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4月21日，個人養老金頂層制度“滿周歲”。

一年時間，個人養老金從無到有，從0到1。

距離2022年11月25日個人養老金制度在36個先行城市（地區）正式開閘運作，也已五個月。

在我國老齡化壓力不斷增大的背景下，個人養老金作為養老第三支柱的核心，被寄予厚望。作為重要的參與主體，銀行、證券、保險、基金同臺競技，爭先恐后分羹這一規模萬億級的市場。

這一年，個人養老金發展如何？保險業收獲多少？

五個月里，個人養老金經歷了一個“快起步”，而后平穩運行的過程。

2022年11月25日，個人養老金制度在36個先行城市（地區）正式實施運作。首批開辦個人養老金業務的機構，包括：23家商業銀行、11家理財公司、14家證券公司、6家保險公司、40家基金公司，另外還有37家基金銷售機構。

個人養老金制度正式實施當日，保險公司迅速響應，中國人壽、人保壽險、泰康人壽、國民養老、太平養老，這五家保險公司均通過不同渠道開出首份個人養老金產品保單，拿出了積極搶灘的架勢。

但個人養老金制度落地后，反應最迅猛的、客戶搶奪最積極的當屬銀行。

“開戶送大鵝。”2022年11月、12月，午休時間，在西三旗、后廠村碼農聚集地的不少寫字樓門前，不少地推人員手拿玩偶吸引來往的年輕人開設個人養老金賬戶。在線上，不少銀行也通過開戶送現金紅包、充值送微信立減金等方式吸引客戶。甚至有銀行員工為完成開戶任務或拿到相關獎金，不惜個人自掏腰包獲客。

對于客戶來說，想要參與個人養老金投資，需要開兩個賬戶，一個是個人養老金賬戶，一個是個人養老金資金賬戶。開個人養老金賬戶，可以通過人社部全國統一線上服務入口或者商業銀行渠道，而開設個人養老金資金賬戶，必須到符合條件的商業銀行。但不管客戶選擇怎樣的路徑，都繞不開商業銀行。

因此，對于銀行來說，在個人養老金業務上可謂占據先發優勢，首要目標也很明確，即先攬客戶。畢竟有了客戶，才能有資金，才有未來的各種可能。

從銀行披露的2022年報相關數據來看，部分銀行的個人養老金賬戶開立戶數搶眼：

建行、工行、興業、招行等個人養老金賬戶均已開立超百萬戶，像興業銀行達到229.16萬、招商銀行達到165.92萬，民生銀行、中信銀行也開戶超30萬。

也正是有了銀行的大力推廣，個人養老金制度落地后便迅速開戶超千萬。人社部公布的數據顯示，截至2022年底，個人養老金參加人數1954萬人。

經歷初期的開戶火爆后，個人養老金開戶很快進入平穩期。4月24日，人社部最新公布的數據顯示，截至3月底，個人養老金參加人數3324萬人。而在今年2月底，個人養老金參加人數便已接近3000萬戶。

在開戶數量增速平穩放緩的同時，“個人養老開戶-賬戶資金繳存-存量資金投資”的轉化路徑尚未充分打通。

從人社部公布的數據看，截至2022年底，個人養老金參加人數1954萬人，但繳費人數613萬人，繳費占比31.37%，而總繳費金額142億元，平均人均繳費2316.48元，與每人每年1.2萬元的上限差距較大。另據相關媒體報道，截至今年2月底，個人養老金參加人數接近3000萬戶，其中900萬戶存入資金，合計存入資金規模接近200億元。

賬戶空置情況為何如此突出？短期看，或與開戶導向和稅優力度不無關系。

個人養老金業務落地伊始，銀行的第一目標就是開戶數，多數銀行并未引導客戶在開戶的同時注入資金。“幫朋友完成任務”、“開戶獎勵比較吸引人”、“在網點辦其他業務時被指導開戶”......在這樣的開戶心態下，導致一部分人在領了優惠、開了賬戶后，就再無問津。

而一部分持續關注的客戶，又被卡在了稅收優惠這一關。

公開信息顯示，個人養老金個稅政策是這么規定的：在投資環節，進入個人養老金資金賬戶的資金，按照12000元/年的限額，不征收個人所得稅；在領取環節，領取的個人養老金，不并入綜合所得，單獨按照3%的稅率繳納個人所得稅。

3%的稅率，是綜合所得稅最低一檔，相較2018年所頒布的《關于開展個人稅收遞延型商業養老保險試點的通知》中7.5%的優惠稅率，已有大幅降低。但稅收優惠的前提，是建立在參與人納稅的前提之下。

目前，我國個人所得稅的起征點是每個月5000元，在此收入以下，不納稅。對一個根本不用納稅的人來說，個人養老金賬戶并無明顯的吸引力，反而會在領取時增加納稅；應稅所得在5000-8000元這個區間，稅率為3%。對于收入在此區間的人，本金收3%的稅，和連本帶息收3%的稅，并不劃算。

