比如住房、大米和鹽等等，但顯然我們常說的車險是剛需，多半是因為車險是顯性需求而已。

所以，我們有必要分析下客戶的保險需求：

首先，保險需求是有階段性的。在生存階段，人的衣食住行是剛需，遑論保險需求，慢慢的，有了汽車，車險是”剛需“，有了寵物后，寵物醫療險是剛需，有了大量財富后，資產的保值增值是剛需……

其次，保險需求是因人而異的。不同階層的人的保險需求是不一樣的，比如非營業小貨車主和高端車的車主的保險需求是不一樣的：不同價值觀的人的保險需求是不一樣的，保險需要客戶具備想得周全、看得長遠以及為家人承擔責任。

最后，保險需求是有別于其他產品的。保險經營的是風險，風險管理的需求與其他需求相比有其特殊性，風險具備四個特點，一是客觀性，二是損害性，三是不確定性，四是偶然性。因此，保險需求具有明顯的隱蔽性，很多客戶很難表述出真實的需求，需要被引導和挖掘。

因此，保險的需求是多種多樣的，客戶有生病的風險，客戶有發生意外的風險，客戶有收入損失的風險，客戶有存不下錢的風險……這些保險需求明顯比車的風險需求更大。

與其說車險是剛需，不如說車險只是客戶比較容易滿足的、顯性的、及時的和簡單的需求。

相比銷售其他產品，比如人身險、壽險等，車險的產品銷售相對簡單，但同時業務范圍過于局限，無法與客戶共成長。更殘酷的是，個體業務員在簡單的顯性的需求面前，可替代性太強了。

最近的市場案例讓我覺得探討業務員的發展變得尤其迫切。某業務員有朋友是在一個建筑企業任職，前期幾個項目的建工險都是保在他這里的，去年的一個項目落在某區，對方已經安排好投保手續了，結果該區住建局給該單位發了一個通知，要求在其指定的三家保險公司里承保，他的業務黃了。

安責險出臺后，很多普通業務員能做的項目都被統保了，比如建筑施工行業、交通運輸業這些傳統保險大行業。不只如此，浙江某地區的相關部門甚至已要求非八大高危行業的企業進行統保安責險了，因為該地要求安責共保體要湊齊一千個投保單位，而八大高危行業的企業達不到這個要求……

不只是非車險，在車險領域，特別是新能源專屬條屬車險的情況，業務員的市場空間也是讓人擔憂的。

回到文章開頭說的駕意險，很多業務員都在抵觸，認為剛需的車險才是銷售重心，駕意險沒有必要。實際上目前市場的駕意險產品已較為豐富，保障力較強，有效彌補了好意搭乘、共享出行和外借用車的本車責任的死亡傷殘的風險缺口。而且，也是業務員逐漸涉獵人身險的一個非常好的機會。

所謂一葉障目，不見泰山，車險曾經的輝煌讓很多業務員失去了拓展其他市場的動力，但是時事異也，單一的車險結構已很難立足。是時候厘清概念，打破自我桎梏，毅然再出發了。