并且，對于更高收入的人群，稅收優惠力度各不相同。一般來說，適用個稅稅率越高，實際扣稅力度越大。對于最高稅率剛剛摸到10%的人，或者距離退休特別久遠的人來說，選擇個人養老金未必劃算。

智慧君做了一個簡單測算：

A君，男，40歲，考慮延遲退休的情況，按照65歲退休的預期做打算，在不考慮稅收優惠的時間價值，也不考慮購買力變化的影響下，如果他的最高階稅率達到30%，投入1.2萬元，可省稅3600元，領取金額為12萬元，需要繳納3600元的稅（稅率3%，120000×3%=3600），也就是在稅優方面“不虧不賺”。所以A君投資個人養老金是劃算的。但投資25年，每年的復利差不多要到10%才能實現投資1.2萬元領取12萬元。不過以目前的市場情況預期，10%的復利，其實是很難實現的。

如果參與人的最高階稅率較低，或者參與人距離退休年齡很遠，這種稅收遞延所帶來的收益就可能變為負數。因此，不少人會選擇暫時放棄個人養老金這根“羊毛”。除此之外，對于高收入人群，即便可以享受到稅收優惠力度，也會覺得，每年12000元的額度對養老而言“杯水車薪”。

個人養老金制度建立伊始，業內就有不少關于12000元的稅優額度設定是否較低、稅收優惠力度過小的討論。有專家呼吁盡快提高額度、提升稅優力度，也有專家持不同態度，比如中國財政科學研究院院長劉尚希表示，“也不能一味地提高稅優額度上限，因為可能會帶來社會整體的不公平”，中國社會保障學會副會長、浙江大學國家制度研究院副院長金維剛認為“起步時如果額度過高，將導致后續調整余地不大”。

在今年3月2日，國新辦舉行的“權威部門話開局”系列主題新聞發布會上，人社部副部長李忠亦表示，目前，每年繳費上限是12000元，以后會適時調整繳費上限。

從動態發展的角度來看，個人養老金這項制度還處于起步探索階段，是個“慢給油”的過程，凡事不能要求一步到位，因時而變，不失為最優策略。

雖然個人養老金剛剛起步，短期看有喜有憂，目前還處于部分地區試點階段，但長期來看，其蘊含的巨大發展空間毋庸置疑。

數據顯示，截至2022年末，我國居民存款已經超過120萬億元，而在我國老齡化壓力不斷增大的背景下，社會財富轉化為長期養老資金的潛力巨大，這也為包括個人養老金在內的第三支柱發展提供了良好基礎。可以說，個人養老金市場將是廣闊的星辰大海。

那么，拋開稅收優惠等政策性問題，于金融機構而言，推動個人養老金業務進一步落地的空間點在哪？

據國家社會保險公共服務平臺、證監會網站等相關網站綜合統計，目前，個人養老金產品經過多次擴容后達到658只，包括143只公募基金、32只商業養老保險、18只理財產品、465只儲蓄存款，相比2022年11月底，擴容顯著。但對于個人養老金參與者來說，可選擇性較為受限，特別是觸達客戶數較多的銀行App平臺，上線產品豐富度有待提升。

以個人養老金開戶數量位居前列的工商銀行為例，4月26日登錄工行App，可以看到在售的個人養老金產品有：6只理財產品、2只保險產品、20只基金產品和5類存款產品。

而打開交通銀行的App，則可以看到：1只養老理財、6只養老基金、5只養老存款和5只養老保險產品。

雖然多家銀行個人養老金產品線均已完備，但每類產品的數量和獲批產品數量相比，還有很大的差距。

不容忽視的是，目前，參與人能買什么產品，還受限于自己的個人養老金賬戶開戶行，簽約了哪些產品。也就是說，可能會出現客戶看上某款產品，但是無法購買的情況。

雖然政策允許變更個人養老金賬戶資金托管行，但對參與人來說，轉移需要辦理手續。有業內人士建議，個人養老金可以建立一個公共平臺，在平臺上展示所有個人養老金產品，以便客戶更好地自主選擇與決策。

除此之外，面對多種多類的個人養老金產品，什么樣的產品更適合自己，亦是不少參與人面臨的問題。特別是面對存款利率走低、基金收益有波動、理財并不保本、保險穩健但理解復雜且易被套路等諸多問題，成為客戶參與個人養老金的“卡點”。

這是一位朋友的個人養老金賬戶，他為了稅收優惠趕在去年年底開通了個人養老金賬戶并轉入12000元，如今4個月過去了，錢依然在銀行賬戶里“趴窩”。

“那天都（12月）29號了，聽了朋友的建議，午休的時候匆忙轉了錢，下午還要開會，也沒時間盤算買啥好，后來就忘了。”“想起來看看，也不知道買啥好，你瞅這基金都是綠的。”

對個人養老金而言，把人吸引過來，資金轉進去，到讓資金動起來，任重而道遠，還需要產品供應商、平臺、媒體等多方協作，加強引導。在豐富產品的同時，也要匹配參加人投資需求的契合度。

本身是風險厭惡者，但是在銀行App個人養老金頁面，最顯眼的位置展示的是基金產品，但彼時基金產品剛好趕上了市場波動。

正如中金報告稱，中長期看，個人養老金的客戶流量沉淀率取決于開戶行的綜合財富管理能力，持續豐富產品貨架、切實增強大類資產配置能力與選品能力，持續關注投資者教育等是促進客戶留存的核心競爭力。

面對巨大的個人養老金融市場，保險業該如何更好地發揮優勢，把握機遇，備受市場關注。

據中國銀保信披露的名單顯示，截至目前，個人養老金保險產品已擴容至32款，分別來自于16家保險公司，分別是：國民養老（4款）、太平人壽（3款）、泰康人壽（3款）、泰康養老（3款）、中國人壽壽險公司（2款）、太保壽險（2款）、太平養老（2款）、友邦人壽（2款）、工銀安盛人壽（2款）、農銀人壽（2款)、建信人壽（2款）、人保壽險（1款）、新華人壽（1款）、陽光人壽(1款）、交銀人壽（1款）、新華養老（1款）。

從產品類型來看，個人養老金保險已涵蓋專屬商業養老保險、年金保險、兩全保險、萬能保險等，品類相比2022年11月豐富許多。不過，從整體看，個人養老金保險產品的數量明顯少于個人養老金基金產品和儲蓄類產品。

此外，個人養老金保險產品在銀行平臺的曝光率相對有限，通過查詢銀行App發現，銀行的個人養老金專區雖然上線了個人養老金保險產品，但數量較少。據了解，個人養老金保險產品想要進入銀行的“貨架”，需要“總對總簽約”，“一家一家談”，而簽約所需的周期較長。

個人養老金保險不光在銀行平臺曝光率有限，即便是在部分保險公司的“主場”也普遍處于“隱身”階段。

多家保險公司官網、官方App、官微發現，只有少數保險公司，如中國人壽、太平人壽、國民養老、新華保險等，在官網開通了個人養老金業務專區，進行產品展示，其中有部分公司開通了在線投保功能，其余保險公司，別說是首頁顯著位置，就是翻查二級頁面，都找不到個人養老金保險的蹤跡。

在保險代理人、經紀人渠道，個人養老金保險產品的亮相頻率更是遠低于增額壽險。一位在壽險領域深耕多年的保險經紀人坦言，“前段時間給老客戶科普個人養老金保險，純屬做公益”，“最近公司簽約了一款個人養老金保險，也就是賺杯咖啡錢”。

相比給客戶推薦預定利率接近3.5%的增額壽險，銷售個人養老金保險可謂又費力又不賺錢。不僅要給客戶解釋什么是稅收優惠，指導客戶去查自己的應稅收入，計算可優惠額度，還要給客戶介紹清楚各類產品，“有的客戶會覺得保底利率太低了”，對于部分產品來說，有過往年份的結算利率的還好，如果是新產品，沒有歷史數據做支撐，“客戶會覺得你是畫大餅。”

個險銷售的難度確實客觀存在，但是更大的難度，恐怕還是傭金的刺激力度有限。“賺杯咖啡錢”，在業績決定去留的保險代理人面前，個人養老金保險產品顯然無法滿足他們的需求。

不過，對于手握老客戶的部分資深代理人來說，有人卻樂意跟客戶推介個人養老金保險產品。“跟老客戶介紹介紹，說不定還能發掘出新需求。”

對于保險“新人”來說，如果想在行業長期發展，站穩腳跟，還是要摒棄短期思想，將個人養老金產品視為一個敲門磚產品、獲客產品，也是個不錯的選擇，同時也能展現自己的專業能力。雖然短期或許無法帶來可觀傭金，但長期來看，觸類旁通的金融素養、對金融產品的整體全面把握，將有助于積累更多客戶資源。

對于保險公司來說，雖然在個人養老金的舞臺上與其他金融機構同臺競技，壓力重重，但也要有足夠的自信。在利率下行周期，經過這番“3.5%”的洗禮，客戶對保險的認知程度正在提升，保險的優勢也逐漸被客戶所認可。

雖然比收益，保險產品可能無法上探到基金超額回報的高度，但是比下限，保險產品有保底收益率，而且保障周期長、保證領取等特點，正是其他產品無法比擬的優勢。

市場風云突變，客戶的風險偏好也有不同，身處個人養老金市場的星辰大海，對保險公司而言，加強資產負債匹配，發揮長期投資收益優勢，為消費者提供安全穩健的個人養老金產品，在自己的優勢領域推陳出新，才是正道。

與此同時，在長壽風險管理、醫療健康養老產業協同等領域，保險公司也有著一定競爭優勢。如何將養老、長期護理、健康管理服務相結合，也是目前保險公司可以探索創新的新路徑，發揮“保險+服務”模式特點，在差異化競爭中厚積薄發，才是上策。

除此之外，對于大型金融保險集團來說，各板塊間協同效益的勢能亦不容忽視，如加大和銀行的對接力度，加強對經代渠道的宣導，皆能幫助保險公司提升個人養老金保險產品的曝光率和推廣度。

面對個人養老金市場這一長跑賽道，大幕才徐徐開啟而已，于險企而言拼的是能力、耐力與創新力。